村松克哉の「AI×広報マーケティング」実践記 ｜ 現場の生産性を変える視点

最前提にあるのは 、「 売上は 『 結果 』 であって 、KPI ではない 」 という全体思想です 。 追うべきはこの ３ 階層です 。

① 許可 （Permission）

② 関係性 （Engagement）

③ 収益化 （Monetization）

この順番が崩れると失敗します 。

ダッシュボードの全体像ですが 、 レイヤー構造から見ていきましょう 。

PermissionLayer（ 許可の量と質 ） は 、 新規許可獲得数 （ 週 / 月 ）、 許可率 （CVR）、 チャネル別許可 （SNS/Web/ イベント ）、 許可単価 （CPA） で 「 どれだけ 『 関係の入口 』 を作れたか 」 を見ます 。

Engagement Layer（ 関係の深さ ） は 、 最重要 KPI です 。 接点継続率 （7 日 /30 日 ）、 コンテンツ消費量 （ 閲覧・滞在 ）、 返信率 / リアクション率 、 コミュニティ参加率 、 面談化率 （ 人材 /B2B） で 「 どれだけ関係が育っているか 」 を見ます 。

Trsut Layer（ 信頼の強さ ） は多くの企業が見ていませんが 、 最も重要です 。NPS（ 推奨度 ）、 指名検索数 、 再訪率 、 紹介発生率で 「 選ばれる理由があるか 」 を見ます 。

最後に見るのが Monetization Layer（ 収益化 ） です 。LTV（ 顧客生涯価値 ）、CAC 回収期間 、 成約率 、 平均単価 、 解約率 （SaaS） で 「 関係性がマネタイズされているか 」 を見ます 。

実務フォーマットであるダッシュボード設計は経営者向けには １ 画面構成とします 。 例 ：「 関係性が挙がっているか 」 を中心に見れるように下記のような画面になります 。

【 今週の状態 】

① 許可

- 新規許可 ：+1,240（+12%）

- CPA：¥1,200（↓）

② 関係性

- 30 日接点率 ：42%（↑）

- エンゲージメントスコア ：68（↑）

③ 信頼

- NPS：+32（→）

- 紹介率 ：8%（↑）

④ 収益

- LTV：¥48,000（↑）

- チャーン率 ：3.2%（↓）

エンゲージメントスコア設計は現場で使える形にします 。

スコア式 （ 例 ） これで 「 温度感 」 を数値化します 。

Engagement Score =

（ 閲覧 ×1）+

（ クリック ×3）+

（ 返信 ×5）+

（ 面談 ×10）+

（ 購入 ×20）

ランク分類は 、S：80 以上 （ 超ホット ）、A：50-79（ 育成対象 ）、B：20-49（ 関係形成中 ）、C：-19（ 接点弱い ）、 と AI はこのランクごとに対応を変えます 。

AI エージェント連動 KPI は差別化ポイントです 。

反応速度は初回返信時間 、 問い合わせ対応時間に置き 、「 速さ ＝ 信頼 」 とします 。

パーソナライズ率は個別最適コンテンツ配信率 、 レコメント精度に置き 、「 一人ひとり違う体験を作れているか 」 を見ます 。

自動 → 人間の切替精度はエスカレーション率 、 人対応後の満足度に置き 、「AI に任せるべきでない瞬間を見極めているか 」 を見ます 。

業界別に KPI の違いがあります 。SaaS はプロダクト利用率が中心で Engagement＝ 利用頻度を見ます 。 製造業は接点頻度と案件化で Engagement＝ 関係の深さを見ます 。 人材業では 、 面談・継続率で Engagement＝ 信頼度を見ます 。

よくある 「 崩壊パターン 」 は重要なので注意しましょう 。

× リード数に戻る →Permission しか見ていない

× 売上だけ見る → 関係が壊れていることに気づかない

×AI の KPI がない → ただの自動化で終わる

このダッシュボードの目的はひとつです 。「 どれだけ信頼が積みあがっているか 」 を可視化することにあります 。

ここまでやらないと意味がありません 。