ソーリムウーハーのサラリーマン不動産投資

お店の人や、不動産業者から接客を受けていて
「ウソ」を言われると、だいたい気づいてしまう。

なぜかって？
ボクが 誰よりも、ウソが得意 だから。

15年前のボクは、家電量販店でセールスをしていて、 全国トップ だった。
いまだから話すけど、そりゃぁ 数えきれないほどのウソ を並べてましたよ。

たとえば
『 炊飯器の全メーカーの炊き比べ をしたけど、この釜のご飯が一番おいしかったです』
『この掃除機を 母の日にプレゼント したら、"掃除がすごく楽しくなった"って言ってました』

みたいにね。
こういうのは、 ほとんどウソ 。
ボクから家電製品を買った皆さん、ごめんなさいね。

ウソと言っても、後からバレちゃダメ。
トップセールスのウソは、 一生バレない し、結果的にそれが お客様のためになる のだ。

ウソというのは、事実とちがうことを語ることだけじゃない。
実際より良く見せる、事実を隠す、わかりにくくする、ことも含む。

だから、商品をよく見せようとする セールスマンは、「ウソ」をつくのが仕事 と言える。

でも、 客を不幸にするウソをつく、悪意を持ったセールスマン もいる。
給料が実績で大きく変わる 不動産業界には、特に多い。

われわれ投資家は、そういうウソを見抜けないとならない。
家電なら、「あれ？思ってたのと違う？」で済むけど
不動産では、 破産するリスク もあるからだ。

今日は、プロの目線から、具体的な 「ウソを見抜く方法」 を紹介する。
これを読めば、セールスマンを見る目が変わるはずだ。

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★「7割」は嘘つきの数字

セールスマンから 「7割」 というセリフが出たら、その話は ウソの可能性が高い。

たとえば
『このエリアだと、だいたい" 7割" 以上は1ヶ月以内に入居者が決まってますね』

と言った感じ。
「7割」ってすごく 業者に都合が良い数字 なんだよね。

6割だと説得力に欠けるし、8割だと実現しなかった時にウソをつかれたと思われる。
「7割」は、そこそこ説得力があって、もしもの時に言い訳ができる 絶妙な数字 なんだ。

この数字が出てきたら、「こいつウソついたな」と思ったほうがいい。

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★計算書から、ウソつきを見つける

セールスマンは、言葉に説得力を持たせるために、ツールを用意する。
そのひとつが計算書だ。

計算書は、ウソを見抜きやすいポイントのひとつ。

・ 修繕費 や 税金 が入っていない、キャッシュフロー計算書
・ 家賃下落率 を考慮していない、事業計画
・ 共益費 や 修繕積立費 を計算していない、収支計算書
・ 募集家賃が高く 、満室想定利回りだけが高いレントロール

これが出てきたら、その業者は、 悪意をもった嘘つき の可能性が高い。
だって、それをそのまま信用して買ってしまったら・・・大変なことになるよね？

数字を見抜くためには、計算を自分でできなきゃならない。
もし、できなければ、その日には決めずに持ち帰る。

まったく理解できない数字や、予想しなかった数字が出た時は、
一旦引いて、 自分自身でも計算 してみよう。

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★「他の客の話」は、ほとんど嘘

セールスマンは、 バレないウソ をつくのが基本。
簡単なのは、他のお客さんの話。

『いま、他にも 8人から問い合わせ が来ています』
『この前、このエリアで同じような間取りの部屋は、 6万円でスグに入居が決まってました 』

これがウソだったとしても、 確認できないし、証拠も出ない 。

実際の問い合わせが2人でも、ボクなら「8人」って言う と思う。
後輩にも、そう言うように指導するね。うん、 絶対やる 。

このレベルの嘘なら、「信用できない業者」とまで断定する必要はないけれど
はなし半分、いや、"はなし4分の1"くらいで聞いておいた方がいい。

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★致命的な欠点は、他のどうでもいいことで隠す。

重要事項説明 で、気をつけなきゃならないのがコレ。

購入の意思は固まったけど、その話が無くなるかもしれないような 致命的な欠点。
隠したいけど、 法律では、説明しなければならない 。

そんな時どうする？
ボクが、もし 悪意を持って やるなら

"説明はするけど、他のどうでもいいことを重ねて隠す"

というテクニックを使う。

たとえば、 「市街化調整区域による再建築不可」 を知識のない人に説明する場合はこうだ。

『告知事項が、いくつかあります。
まず、この地域は、 市街化調整区域で再建築不可 となります。
ただ、住居目的で 特定条件を満たせば可能 なので、これは 大丈夫だと思います 。
2つ目のこちらが重要で、事前にお話しておかなければいけない のですが
実は前に住まわれていた方の、 残置物が残っている んですよ。
庭に、そんなに大きくはないんですけど 物置 と、居間に タンス が残っています。
今回は、残置物をそのままで、 現況渡しという条件 で、相場の 7割 で出ている物件ですので、ご了承ください』

といった感じ。

つまり、重要な話（再建築不可）を薄れさせるために、
どーでもいい話（残置物）をわざと大げさにして、紛れさせる（忘れさせる） ということをやる。

これを「うまい人」にやられると、 知識を持っていない限り、見抜くのが難しい

もし、「この程度なら、まったく気にならないよ」ということを大げさに言われた時は、その 直前に言われたこと を思い出してみよう。
何か 重要なことが、隠されている かもね・・・

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営業をやったことがある人なら、わかると思うけど
たいていのセールスマンは、 バレない嘘はついていい と思っている。

特に不動産は、複雑な内容が多いので
だまされないために、大事なのは

・勉強して、知識を身につける。
・「この内容なら買う」と基準を決めておく。
・「担当者を信用するから買う」という考えは捨てる。

不動産業者も、家電量販店の販売員も、マスコミも医者も、
平気でウソを言える人 は、世の中にあふれてる。

だまされる側 にならないように、気をつけよう。

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