住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

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▲いい方向へ向かう質問
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日家族でプリキュアショーを見に行きました。

予想以上に大きくてビックリ。

娘を肩車して見ていたので疲れました。

ただ娘は大喜びだったのでよかったです。

さて今日はソフトボールの練習の日ですが朝から雨です。

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～いい方向へ向かう質問～

あるお客様と接客していた時の事。

私｢展示場はよくいらっしゃるのですか？｣

お客様｢・・・｣

そのお客様は警戒心も強く、ほとんど話をしてくれない。

しかし見学の仕方、見るポイントなどをしっかり押さえている。

口数はすくないが《これは真剣に検討しているお客様だ》と感じた。

２階に行くころになると徐々に話しをしてくれるようなった。

私｢床も鉄骨になりますが、何か重いものでも置かれるのでしょうか？｣

お客様｢本がたくさんあるので、鉄骨の方がいいかなと思って｣

真剣な上にうちにとって有利なお客様だ。

私はこのような質問を投げかけてみた。

私「何がきっかけで本館的に検討されているでしょうか？」

私「お子さんですか？」

お客様「子供に私の本が邪魔で部屋が狭くなって困ると言われましてね」

私「そうでしたか」

その質問をきっかけに話しはいい方向へ展開した。

お客様が真剣に検討するきっかけとなる動機を聞くといい。

人によっては

・友達が建てたから

・小学校へあがるタイミングで

・奥さんの圧力で・・・

などなど。

いろいろあるがそれを聞けるといい結果になる事が多い。

ぜひ今日の接客や商談で質問してみて下さい。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
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