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2006年05月15日

今日は、ラポールについて少し掘り下げて勉強したいと思います。

そうなんです。本日は、勉強です。

ラポールとは、信頼関係のことです。

元々は精神分析的心理療法の用語で、患者と治療者の間に
肯定的感情と信頼関係に基づいた治療的な協力関係が出来ることを言います。

電話営業の場合には特にラポールの知識は有効ですから、
少し学問的になってしまいますが知識として軽く覚えてください。

知識のベースがあったほうが実践していても面白いですよ。

なぜなら、電話の相手先が聴く耳持っていないのに

相手が聴く耳を持つには「興味関心を持つ」ことがまず必要ですよね。
その興味関心を持ってもらうには　１０秒トーク　が必要です。

１０秒トークは持っていると仮定して、次に来るのは会話をすることです。

会話をするということは一方通行の話ではなく、
言葉のキャッチボールをすることですよね。

言葉のキャッチボールについては次回話をさせていただきます。

言葉のキャッチボールをすることによってコミュニケーションがはかれます。

言葉のキャッチボールをするということは相手の価値観に
自分の価値観を合わせることなんです。

簡単に出来る技法には、オウム返しなんてありますよね。

電話での会話には、視覚（目に見えるもの）がありませんから

その為には、オーバーな言い方をした方が良いですよ。
ジェスチャーの変わりです。

例えば、　　
そ～れは凄いですね！本当に凄い！凄い！本当！

みたいに繰り返したり声に抑揚をつけたり。

相手のペースに合わせるんですよね。

声のトーンや、話すテンポなどを。

そうしながら自分の目的に向かって話を誘導します。

ラポールではリーディングといいます。

リーディングによって電話営業の目的は達せられます。

今日は少しコ面倒な話になりましたが、軽く覚えてください。

電話営業スキルは必ず身を助けます。

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