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フォトリーダー カヅキ
僕はフォトリーダーです。 僕がありとあらゆる情報源から得た「気づき」についてお伝えします。 本の内容を教えるだけじゃありませんよ。 「気づき」の裏にある基本原理をお伝えします。
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October 4, 2004
カテゴリ： カテゴリ未分類
「戦略会議」
付き合うべきお客さんのイメージは、結構すんなり固まりました。
付き合いたくないお客さんのイメージもね。（＾＾）
んで、次は、お客さんを獲得する難易度について考えてみる。
・見込み客特定の難易度
・価格に対する営業コスト
付き合いたいお客さんのイメージは湧いたので、そのお客さんを探すための
難易度を見極めないといけない。。。
たとえば、金持ちのお客さんを探すにはどうすればいいか？
これ、次回までの宿題です。（笑）
やっといてくださいね。（＾＾）
（いろいろな場合があるけど、適当に条件決めてね。）
商品が一つ1万円のものだとすると、
自分たちが望むようなお客さん一人を見つけるのに、
営業コストに100万円かかっていては破綻してしまうでしょう。
お客さんが買ってくれる金額より、安い値段で見込み客を見つけることが
できなければ、商売として成り立たない。
・・・当たり前だよね。
自社の製品をほしがっているようなお客さんは、どういった人なのか？
今までの過去のお客さんを分析して、なぜうちの商品を買ってくれたのか？
ということを調べないと、本当の顧客が見えてこない。
そして、そのお客さんは、たいてい、お客さんのほうからアプローチしてきた
場合がほとんどです。
お客さん自身がほしいから、会社に連絡してくれたんだよね。
少なくとも、自社のことを知っていて、自社の商品について研究した
お客さんでないと、アプローチしてこない。
そういった顧客が、HOTなお客さんです。（すぐに買ってくれそうなお客さん）
HOTなお客さんは、自分からアプローチしてくる。
では、HOTでないお客さんは、どうやって、見つけるか？
残念ながら、このことをみんなに聞いても、まったく意見は出てこなかった。
考えることが苦手なのか、まったく考えたことがないのか、
はたまた、考える気などまったくないのか・・・？（-＿-）
うちの営業さんから、まったく意見がないんですよね。
こういったことを考えることは 本来、営業さんの仕事ですよね？
（僕の本業は、「ソフト開発」です！）
みんな、今までの、「お願いします買ってください」の考え方から
抜け出られていないようです。
こういったことを考えるのは、頭の体操なんですけど。。。
自分からアプローチしてこないお客さんには、
自分からアプローチしてくれるようにしましょう。
そうなるように「工夫」しましょう。
まず、自分たちがターゲットとしているお客さんのリストを入手することが
できないか考えてみる。
子供がいる家庭対象なら、卒業式のリストとか、
過去に商品を買ってくれた人と同じような環境にいる人とか。
そして、そのリストを入手するのにお金がかかり過ぎないか確認する。
顧客一人の名簿を100円で手に入れれるのなら安いですが、
自社の商品よりも高い価格がかかっては、赤字になります。
そして、それらの見込み客にアプローチするにあたり、
どれくらいのコストがかかるか？
たとえば、辞書を売りたいとする。
（あなたは、中高生対象の辞書を売るセールスマンです。（＾＾））
小学生の卒業生リストを入手することは簡単でしょう。
名簿業者から買ってくればいい。
条件がいろいろつくと高いけどね。
（塾に行っている生徒のみとか。。。）
商品から得られる利益と、お客さんにアプローチするためのコストが
利益 ＜ コスト
となってはいけない。
（当然、儲かりません。）
んじゃ、そのリストに乗っている家庭に、片っ端から訪問販売をしますか？
それとも、電話攻勢を仕掛けますか？
利益と、コストを考えてくださいね。
そういった方法で、利益が出るなら、それでもよいでしょう。
でも、今の時代、それでは物は売れません。
利益と、顧客獲得コストの関係も大事なのですが、それ以外に
まだまだ検討すべき項目がいっぱいあります。
先ほどの例だと、名簿業者から見込み客リストを買うことで
データベースを得ましたが、
それ以外にも、いろいろ方法はありますよね？
頭の体操です。
頭をやわらかくして考えてください。
（戦略会議の中では、時間がなかったので頭の体操はしませんでしたが。。。）
自社の製品をほしいと思っている人のリストを簡単に得るためには
どうすればいいか？
発想と、ひらめきです。（＾＾）
いくつか方法があって、
お客さん視点ではなくて、
「自分」はどういったときに製品の詳細情報がほしくなるか？
ということを思い出してみてください。
お店に行って、何か買おうかと考えているときに、
「あの○○のワイン入荷！ 人気商品のため、売り切れの際はごめんなさい！」
とか、
「いよいよカニがおいしい季節になりました。
カニ料理にあうさっぱり味のワインはいかが？」
とか、そういったPOP（一口メモね）があれば、ついつい読んじゃいませんか？
「このワインはこんな料理によく合います」とか書いてあって、
料理の写真とか、レシピとかを置いてあれば、とりあえず、
レシピだけでも見ませんか？
（ダイエーで、今日の夕飯レシピみたいなのがあったよね。（＾＾））
別に、ワインを買いたいから、店に来たんじゃなくて、
何かいいものがないかなぁ？ と思って店に来たんだよね。
それで、目に付くものがあって、その商品説明を読んでいたら
欲しくなってきた。
そういった感情の変化をしていませんか？
（よーく思い出してみよう。（＾＾））
もう少し突っ込んで言うと、
おいしいワインだったら、人に勧めてみたいと思いませんか？
（それとも独り占めしたい？）
はい！
そういったお客さんを探しましょう！
このたとえ話の中に、マーケティングに関する情報がいっぱい詰まっています。
わかるかな・・・？
続きは また今度。。。（＾＾）/~~
付き合うべきお客さんのイメージは、結構すんなり固まりました。
付き合いたくないお客さんのイメージもね。（＾＾）
んで、次は、お客さんを獲得する難易度について考えてみる。
・見込み客特定の難易度
・価格に対する営業コスト
付き合いたいお客さんのイメージは湧いたので、そのお客さんを探すための
難易度を見極めないといけない。。。
たとえば、金持ちのお客さんを探すにはどうすればいいか？
これ、次回までの宿題です。（笑）
やっといてくださいね。（＾＾）
（いろいろな場合があるけど、適当に条件決めてね。）
商品が一つ1万円のものだとすると、
自分たちが望むようなお客さん一人を見つけるのに、
営業コストに100万円かかっていては破綻してしまうでしょう。
お客さんが買ってくれる金額より、安い値段で見込み客を見つけることが
できなければ、商売として成り立たない。
・・・当たり前だよね。
自社の製品をほしがっているようなお客さんは、どういった人なのか？
今までの過去のお客さんを分析して、なぜうちの商品を買ってくれたのか？
ということを調べないと、本当の顧客が見えてこない。
そして、そのお客さんは、たいてい、お客さんのほうからアプローチしてきた
場合がほとんどです。
お客さん自身がほしいから、会社に連絡してくれたんだよね。
少なくとも、自社のことを知っていて、自社の商品について研究した
お客さんでないと、アプローチしてこない。
そういった顧客が、HOTなお客さんです。（すぐに買ってくれそうなお客さん）
HOTなお客さんは、自分からアプローチしてくる。
では、HOTでないお客さんは、どうやって、見つけるか？
残念ながら、このことをみんなに聞いても、まったく意見は出てこなかった。
考えることが苦手なのか、まったく考えたことがないのか、
はたまた、考える気などまったくないのか・・・？（-＿-）
うちの営業さんから、まったく意見がないんですよね。
こういったことを考えることは 本来、営業さんの仕事ですよね？
（僕の本業は、「ソフト開発」です！）
みんな、今までの、「お願いします買ってください」の考え方から
抜け出られていないようです。
こういったことを考えるのは、頭の体操なんですけど。。。
自分からアプローチしてこないお客さんには、
自分からアプローチしてくれるようにしましょう。
そうなるように「工夫」しましょう。
まず、自分たちがターゲットとしているお客さんのリストを入手することが
できないか考えてみる。
子供がいる家庭対象なら、卒業式のリストとか、
過去に商品を買ってくれた人と同じような環境にいる人とか。
そして、そのリストを入手するのにお金がかかり過ぎないか確認する。
顧客一人の名簿を100円で手に入れれるのなら安いですが、
自社の商品よりも高い価格がかかっては、赤字になります。
そして、それらの見込み客にアプローチするにあたり、
どれくらいのコストがかかるか？
たとえば、辞書を売りたいとする。
（あなたは、中高生対象の辞書を売るセールスマンです。（＾＾））
小学生の卒業生リストを入手することは簡単でしょう。
名簿業者から買ってくればいい。
条件がいろいろつくと高いけどね。
（塾に行っている生徒のみとか。。。）
商品から得られる利益と、お客さんにアプローチするためのコストが
利益 ＜ コスト
となってはいけない。
（当然、儲かりません。）
んじゃ、そのリストに乗っている家庭に、片っ端から訪問販売をしますか？
それとも、電話攻勢を仕掛けますか？
利益と、コストを考えてくださいね。
そういった方法で、利益が出るなら、それでもよいでしょう。
でも、今の時代、それでは物は売れません。
利益と、顧客獲得コストの関係も大事なのですが、それ以外に
まだまだ検討すべき項目がいっぱいあります。
先ほどの例だと、名簿業者から見込み客リストを買うことで
データベースを得ましたが、
それ以外にも、いろいろ方法はありますよね？
頭の体操です。
頭をやわらかくして考えてください。
（戦略会議の中では、時間がなかったので頭の体操はしませんでしたが。。。）
自社の製品をほしいと思っている人のリストを簡単に得るためには
どうすればいいか？
発想と、ひらめきです。（＾＾）
いくつか方法があって、
お客さん視点ではなくて、
「自分」はどういったときに製品の詳細情報がほしくなるか？
ということを思い出してみてください。
お店に行って、何か買おうかと考えているときに、
「あの○○のワイン入荷！ 人気商品のため、売り切れの際はごめんなさい！」
とか、
「いよいよカニがおいしい季節になりました。
カニ料理にあうさっぱり味のワインはいかが？」
とか、そういったPOP（一口メモね）があれば、ついつい読んじゃいませんか？
「このワインはこんな料理によく合います」とか書いてあって、
料理の写真とか、レシピとかを置いてあれば、とりあえず、
レシピだけでも見ませんか？
（ダイエーで、今日の夕飯レシピみたいなのがあったよね。（＾＾））
別に、ワインを買いたいから、店に来たんじゃなくて、
何かいいものがないかなぁ？ と思って店に来たんだよね。
それで、目に付くものがあって、その商品説明を読んでいたら
欲しくなってきた。
そういった感情の変化をしていませんか？
（よーく思い出してみよう。（＾＾））
もう少し突っ込んで言うと、
おいしいワインだったら、人に勧めてみたいと思いませんか？
（それとも独り占めしたい？）
はい！
そういったお客さんを探しましょう！
このたとえ話の中に、マーケティングに関する情報がいっぱい詰まっています。
わかるかな・・・？
続きは また今度。。。（＾＾）/~~
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