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2004.09.29
カテゴリ： カテゴリ未分類
ここは非常に大切なところなので、もう一つ別の事例をご紹介しよう。
ある住宅リフォーム会社は、年商３億円を計上していた。
主に新聞にチラシを折込むことで顧客から電話がかかってくるのを
待つスタイルの営業方法を取っていた。
年商１億円未満が大多数の住宅リフォーム業界にあっては、
年商３億円というのは悪い数字ではない。
その会社の社長の給与も２５００万円であり、地元ではダントツの
地域ナンバーワンで、地元での認知度も高い。
そしてその会社は、同じ状態のままトルネードツリーの同じステージを
グルグルと回り始めた。
そうした段階で、私のところヘアドバイスを求めてきたのである。
クライアント「佐藤先生、これまで順調に成長はしてきたんですけど、
ちょっと壁に当たっているんです・・・」
そこで私は一つの質問をした。
佐藤「どうやれば、また成長し始めると思いますか？
何かアイデアはありますか？」
クライアント「ええ、チラシを改善することでもっと電話が鳴るように
したいんです」
さて、この答えを冷静に考えてみて欲しいのである。
チラシを改善するというのは、現在のやり方の延長線上でしかない。
つまりスパイラルを登っていないのである。
もちろんチラシを改善することでも若干は業績が向上することだろう。
しかし、この会社が次なるスパイラルを登るのに最も効果的な方法は、
チラシの改善ではない。
もしかすると、集客イベントを開催して見込み客を集める方法
かもしれない。
地元の花屋さん、お米屋さんなどとの業務提携なのかもしれない。
オリジナル商品の開発かもしれないのである。
売上規模が大きな会社だからこそ、できる手法へとシフトするのである。
つまり、異なる成長ステージでは、異なる解決策を考えたほうが
効果的なのである。
その会社が創業した当時は、ゲリラ的な活動をしなければならなかった
ことだろう。
しかし、今や地元ではそこそこ知られる存在となっているわけである。
顧客の中には、地元の学校教諭、歯科医院、酒屋、喫茶店など、
地域に密着している人々も増えていた。
それならば、次の解決策は、チラシではなくても構わない。
その他の地域密着型ビジネスと業務提携が結べるはずなのである。
そうした業務提携という解決策を視野に入れて検討しても良い
ステージにきている。
そうした解決策は、創業したばかりのゲリラ会社にはできない芸当だ。
地域でダントツの知名度があるからこそできる解決策であって、
誰も知られていない創業期の方法ではない。
だからこそ、その解決策が適切なのだ。
●自分のステージを冷静に見極めることが大切
例えば、同じ「営業」という課題でも、成長ステージによって
具体的な解決策は異なってきて当然である。
ところが、成長ステージごとに取るべき戦略・戦術が変わるべき
はずなのに、誰も家業、実業、事業と分けることさえしないのが
問題なのである。
確かに、スパイラルの位置関係というのは、具体的・明確にする
ことができるものではない。
しかし、トルネードツリーのような概念の上で成長を繰り返して
いるのであるという意識を持つのは非常に大事なのである。
先の「マルチフォーカス全体思考法」のところで、自社の身の丈にあった
ＨＯＷＴＯ、事例、ツールを参考にすべきであると言ったのを
覚えて頂いているだろうか？
それは、成長ステージごとに取るべき解決策が異なるというところにも
つながってくるのである。
「経営に役立つ」というノウハウは、世の中にゴマンとある。
それらは、成長ステージという観点から吟味すべきなのである。
事実、このトルネードツリーを知らないとひどい目に遭ったりする。
ヒヨっ子経営者がトヨタの戦略を勉強するのは別に構わない。
松下幸之助先生の人生論を学ぶのも構わない。
しかし、トヨタの戦略の背景には、トヨタのステージの存在がある。
トヨタのＨＯＷＴＯ、事例、ツールの背景には、それなりの理由が
あるのだ。
まるで巨大戦艦の操縦法、大砲の撃ち方、甲板クルーのマネジメント法、
魚影探知機の操作法、巨大な漁システムの仕組みを参考にして、
独りでイカダに乗って航海に出発するようなものである。
高層ビルを適確に建設していくためのプロジェクトマネジメント手法を
勉強して、木造建築の大工さんと一緒に汗を流しているようなもの
なのである。
ビジネス・ジャングルを勝ち抜いていくのは簡単ではない。
隊列を組んでジャングルに分け入っていく時のキャンプの張り方、
食料を協調して捕獲する方法、兵隊のマネジメント法、衛星通信による
ナビゲーションシステムの使い方、それらをどれだけ学んでも、
単独でジャングルに入っていけば「裸も同然」なのだ。
野生の猛獣の目が光る中を、何の装備もせずに裸で歩くようなものだ。
忠告しておく。
餌食になりたくなければ、野垂れ死にたくなければ、
必要なスキルをしっかりと身につけていくほかに方法はない。
（『会社を成長させるために絶対に必要なこと』佐藤昌弘著より）
ある住宅リフォーム会社は、年商３億円を計上していた。
主に新聞にチラシを折込むことで顧客から電話がかかってくるのを
待つスタイルの営業方法を取っていた。
年商１億円未満が大多数の住宅リフォーム業界にあっては、
年商３億円というのは悪い数字ではない。
その会社の社長の給与も２５００万円であり、地元ではダントツの
地域ナンバーワンで、地元での認知度も高い。
そしてその会社は、同じ状態のままトルネードツリーの同じステージを
グルグルと回り始めた。
そうした段階で、私のところヘアドバイスを求めてきたのである。
クライアント「佐藤先生、これまで順調に成長はしてきたんですけど、
ちょっと壁に当たっているんです・・・」
そこで私は一つの質問をした。
佐藤「どうやれば、また成長し始めると思いますか？
何かアイデアはありますか？」
クライアント「ええ、チラシを改善することでもっと電話が鳴るように
したいんです」
さて、この答えを冷静に考えてみて欲しいのである。
チラシを改善するというのは、現在のやり方の延長線上でしかない。
つまりスパイラルを登っていないのである。
もちろんチラシを改善することでも若干は業績が向上することだろう。
しかし、この会社が次なるスパイラルを登るのに最も効果的な方法は、
チラシの改善ではない。
もしかすると、集客イベントを開催して見込み客を集める方法
かもしれない。
地元の花屋さん、お米屋さんなどとの業務提携なのかもしれない。
オリジナル商品の開発かもしれないのである。
売上規模が大きな会社だからこそ、できる手法へとシフトするのである。
つまり、異なる成長ステージでは、異なる解決策を考えたほうが
効果的なのである。
その会社が創業した当時は、ゲリラ的な活動をしなければならなかった
ことだろう。
しかし、今や地元ではそこそこ知られる存在となっているわけである。
顧客の中には、地元の学校教諭、歯科医院、酒屋、喫茶店など、
地域に密着している人々も増えていた。
それならば、次の解決策は、チラシではなくても構わない。
その他の地域密着型ビジネスと業務提携が結べるはずなのである。
そうした業務提携という解決策を視野に入れて検討しても良い
ステージにきている。
そうした解決策は、創業したばかりのゲリラ会社にはできない芸当だ。
地域でダントツの知名度があるからこそできる解決策であって、
誰も知られていない創業期の方法ではない。
だからこそ、その解決策が適切なのだ。
●自分のステージを冷静に見極めることが大切
例えば、同じ「営業」という課題でも、成長ステージによって
具体的な解決策は異なってきて当然である。
ところが、成長ステージごとに取るべき戦略・戦術が変わるべき
はずなのに、誰も家業、実業、事業と分けることさえしないのが
問題なのである。
確かに、スパイラルの位置関係というのは、具体的・明確にする
ことができるものではない。
しかし、トルネードツリーのような概念の上で成長を繰り返して
いるのであるという意識を持つのは非常に大事なのである。
先の「マルチフォーカス全体思考法」のところで、自社の身の丈にあった
ＨＯＷＴＯ、事例、ツールを参考にすべきであると言ったのを
覚えて頂いているだろうか？
それは、成長ステージごとに取るべき解決策が異なるというところにも
つながってくるのである。
「経営に役立つ」というノウハウは、世の中にゴマンとある。
それらは、成長ステージという観点から吟味すべきなのである。
事実、このトルネードツリーを知らないとひどい目に遭ったりする。
ヒヨっ子経営者がトヨタの戦略を勉強するのは別に構わない。
松下幸之助先生の人生論を学ぶのも構わない。
しかし、トヨタの戦略の背景には、トヨタのステージの存在がある。
トヨタのＨＯＷＴＯ、事例、ツールの背景には、それなりの理由が
あるのだ。
まるで巨大戦艦の操縦法、大砲の撃ち方、甲板クルーのマネジメント法、
魚影探知機の操作法、巨大な漁システムの仕組みを参考にして、
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2004.09.29 22:41:16
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