開発指向の商談方法4

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2004年07月10日

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相手が信頼できるかどうかの判断は自分で。
自分が信頼されるかどうかはどのように決まるのでしょうか？
初めての仕事の場合には、お客さまの要望を聞き出し、それに関する実現方法の提案を行なう必要があります。
お客さまの要望を聞く部分というのは、意外に罠が多くあります。
お客さまは、自分の考えた構成である程度組み立てている事があり、そのどの部分が必須な条件で、どの部分が変更可能なのかというのは、実際に話し合うまで判らないものです。
お客さまの実現したい機能は何なのか？
既にあるシステムの追加なのか、新規システムなのかによっても大きく前提は変わります。
ここをしつこい位に聞きだして、しつこい位に確認する必要があります。しかし、お客さまの中には、しつこい確認に対して、
「これは一般的な事なので、知ってますよねー。」

しかし、一般的な事というのは、人や会社によって、全然違うという事を意識する必要があります。
お客さまにとって、一般的でも、世間や自分にとって、一般的ではない事は、十分に話し合い、言葉の定義を再確認する必要があります。
これらを踏まえて、お客さまにとって、最適な解を示す事で信頼を得る事ができます。
それは、自分にとって最適な解ではなく、お客さまにとって最適な解でなければなりません。
たとえ、自分に仕事が回って来なくなってもです。
この取り組みによって、例え、その仕事がなくなっても、次の仕事を得る事ができるようになります。

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