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2003.10.14
カテゴリ： カテゴリ未分類
■「重複」と「往復」と「連続」で稼ぐ
私はこれからの利益を稼ぎ出す仕組みとして、次の三つが大事だと思っている。
①重複
②往復
③連続
■重複で稼ぐ
まず、「重複」とは、ひとつのネタで二度稼げということだ。
ひとつの商品、ひとつのサービス、ひとつの設備を、細工して
ふたつ以上に売り分け、二度カネにするという意味である。
たとえばコンピュータのソフト会社が、オーダーメードでソフトを造り
納品していたとする。
ある会社には、顧客管理システムを注文通りにつくり、ある会杜には
経理システムや人事管理プログラムを注文通りにつくり納品する。
実際にこういうソフト会社は数多いが、この世界も次第に過当競争になり、
これだけではあまり稼げないのが現状だ。
そこで納品したソフトをべースに既製品のソフトをつくり、
他社に売るのが「重複」だ。
自社開発品を売るだけでなく、他社にＯＥＭ供給するのも「重複」である。
家電製品の中で、モチつき器やヘアドライヤーからＭＤウォークマンまで、
ＯＥＭ商品をあたかも自社商品として売っている例は実に多い。
デジタルカメラなども、さまざまな新商品が発売されているが、
すべての発売元が中身まで造っているわけではない。
ゴルフのクラブメーカーもそうだし、中には全国のラーメンチェーンの
麺までが「重複」で稼ぐ。
あるラーメンチエーンの製麺工場では、白家用の麺を造る設備で、
材料の配合を少し変えるだけで、社員食堂用に安い麺を造り、
設備をフル回転させて稼いでいる。
■往復で稼ぐ
近江商人の「天秤商法」についてもお聞きになったことがあるだろう。
天秤は前と後ろの荷物のバランスをとらないと、担ぎにくい。
昔、近江の商人は、地元特産の蚊帳を広島や岡山に売りに行き、
帰路は手ぶらで帰らずに、広島・岡山の特産物を仕入れて近江で売ったという。
売りに行って儲け、帰って儲け、行きと帰り「往復」で稼いだことを称して
「天秤商法」と言った。
たとえば、タクシーが遠方までお客を運び、帰りも空車で帰らず
お客が乗るなら、倍稼ぐことができるのは誰でもわかる。
この理屈を自社の売る仕組みに何とか採り入れることを考えるべきである。
実は、この仕組みは業種によっては「上手な与信管理」という
メリットもあるからだ。
プラスチック原料のペレットを加工業者に卸すＢ商社の例で説明しよう。
Ｂ商社の得意先の大半は、それぞれが親会社の指示どおりの
プラスチック部品を、原料ペレットを溶かして成形する零細な
下請メーカーだ。
こういう時代だから、どんなに真面目に仕事をしていても、利幅がとれず、
いつ親会社から注文を切られ、業績が急変するかわからないから、
売上の完全回収には神経を使わざるをえない。
そこでＢ商社では、プラスチック部品の販売部門をもち、そこでは
原料納入先から製品を一部買い上げて転売する。
原料を売って儲け、買い上げて別の業者に売ってまた儲ける
「天秤商法」の仕組みだ。
買い上げるのは加工後の製品であるから、たとえ納入したベレットの
一部相当であっても、金額的には売掛金と買掛金のかなりの部分が
「いってこい」となる。
もちろん仕入れた部品の売り先を確保していることが前提であるが、
納入先の与信リスクはその分大幅に下がることになる。
このような仕組みは、他の商社でも以前から採り入れている。
たとえばある商社は海外から「海苔」を輸入し加工業者に売り、
納入した業者から「味つけ海苔」などを買い上げて転売する。
また輸入した大豆を食品メーカーに卸し、加工された納豆を仕入れて
系列の問屋に売るといった具合である。
これからの流通業者の稼ぎ方は、このような往復で稼ぐ仕組みが
ないと
生き残れないといってもよい。
これを格好よく言えば「商社のメーカー化」となるのだろうが、
その大事なポイントは、「往復で稼ぎ」さらに「与信対策」をして
安心して儲ける仕組みを考えるということである。
■連続させて稼ぐ
昔から顧客の安定化、得意先の安定化の大事さは変わらない。
しかし今日のように変化が激しく、商品の寿命が極端に短くなると、
口先だけで顧客や得意先の安定化と言ってみても、一向に安定化に
つながらない。
「連続させて稼ぐ」ことを、自社の仕組みに組み入れることが大事だ。
「連続させて稼ぐ仕組み」は別に新しい考え方でもなんでもない。
たとえば飲み屋さんの「ボトルキープ制」がその典型だろう。
昔、「トリスバー」なるショットバーが流行った時があったが、
ボトル売りをショットで売る半額くらいにして、飲み残したら次回に
というサービスはたちまち全国に広がった。
ボトルの数は常連客の数につながり、「連続して稼ぐ」ことができるからだ。
しかしどの店でもボトルキープが当たり前になると、ボトルをキープして
特定のお店だけに縛られることを嫌う客層も増えてきた。
そこで近年は再びショット売りを全面に打ち出すバーも増えてきたが、
キープ制度の欠点を補うサービスの進化も見られる。
たとえば全国にさまざまなタイプのバーやクラブチェーンを展開するＥ社では、
どこかの系列店でボトルをキープすると、全国のチェーン店共通で
使えるカードを出している。
カードを提示するとそのボトルの残量を、どの店でもコンピュータで
確認できるようにしたからである。
また新聞は、駅の売店で一部売りをしているが、ほとんどは月決めの
定期購読で、読もうが読むまいが毎日配達される。
月刊誌も年間定期購読にして毎月読者に直送し、「連続」の確定を仕掛けている。
ダスキンのように掃除用具や玄関マットをレンタルし、汚れたら取り替える
方式で「連続させる仕組み」をつくって稼いだり、倉庫に置いてある
パレットや建設現場の足場レンタルなどのように「置いてある限り
売上が発生する仕組み」で稼ぐ商売もある。
消費の現場に一番近いところに売りものを置いておき、使った分だけ
請求するという商売も「連続させる仕組み」のひとつだ。
昔からの富山の薬の配置販売が典型だが、食品工場に納入側の経費で
タンクを設置し、原料の食用油をいつも満タン状態にしておき、
月末に使用した量だけ請求するやり方もある。
オイルタンクを自前で設置しているから、他社の参入を回避することができる。
一般家庭へのプロパンガス販売も同じやり方だ。
オフィス事務機械は、消耗晶の補充で「連続」をつくり出す方式が多い。
コピー機のトナーやプリンターのインクなどは、他社と兼用できない
ようになっており、いったん機械を入れると、本体を買い換えない限り
「消耗品の連続」と「本体のメンテ連続」がおこることになる。
（『稼ぐ商品・サービスづくり』井上和弘著（日本経営合理化協会）より）
私はこれからの利益を稼ぎ出す仕組みとして、次の三つが大事だと思っている。
①重複
②往復
③連続
■重複で稼ぐ
まず、「重複」とは、ひとつのネタで二度稼げということだ。
ひとつの商品、ひとつのサービス、ひとつの設備を、細工して
ふたつ以上に売り分け、二度カネにするという意味である。
たとえばコンピュータのソフト会社が、オーダーメードでソフトを造り
納品していたとする。
ある会社には、顧客管理システムを注文通りにつくり、ある会杜には
経理システムや人事管理プログラムを注文通りにつくり納品する。
実際にこういうソフト会社は数多いが、この世界も次第に過当競争になり、
これだけではあまり稼げないのが現状だ。
そこで納品したソフトをべースに既製品のソフトをつくり、
他社に売るのが「重複」だ。
自社開発品を売るだけでなく、他社にＯＥＭ供給するのも「重複」である。
家電製品の中で、モチつき器やヘアドライヤーからＭＤウォークマンまで、
ＯＥＭ商品をあたかも自社商品として売っている例は実に多い。
デジタルカメラなども、さまざまな新商品が発売されているが、
すべての発売元が中身まで造っているわけではない。
ゴルフのクラブメーカーもそうだし、中には全国のラーメンチェーンの
麺までが「重複」で稼ぐ。
あるラーメンチエーンの製麺工場では、白家用の麺を造る設備で、
材料の配合を少し変えるだけで、社員食堂用に安い麺を造り、
設備をフル回転させて稼いでいる。
■往復で稼ぐ
近江商人の「天秤商法」についてもお聞きになったことがあるだろう。
天秤は前と後ろの荷物のバランスをとらないと、担ぎにくい。
昔、近江の商人は、地元特産の蚊帳を広島や岡山に売りに行き、
帰路は手ぶらで帰らずに、広島・岡山の特産物を仕入れて近江で売ったという。
売りに行って儲け、帰って儲け、行きと帰り「往復」で稼いだことを称して
「天秤商法」と言った。
たとえば、タクシーが遠方までお客を運び、帰りも空車で帰らず
お客が乗るなら、倍稼ぐことができるのは誰でもわかる。
この理屈を自社の売る仕組みに何とか採り入れることを考えるべきである。
実は、この仕組みは業種によっては「上手な与信管理」という
メリットもあるからだ。
プラスチック原料のペレットを加工業者に卸すＢ商社の例で説明しよう。
Ｂ商社の得意先の大半は、それぞれが親会社の指示どおりの
プラスチック部品を、原料ペレットを溶かして成形する零細な
下請メーカーだ。
こういう時代だから、どんなに真面目に仕事をしていても、利幅がとれず、
いつ親会社から注文を切られ、業績が急変するかわからないから、
売上の完全回収には神経を使わざるをえない。
そこでＢ商社では、プラスチック部品の販売部門をもち、そこでは
原料納入先から製品を一部買い上げて転売する。
原料を売って儲け、買い上げて別の業者に売ってまた儲ける
「天秤商法」の仕組みだ。
買い上げるのは加工後の製品であるから、たとえ納入したベレットの
一部相当であっても、金額的には売掛金と買掛金のかなりの部分が
「いってこい」となる。
もちろん仕入れた部品の売り先を確保していることが前提であるが、
納入先の与信リスクはその分大幅に下がることになる。
このような仕組みは、他の商社でも以前から採り入れている。
たとえばある商社は海外から「海苔」を輸入し加工業者に売り、
納入した業者から「味つけ海苔」などを買い上げて転売する。
また輸入した大豆を食品メーカーに卸し、加工された納豆を仕入れて
系列の問屋に売るといった具合である。
これからの流通業者の稼ぎ方は、このような往復で稼ぐ仕組みが
ないと
生き残れないといってもよい。
これを格好よく言えば「商社のメーカー化」となるのだろうが、
その大事なポイントは、「往復で稼ぎ」さらに「与信対策」をして
安心して儲ける仕組みを考えるということである。
■連続させて稼ぐ
昔から顧客の安定化、得意先の安定化の大事さは変わらない。
しかし今日のように変化が激しく、商品の寿命が極端に短くなると、
口先だけで顧客や得意先の安定化と言ってみても、一向に安定化に
つながらない。
「連続させて稼ぐ」ことを、自社の仕組みに組み入れることが大事だ。
「連続させて稼ぐ仕組み」は別に新しい考え方でもなんでもない。
たとえば飲み屋さんの「ボトルキープ制」がその典型だろう。
昔、「トリスバー」なるショットバーが流行った時があったが、
ボトル売りをショットで売る半額くらいにして、飲み残したら次回に
というサービスはたちまち全国に広がった。
ボトルの数は常連客の数につながり、「連続して稼ぐ」ことができるからだ。
しかしどの店でもボトルキープが当たり前になると、ボトルをキープして
特定のお店だけに縛られることを嫌う客層も増えてきた。
そこで近年は再びショット売りを全面に打ち出すバーも増えてきたが、
キープ制度の欠点を補うサービスの進化も見られる。
たとえば全国にさまざまなタイプのバーやクラブチェーンを展開するＥ社では、
どこかの系列店でボトルをキープすると、全国のチェーン店共通で
使えるカードを出している。
カードを提示するとそのボトルの残量を、どの店でもコンピュータで
確認できるようにしたからである。
また新聞は、駅の売店で一部売りをしているが、ほとんどは月決めの
定期購読で、読もうが読むまいが毎日配達される。
月刊誌も年間定期購読にして毎月読者に直送し、「連続」の確定を仕掛けている。
ダスキンのように掃除用具や玄関マットをレンタルし、汚れたら取り替える
方式で「連続させる仕組み」をつくって稼いだり、倉庫に置いてある
パレットや建設現場の足場レンタルなどのように「置いてある限り
売上が発生する仕組み」で稼ぐ商売もある。
消費の現場に一番近いところに売りものを置いておき、使った分だけ
請求するという商売も「連続させる仕組み」のひとつだ。
昔からの富山の薬の配置販売が典型だが、食品工場に納入側の経費で
タンクを設置し、原料の食用油をいつも満タン状態にしておき、
月末に使用した量だけ請求するやり方もある。
オイルタンクを自前で設置しているから、他社の参入を回避することができる。
一般家庭へのプロパンガス販売も同じやり方だ。
オフィス事務機械は、消耗晶の補充で「連続」をつくり出す方式が多い。
コピー機のトナーやプリンターのインクなどは、他社と兼用できない
ようになっており、いったん機械を入れると、本体を買い換えない限り
「消耗品の連続」と「本体のメンテ連続」がおこることになる。
（『稼ぐ商品・サービスづくり』井上和弘著（日本経営合理化協会）より）
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2003.10.14 01:25:42
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