住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲一流の営業マンはお客様にとどめを刺す

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

毎週やっていたソフトボールも今日はありません。

なんだか体がなまりそうです。

娘を誘って何か運動でもしようと思います。

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～一流の営業マンはお客様にとどめを刺す～

商談をしていて

《このお客様は決まるだろう》

と思うことがある。

そんなお客様を取りこぼしたことはないだろうか ?

ダメ営業マン時代の私はこういった事が起こった。

当時、まともな商談数は少なかった。

相見積などの商談はあったが・・・

にもかかわらず、最後の最後で

《まあ、これで決まるだろう》

と気を抜く。

何もせずに契約日を待つだけ。

そして最後の最後でライバル会社に逆転負け。

何度となく悔しい思いをした。

先日、お会いしたビルダーの営業マンがクロージングに関してこんな話をしていた。

この営業マンは他の営業マンを寄せ付けない

“ ダントツの成績 ”

を残し続けている。

私「クロージングについて秘訣や注意点はありますか ? 」

営業「特にありませんが、強いて言えば ” とどめを刺す ” ということでしょうか ? 」

私「とどめですか ? 」

営業「ええ、ほぼ決まっているお客様に対して最後の一押しをするんです」

お客様によって方法は異なるが、

・感謝の手紙を送る

・花を買って渡す

・お客様がひかない程度のプレゼントをする

などなど。

《 99% 決まっているのだから、そんなことする必要ないだろう》

というお客様に対してこういった事をするという。

だからこそ取りこぼしがないのだ。

お客様は最後の最後で不安がよぎるもの。

《このお客様は大丈夫》

と安心しないでとどめを刺してください。

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