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資産家は恐慌時に生まれる

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2003.10.13

■日当たりのよいマーケットで

売りもの選びは、日が当たらず今にも消滅しそうな市場ではなく、
日当たりのよい市場で探すべきだ。
このことは書くのも恥ずかしいくらい当たり前のことなのだが、
現実には衰退市場にこだわり続けて悪戦苦闘されている経営者も多い。

ＨＣ社というウエハースのメーカーがある。
ウエハースといえば、小麦粉と卵と砂糖を練りうすく短冊状に焼いた、
昔懐かしいお菓子のことだ。
我々が食べる機会があるとすれば、洋食のデザートでアイスクリームに
添えられているぐらいだろう。

昔は離乳食とか乳幼児のおやつとしてウエハースを手がけるメーカーも
多かったという。
しかし子供の数が減り、しかも子供のおやつの種類も増えて、
ウエハースの需要は年々減るばかりで、せいぜい全国で１００億円の
市場規模しかない。
製造工程でも、商品の運搬中にも、割れたり欠けたり破損しやすく、
不良品がでやすいウエハース製造から多くのメーカーが撤退する
典型的な衰退市場だ。

しかしこのウエハース製造に特化しているＨＣ社の業績は好調である。

なぜかといえば、「割れやすく欠けやすい物を大量に造る」技術を、
日の当たる市場で売っているからだ。

同じ食品でも、幼児のお菓子という分野では衰退商品であるが、
健康食品という分野は、日が当たって伸び盛りである。
カルシウムを強化したり、ビタミンを強化し、ウエハースのさくさく感
を加えたスティック型の健康食品が人気商品となっている。

このＯＥＭ供給は、製品の歩留まり向上に無人化機械を導入し、
チョコレートコーティング技術や大量生産技術を次々に開発してきた
ＨＣ社の独壇場である。
さらに「割れやすい物を大量に造る技術」を活用して、健康食品以外にも、
生ケーキの台となる「タルト」に着目し、さまざまなメーカーに
ＯＥＭ供給して業績を伸ばしている。

私がこのような話をすると、すぐに
「これからどの分野に日が当たるのでしょう？」、
「我々の業界は今後日の射す見込みがないのでしょうか？」
とお聞きになる社長がいらっしゃる。

ここまで読まれた読者なら、私の返事は想像つくだろう。

私は仕事柄、毎日様々な業種・業態の会社に足を運び、経営者と直接話し、
悩みを相談される。
だから、現在どこに日が当たり、どこに土砂降りの雨が降っているか、
優秀な経済アナリストよりも実態をつかんでいると自負している。
だからといって、これからどこに日が当たるか方向性は示せても、
的確にピンポイントでつかむことは、至難の業である。

答えは「社長自ら、変化しつづけるマーケットに聞いてくれ」しかない。

（『稼ぐ商品・サービスづくり』井上和弘著（日本経営合理化協会）より）

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