2021年11月11日
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オリーブの井上誠耕園 顧客データ分析徹底
香川
2021年11月10日 18:53 日経新聞
オリーブオイル製造・販売の井上誠耕園（香川県小豆島町）の最大の強みは、売上高の97%を占める一般消費者への直販網だ。全国210万人の顧客からデータを集め、購買率やリピート率を徹底的に分析。定期購入が見込める顧客と強固な関係を築き、過去最高益を上げている。
顧客からじかに得られるデータを基に戦略を議論する。新商品を案内する顧客を定め、事前に約15～20%の購入比率を「及第点」（井上智博社長）として掲げる。その後の再購入率は20～25%程度を目指し、この2つの指標を見比べ、どういった宣伝内容が心に刺さるかなど地道な改善を続ける。
オリーブなどを加工した様々な商品が人気だ
例えば、再購入率が相対的に低ければ商品力が顧客の期待値を下回ったと判断できる。これらの指標を重視するのは「2度購入した顧客はリピート率がグッとあがる」（井上社長）からだ。「答えは顧客が教えてくれる」との信条の基、事前に仮説を立て顧客の反応率を年々向上させているという。
商品の訴求ポイントは大きく2つある。品質や味といった「実用」面と作り手の思いなどの「情緒」な観点がある。SNS（交流サイト）で簡単に商品を見比べられるようになり、情緒的な要素を重視する消費者が増えた。
同社はオリーブオイルの効能を追究する研究を進めているが、井上社長は「資本力がある大企業に実用面からだけのアプローチでは勝てない」と話す。小豆島のイメージやストーリー、歴史が違いを出すための大きな財産となっている。
2022年5月期は新規顧客の獲得に力を入れている。年1回は注文する同社の顧客は65万人で、より購入頻度が高い14万人が売上高の約8割を占める。
今期は広告予算の「桁を増やした」（井上社長）といい、テレビCMや富裕層が好む雑誌への露出を増やした。冬のボーナスが支給され、広告への反応が高まる11～12月には取引から遠ざかっている「休眠顧客」の掘り起こしを強化する。
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