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2007.12.10

◇僕がこの頃読んでいるのは、下記の通りです。

○水の文化史（富山和子）
○ウォー・ロード（Ａ・Ｊ・Ｐ・テイラー）
○なぜ外務省はダメになったか（村田良平）

◇これまでに読んだ本の感想は以下の通り。

○失礼ながら、その売り方ではモノは売れません（林文子）
　少し前、BMW国内販売会社のトップからダイエーのトップ
　にヘッドハンティングされて話題になった林文子さんの
　本です。

　となり、さらに地位を上げる都度、そこで素晴らしい
　業績を残して、ついにはダイエーのＣＥＯになったのか、
　そのセールスのテクニックというか極意を明かして
　くれています。
　面白い、さすが違う、と思ったところをピックアップ
　しました。

・車のセールスを何も分からないまま、３１歳でこの業界
　に飛び込んだ林さんは、1日１００軒訪問する、という
　本で読んだセールスのノウハウを信じて実践。
　とにかく相手の役に立ちたいと願いと気持ちに応え、
　お客様に満足してもらうことで何と一ヵ月後には

・ショールームに足を運んでもらったお客様は来店即決を
　基本とし、契約までつながるストーリィを持って接客
　する。
・セールスの基本はお客様に関心を持つこと。営業は
　個売業、顧客はたった一人の“個客“として扱われた

「いつもあなたのことを考えています」というニュアンス
　が伝わる営業をする。
・売れない理由はいくらでもあげることはできるが、
　売れないのは全部自分のせいだと思うくらいで戦略を
　立ててみるのがいい。
　売れない時代だからこそ売ってみせる、という意気込み
　が大事。
・展示会などに来訪してくれたお客様はその日のうちに
　答礼訪問。
・林さんは営業に欠かせないものを３つ挙げています。
　人が好きなこと、勇気を持つこと、積極性。
　ひとが好き＝お客様に関心を持つ。
　ノルマにプレッシャーを感じない勇気、数字目標を設定
　すると何をしなければならないか分かるので恐怖心は
　湧いてこない。
　勇気を出して一歩前に出る。ここぞというとき、普段の
　自分なら言わない事、やらない事をスッとやる積極性。
・焦らず驕らずお客様の隣に座り続ける。お客様と友人に
　なる。ファンになってもらう。
・クレーム処理で成長する。クレームを訴えるお客様には、
　とにかく相手の気持ちが治まるまで謝る。怒りが収まら
　ない限り、解決策は見えません。
　人間関係は最悪のときが深掘りのとき。お互い、裸の
　気持ちが出るので、そこでうまくいけばあとはどうにか
　なる。
・落ち込んだときはお客様のところに行くと逆に元気を
　もらう。
・成績の上がっていない支店を任されたとき、自分の
　生活も楽しめないセールスマンがヨーロッパの高級車を
　売れるはずがない、と時短を決行して成果を挙げる。
・転職、ヘッドハンティングを受けるのは時間を買うと
　いうこと。こういう地位になって腕を振るいたい、と
　思っている人に即座にその地位を与えてくれるもの。
・ホウレンソウをするのは上司のほう。部下からは聞け
　ない。上司が何を考えているのか、社はどの方向に
　向かっているのか、部下の考えを救い上げるなど、
　部下とコミュニケーションをとる。

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