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2002年11月10日

まーけてぃんぐッテ何ダロウ？

カテゴリ：カテゴリ未分類

ここ最近、バンビは「マーケティング」とは何かを整理しようと思っている。
例えば、以下のように。

それは、マーケティングとイノベーションである。成果を生むのは、マーケティングと
イノベーションだけである。
（Ｐ・Ｆ・ドラッカー　『チェンジ･リーダーの条件　みずから変化をつくりだせ！』）

誤解されやすいものの考え方（概念）の１つが「マーケティング」である。
マーケティングもセールスと同じように最終的には売るわけだから、
「マーケティングとセールスの違い」は分かりにくいのである。
（中略）つくったものを売るのは販売活動だが、お客が商品を知らなかったり、
価格がライバルよりも高かったり、お客にカネがなければ、
せっかくカネをかけてつくった良いモノでも売れない。
そこで販売する前にお客に買ってもらうしくみをつくることが必要になる。
「買ってもらうしくみをつくる活動をマーケティングという」のである。
販売活動はマーケティングが終わってから始まるのである。
（望月　護　『ドラッカーの実践経営哲学』）

いわゆる「マーケティング」とは、広告のことではない。
また、市場シェアのことでも、ブランディングのことでもない。
また、それは市場調査やリサーチのことでもない。
上記の引用で望月氏は、ドラッカーの言葉を引用しながら、
マーケティングを「買ってもらうしくみをつくる活動」であると定義している。
その意味で、広告やブランディング、リサーチなどは、

だが、他のすべての手法がそうであるように、
とうぜん、それらの手法を用いる意味がわかっていなければ、
期待する効果を得ることはむずかしい。

組織が目標を達成するためには、常に、外部に目を向けなくてはならない。
組織の目標が。「売上」であれ、「PV」であれ、「会員数」であれ、「知名度」であれ、
それは外部からしかやってこない。
外部とは、主に「顧客」のことである。
また、それは潜在的に顧客になりそうな人であるし、
将来、なんらかの社会的変化によって顧客になるかもしれない
非-顧客（ノンカスタマー）層のことである。
リソースの問題にしろ、予算の問題にしろ、内部的な事情は、

顧客（外部）は、それら内部の事情に関してはいっさいの興味をもっていないし、
もつ必要すらない。
そうしたことは企業の内部ではつい忘れがちなことであるが、
顧客の側にとってみればごく当たり前のことである。
（自分が他の会社の内部事情を考慮して、

ある企業に対して、顧客が興味をもつのは、企業が提供する商品、サービスが
顧客自身に満足を与えるからにほかならない。
その意味で顧客が求めているのは、商品、サービスそのものでさえない。
顧客が求めているのは、商品、サービスがもたらしてくれる
効用、ベネフィットのほうである。
そのため、商品、サービスの展開には、
顧客（外部）が何を求めているかが重要なキーとなるし、
顧客が求めるものを、求めるタイミング、求められている方法で、
いかに提供できるかが成功への分岐点となる。
それゆえ、企業は、自分たちの商品、サービスを買ってくれる顧客を探すのではなく、
顧客が買ってくれそうな商品・サービスを作って、
それを顧客が求める形で提供しなければならない。
前者は明らかに無駄が多く、それが成功するかどうかは、
文字どおり「やってみないとわからない」。
仮に、成功してもそれは偶然（マグレ）でしかない。
そういう意味で、通常、企業が行なっているやり方は、
発想や前提からすでに完全に逆転している。

といった具合に。

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