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2011年12月25日

営業の仕事と営業戦略

カテゴリ：本の紹介

【送料無料】営業の仕事と営業戦略
価格：1,575円（税込、送料別）

第２章　お客様へのアプローチの流れ
第３章　初期の商談は関係構築が大切
第４章　お客様のニーズをつかむニーズリサーチ商談
第５章　ロジカル思考とプレゼンテーション
第６章　クロージングとアフターフォロー
第７章　交渉などの戦略的商談
第８章　営業活動の行動計画を立てる
第９章　チームの行動管理のしかた

読み終わった。

３章以降、初期の商談から、アイスブレイク→ニーズリサーチ→プレゼンテーション→クロージング→受注→アフターフォローについての実際の会話例があり、おさえるべきポイントが細かく書かれている。

論理思考、ロジックツリー、マトリクス図、トークフレーム、心理学、目標と現状のギャップが問題、など行動するための手がかりとなることについても詳しく丁寧に書かれている。

↓交渉に効果のある心理学の法則

○よい印象を演出するために
　初頭効果、連合の原理、ハロー効果、好意の返報性

○親近感を演出するために
　同時性、熟知性

○選択させるために
　選択肢を狭める

○合意させるために

○決断を促すために
　座席位置→部屋のもっとも奥まったところで心理的に退路がない場所

○決断を促すために
　パブリック・コメント→決意を文書に残す

○納得させるために

○小さな要求をのませるために
　フェイス・イン・ザ・ドア

○難しい要求をのませるために
　フット・イン・ザ・ドア

○次々と要求をのませるために
　ローボール・テクニック

ただし、以上はあくまで参考程度で、論理性がより重要であることが述べられている。

本書では、営業はお客様のメリットや利益の実現をお客様とともに考え、サポートしていくコンサルタントと定義している。一方的に自社製品を売りつけることではない。

最後は、自己管理、目標の設定、常に自分を成長させることが大切であることが書かれており、営業というか、より豊かな生き方のための技術が紹介されているように感じた。