住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲時にはネガティブを引き出す質問からしてみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はソフトボールの練習日です。

今日もスカッと体を動かしてきます。

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～時にはネガティブを引き出す質問からしてみる～

生命保険のトップ営業マンとお会いした時のこと。

その方はちょっと違う営業方法をしている。

通常は質問でホジティブな方向へ持って行くもの。

よく言う

“買った後の良い未来をイメージさせる”

といったこと。

しかし、その方は違う。

お会いした時にあえて

“ネガティブな要素”

をすべて聞き出す。

といった方法を取っている。

確かに保険営業はネガティブな印象がある。

無理やりポジティブに持って行くのではなく、

“ネガティブを吐き出させ”

それを 1 つ 1 つ潰していくというやり方だ。

この話を聞いた時は

《生保ではいいが、住宅系はどうなんだろう？》

と思っていた。

つい先日、ハウスメーカーの営業マンから

「当社の印象について悪い部分から聞き出します」

と言っていた。

そのハウスメーカーは一般的に

“いいけど高い”

といったイメージを持たれている。

そのネガティブイメージを吐き出させ解決する。

そのことによってその後上手く話が進んでいくという。

この話を聞いた時

《こういった方法もいいかもしれない》

と感じた。

まずはお客様の心の中のつかえをきれいに取り除く。

話をしていてなかなかうまく進まないというお客様にぜひお試しください。

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