2016年11月の記事
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■105cut：掲示板のベストプラクティス
■105cut：掲示板のベストプラクティス影野小枝 喫茶店「場」の朝です。今日も常連客が集まっています。常連Ｃ 本社からもっとデータベースを活用させろ、とうるさくいってくる。ベストプラクティスもコンピタンシー・モデルも、まったく活用されていない。おまえたちのために高い投資をしたのだから、活用させるのはあたりまえだ、とうるさいったらありゃしない。常連Ｆ うちにもコンピタンシー・モデルがあるけど、一般的な営業マンにはレベルが高すぎる。何しろ、超理想的な活動モデルだからな。常連Ｅ ベストプラクティスにしても、量が多すぎて探すのに骨が折れる。漆原 前にも話したと思いますが、『人間系ナレッジマネジメント』講座で習いました。データベースのベストプラクティスが活用されないので、Ａ４のペーパーを追加した会社の事例です。Ａ４ペーパーは、各営業所の掲示板に張られます。営業マンは缶コーヒーを片手に、それを読みます。意見交換がなされ、「これ使えるな」という展開になるわけです。常連Ｃ 営業マンは多忙なので、データベースを検索する余裕はない。そんなときに有効なのが、壁新聞スタイルの気楽な読物。これなら活用されるだろうな。漆原 Ａ４ペーパーの介在で、データベースが活性化します。掲示板の成功例を読んだ営業マンは、実践したいものの番号脇に自分の名前を記入します。営業リーダーはそれを集計して、データベース室に知らせます。すると、データベースのベストプラクティスに「賛同ポイント」がつけられます。実践してみて成功したら、営業マンは自分の名前に丸印をつけます。再び営業リーダーは、成功した番号をデータベース室に報告します。今度は「成功ポイント」が追加されます。最高点のベストプラクティスが、月間ＭＶＰを受賞するというわけです。常連Ｅ いいね、その方法なら確かに活用されそうだ。手軽に読むことができるＡ４ペーパーと、ゲーム感覚のデータベース。しかも、月間ＭＶＰの表彰まである。チーム間で、いい意味での競争が生まれるかもね。
2016年11月30日
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■104cut：インパクトのある茶封筒
■102cut：インパクトのある茶封筒影野小枝 夕方の釧路オフイスです。田中さんが大量の大型茶封筒を抱えて戻ってきました。田中 はい、お待ちどうさま。石川 できたのか。特急印刷。寺沢 何ですか、その封筒は？田中 大切なドクターのための封筒だよ。熊谷 おお、ちゃんとマス目も印刷されているな。寺沢 ぼくだけのけもので、みんなで何をたくらんでいるのですか？熊谷 ここに大事なドクターの名前を書く。真ん中のマス目は訪問記録だ。ほら。月日を書く欄があるだろう。田中 つまりだな、カバンから思い出したようにパンフを出すのではなく、先生専用の封筒から取り出して渡すのさ。漆原 これか、必殺のツールって。石川 そうです。パンフを封筒に入れる時点で、その先生のニーズに合った話法を考える。カバンにガサッと入れておくのとでは、歴然とした差が生まれます。田中 先生にパンフを渡すときは、先生の名前が先生自身の目に触れるようにすること。寺沢が先生なら、どう思う？ 寺沢 自分の名前が書かれた封筒なら、うれしいと思います。田中 そうだろう。この方法なら、先生も熱心にパンフを読んでくれると思う。熊谷 なかなか会えない先生のときは、このマス目を活用する。月日の後ろに、たくさんの×印が並んでいる。先生は「この×は何だ？」と質問する。「先生にお会いしたくてきたのですが、いつもお会いできなくて、こうして×印がついています」と説明する。寺沢が先生なら、どう思う？ 寺沢 こんなに熱心に、通ってくれていたのかと思います。熊谷 そうだろう。じゃあ、パンフを読んでやるかとなるわけだ。あるいは面談可能な曜日や時間を、教えてくれるかもしれない。影野小枝 先生専用の封筒ですか。パンフレットを入れるときに、先生の顔を思い出し、ニーズに合った話法を考える。それだけでも意味はあるのに、先生にも喜んでもらえ、しかもパンフレットを確実に読んでいただける。たかが茶封筒ですが、大変なツールですね。
2016年11月29日
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■103cut：自己申告のMUシール
■103cut：自己申告のMUシール影野小枝 朝のオフイスです。漆原さんは一人で荷物の梱包をほどいています。誰もいませんね、11時なのに。漆原 みんな代理店さんへ行ったあとは、病院へ直行しています。最近は誰も戻ってきません。影野小枝 すっかり様変わりしましたね。漆原さんは珍しく内勤ですか？ 漆原 月曜だけは、１日内勤日にしています。書類が溜まっていますし、こうして次から次へと資材が届くもので。影野小枝 それも漆原さんのお仕事なのですか？ 漆原 彼らの負担を、できるだけ減らしてあげる。その分彼らには、１人でも多くの顧客と会ってもらう。そのための、リーダー兼業務担当ですよ。影野小枝 壁にオレンジ色の変わったシールが張ってありますが？漆原 ミュー・シールっていいます。ＭＵって書いて、ミューと読むのですが、本当は「むしーる」という意味なのです。影野小枝 円形の台紙が６等分されていて、白い紙をむしり取ると鮮やかなオレンジ色が現れる仕掛けのシールです。むしり取る、意味を重ねてあるのですか。何か文字が書かれていますね。寺沢さんのシールは、「クロージング４点」だけが残っています。漆原 例の「身の丈コンピタンシー」ですよ。寺沢は、まだクロージングだけが４点をクリアしていません。他の５つはクリアしたので、自らがむしり取ったわけです。影野小枝 あらあら、石川さんは４枚残っていますね。漆原 全部自己評価ですから、残っているからまずいというわけではありません。石川が考えた、「身の丈コンピタンシー」意識づけのお遊びです。影野小枝 それぞれの異なるゴールを、こうしてひとつの形にするのは、お互いに励みになりますね3
2016年11月28日
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■101cut：みんなの力で最高の説明会を+102cut
■101cut：みんなの力で最高の説明会を――17scene：チームのナレッジ影野小枝 山之内さんの部屋に帯広のメンバーが集まっています。山之内 疲れているところを、すまん。山崎は、奥さんが待っているのと違う？ 山崎 ちゃんと電話をしてあるから、心配なく。山之内 明後日は、太田が初めて経験する医局説明会だ。できれば、みんなで知恵を出し合い、太田が最高の説明会ができるよう、応援してあげたい。乾 太田が説明会？ どうしたのだ？ 太田 メルマガ『ビリーの挑戦』に、石川さんの成功例が載っていたじゃないですか。医局説明会って効果的なのだと、実感しました。それで勇気を出して、Ｍ病院の院長に、Ａ（製品名）の説明会をお願いしました。山崎 スライドを映してみなよ。（スライド・プロジェクターから画面が映される）乾 よし、おれたちは医局のドクター役をやる。太田、やってみろ。山崎 時間は何分もらった？ 太田 30分です。乾 Ａは、だれが処方している？ 太田 副院長だけです。乾 ということは、良さを理解してもらって、他の先生にも使ってもらうことが目的だな。太田 はい、そうです。ではやります。本日はお忙しいなか、説明会にご出席いただきありがとうございます。これからＲ製薬のＡについて、ご紹介させていただきます。適応症は……。影野小枝 みんなの力で、最高の説明会を演出する。帯広のみなさんが、団結しています。オフイスがないハンデキャップを、乗り越えつつあるようですね。■102cut：太田の医局説明会――17scene：チームのナレッジ影野小枝 山之内さんの部屋です。太田さんの説明会の練習を終え、ビールの栓が抜かれました。山之内 太田はウーロン茶だ。みんなを送って行く役割だからな。太田 がまんしますよ。すっかり、お世話になりましたので。山崎 必要だな、こういう場は。新しい資材がきたときとか、誰かの説明会があるときなど、みんなでこうして集まりたいね。山之内 それじゃ、太田の説明会の成功を祈念しまして……。全員 乾杯！山之内 山崎からそういう発言があったのなら、おれのところの一室をみなさんに提供しよう。どうせ独身なのだから、部屋はあまっているし、ここを帯広出張所にしようぜ。乾 いいんですか。太田なんか。入り浸っちゃうかも。山之内 いいってことよ。遠慮なく使ってくれ。太田 帯広出張所ですか、いいな。そうとなると、もっと大きな机がいりますね。それと、椅子も足りない。山崎 ホワイトボードもほしいな。それに灰皿と……。山之内 灰皿はなし。釧路も全面禁煙になったようだ。ヘビースモーカーの熊谷が提案したらしい。だからみんなも辛抱しろよ。乾 先月は釧路に800万円負けたから、今月は逆転しなきゃ。そのためにも、（タバコを取り出して）戦いのノロシを上げたいな。山之内 ダメだっていっているのに。影野小枝 帯広出張所ができましたね。これまで集まりには顔を出さなかった山崎さんも、積極的になりました。知を磨き合う新たな場の誕生です。
2016年11月27日
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■100cut：均一のインプットを与えている
■100cut：均一のインプットを与えている影野小枝 ビデオ製作会社の打ち合わせです。製作 原作者からスライドをお借りした。ちょっと見てもらいたい。企業はどの営業マンにも、均一のインプットを与えている。インプットとは、知識や情報のことだ。助監督 営業経費もありですね、製作 ところがアウトプットは天と地ほども違う。アウトプットは売上や利益のことだ。なぜ均一のインプットを与えているのに、アウトプットに大きな差が生まれるのか？監督 つまり２つの間にあるプロセスが差を生み出している元凶だと……。製作 そのとおり。この部分は端から垣間見ることができない。営業リーダーが同行しないかぎり、見ることができない世界なんだ。原作者はそこを「営業活動のブラックボックス」といっている。ブラックボックスの中味は何だ？助監督 顧客ニーズの把握、話し方、資材の活用、クロージング能力など……。監督 態度、質問力、傾聴力、空気を読む力……まだまだたくさんありそうだ。製作 営業リーダーが磨かなければならないスキルを原作者は、「めんどうかい」と呼んでいる。助監督 なんだか退廃的なネーミングですね。製作 面談、同行、会議のことなんだけれど、「人間系ナレッジマネジメント」はそこにフォーカスをあてている。監督 ちょこっと現場へ行って同行するのと、漆原みたいに４日間べったり同行するのとは、明らかに違うな。会議にしても、全員参画で活気がある。製作 ここまでの展開で、「めんどうかい」スキルを拾い上げてもらいたい。助監督 同行、会議は絵にできますが、面談場面にもっと動きがもっとほしいですね。製作 動き回る面談なんて、考えられない。でも「めんどうかい」の一角なんだから、工夫が必要だな。
2016年11月25日
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■099cut：ナレッジマネジメントとは
■099cut：ナレッジマネジメントとは影野小枝 筆者・山本藤光さんに少しだけ説明していただきます。漆原さんが教科書にしている「人間系ナレッジマネジメント」について、教えていただきたいのですが……。筆者 知には形式知と暗黙知と呼ばれる、2種類があります。（ホワイトボードに氷山の絵を描く）この水面上にある小さな部分は形式知。水面下にある大きな部分は暗黙知といいます。意識を説明するときに、この氷山の絵を用いますよね。上が顕在意識で、下は潜在意識ですね。私たちの知も同じで、表に出たのが形式知で、表に出ていないのが暗黙知となります。形式知はマニュアル、テキスト、データーベースなどが代表例です。いわゆる文字や言葉になっているものということです。影野小枝 すると暗黙知は、文字や言葉になっていないものなのですね。筆者 そのとおり。いわゆるスキル、ノウハウ、勘など名人芸のようなもので、なかなか文字や言葉にしにくいものが暗黙知です。影野小枝 形式知と暗黙知はわかりました。漆原さんはそれを、どう使い分けているのですか？筆者 ２つの知を循環させると、知のレベルが上がっていきます。私たちは日常のなかで、知らず知らずに２つの知を活用しているのですよ。たとえば影野さんがテレビの料理番組を見て、ポイントをメモしたとします。影野小枝 お料理はあまり得意ではありません。筆者 料理番組はスキルですので、暗黙知です。ポイントをメモするのは、それを形式知に変換しているのです。では本を読んで、大切な箇所のメモを取るのはどうですか？影野小枝 えーと、本は形式知ですね。メモも形式知ですから、形式知から形式知に変換しています。筆者 そのとおり。では料理のレシピを見ながら、料理を作るのは、どうですか？ 影野小枝 レシピは文字ですから、形式知。料理を作るのはスキルですから、暗黙知になります。筆者 そのとおり。では最後の質問です。ゴルフ場で手取り足取りスイングを教えるのは、どうですか。影野小枝 スキルからスキルですね。つまり暗黙知から暗黙知への変換になります。筆者 さすが影野さん、満点の回答です。漆原リーダーは、それを意図的に循環させているのです。ゆっくりと話しますので、しっかりとメモしてください。1. 会議で成功例を発表させる（暗黙知➾形式知）2. 発表された成功例をメンバー全員でよりよいものにする。（形式知➾形式知）3. みんなで磨き上げた成功例を、現場で実践する。（形式知➾暗黙知）4. 漆原さんが同行して、やってみせてやらせてみる。（暗黙知➾暗黙知）このように個人の知を組織の知にするのが、ナレッジマネジメントなのです。私の本『人間系ナレッジマネジメント』（医薬経済社）は、「命令する・提出させる」という管理系マネジメントではなく、「考えさせる・聞き取る」にウエートをおきなさいと書いたものです。部下の暗黙知を表出化させるスキルやノウハウにフォーカスをあてているのです。影野小枝 漆原さんは命令しませんね。部下に考えさせ、部下の話を真剣に聞いてあげています。筆者 管理系での評価は結果重視ですが、人間系ではプロセス重視になります。そのためには、現場へ出ていなければなりません。影野小枝 ありがとうございます。勉強になりました
2016年11月24日
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■098cut：９つの研究室が誕生した
■098cut：９つの研究室が誕生した影野小枝 会議の続きです。乾 実は、『ビリーの挑戦』というホームページを創りました。会社名は、一切わからないようにしてあります。そこにみなさんの研究室を９つ設けました。ぜひ、自分の研究テーマを発信してください。漆原 ９つの研究室だって？ 乾 そうです。太田だったら「新書をキル」という名前の研究室です。石川さんだったら「自慢の家庭農園」という研究室になります。石川 そこにおれたちが書き込むわけ？ 乾 そのとおりです。日常を磨くためには、優れた人と交わる。良書を読む。これは漆原さんから教わったことです。私たちは知を集め、知を磨き、知の発信をする。そのために、用意したのが、発信の場であるみなさんの研究室というわけです。太田 研究室って、全国の誰でもがアクセスできるわけですか？乾 そうです。アクセス数が多いのは、誰の研究室かが一目で分かります。寺沢 私は、「男の料理研究室」をやるのですか？ 乾 そのとおり。みんなが合宿のときに宣言したことを、研究室として発信します。知のステップアップは、集める、磨く、発信する、でしたよね。漆原 私には、どんな研究室をあてがってくれたの？乾「知だらけの研究室」です。漆原 ずいぶん生々しい研究室だな。乾 おそらく漆原さんの研究室が、ダントツにアクセスが多くなるはずです。漆原 おいおい、あまりプレッシャーをかけないでくれよ。ところで乾は、どんな研究をするんだい？乾 帯広の屋台村研究室をやるつもりです。友人が屋台村実行責任者ですので、それを手伝います。市民はもちろん観光客が集う場として、にぎやかなものを企画中です。山崎 エッちゃんが炉端焼きを開く、かもね。乾 山崎さん、勝手な憶測はダメですよ。影野小枝 乾さん、幸せそうです。それにしても次々と新しい提案が出ますね。チームメンバー全員が、アクセス数を競い合う。おもしろそうですね8
2016年11月23日
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■097cut：ワイコラを会議に導入したい
■097cut：ワイコラを会議に導入したい影野小枝 会議は続いています。漆原 今月から「ワイワイコラボレーション」を会議に導入したい。名前が長いので、便宜的に「ワイコラ」ということにする。わかっていると思うが、ワイコラは柔らか頭を育てる武器になる。ちょっと練習してみたい。影野小枝 漆原さんはホワイトボードに、「チームはなぜ全国最下位だったのか」と記入しました。漆原 熊谷、なぜだったと思う？熊谷 全国最下位であるという緊迫感がなかったからだと思います。漆原 なぜ緊迫感がなかったと考えた？ 熊谷 数字が悪くても、あまり追及されなかったからです。漆原 鈴木リーダーは、なぜ数字の追及をしなかった？ 熊谷 あきらめてしまっていたのだと思います。漆原 熊谷が考えた問題の根源は、上司のあきらめにあったということだな。熊谷 はい、私たちもそれに、甘んじてしまったのですが。漆原 よし、次は田中だ。なぜだと思う？田中 チームのことは、どうでもいいって感じでした。自分のことで精一杯で。漆原 なぜ自分のことに、精一杯だった？ 田中 チーム内のコミュニケーションもなかったし、何よりも上司との会話も少なかったですから。漆原 なぜチーム内の、コミュニケーションが悪かった？ 田中 そうした場がなかったからです。会議で集まるのが唯一の機会でしたが、それも鈴木さんのワンマンショーみたいでした。漆原 田中が考えた課題の根っこも、上司に起因したものなのか。影野小枝 合宿で活用したワイコラを、会議でも始めましたね。「なぜ？」を何回か繰り返すと、問題の本質が見えてくる。それにしても、全国最下位だったのは上司のせいだったのでしょうか。漆原 山之内はどうだ？ 山之内 私が帯広のメンバーを、ぐんぐん引っ張らなかったからです。漆原 なぜ引っ張らなかった？ 山之内 ずっと自分の数字がかんばしくなかったので、遠慮していたのだと思います。漆原 なぜ遠慮していた？ 山之内 仕事に対する熱心さのない自分には、若い人を指導する資格はないと思っていました。漆原 問題の根源は、自分自身にあったというわけだな。山之内 はい、反省しています。漆原 どうだい。課題の根っこの部分は、人によってこんなに違う。課題の本質が上司だったり、自分自身だったり、ときにはシステムだったりするのさ。何かを考えるとき、なぜを何回か繰り返すと、より本質に近づくことができる。来月からはみんなに、これをやってもらう。課題の根っこを発見するためだ。
2016年11月22日
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■096cut：賑やかな自慢コーナー
■096cut：賑やかな自慢コーナー影野小枝 チーム会議、午後の部です。支店長はお帰えりになっています。漆原 支店長がほめてくれたけど、大変なのはこれからだ。問題は、チームの生産性だからな。年内に１億円。４月が6300万で、５月は7000万。先月は7800万円まで到達した。これはチームの単月記録らしい。まだまだ先は長いぞ。では今月の「自慢コーナー」をやろう。発表の順番はどうする？ 山之内 売上の低い順序でやりましょう。石川 いいのか。お前が最初だべさ。山之内 いいってことよ。来月は石川さんに、トップバッターをやってもらうから。乾 山之内さんには、隠し財産があります。今月ドカンと注文がくることになっています。山之内 まだ内緒だって。口が軽いのだから。ではやります。私の先月の自慢は、山之内メモリアル病院で新規採用が４件あったことです。口の軽い乾がしゃべってしまいましたが、私の病院経営は軌道に乗りつつあります。（拍手と歓声）漆原 山之内メモリアル病院は、先月200万円を突破している。今月は倍になるらしいぞ。メルマガにも書いてあったけど、「製品ファイル」が功を奏したのだろう。山之内 漆原さん、金額は内緒ですって。えー、みなさんは安心していてください。私がみなさんよりも、上に行くことはあり得ませんので。太田 次は私ですね。Ｑ病院で、『ビリーの挑戦』に載っていた田中さんの話法を使ってみました。いままで話も聞いてくれなかった先生が、患者さんがいるのですぐに使うといってくれました。あの話法は抜群です。私ができたくらいですから、みなさんもぜひ活用してください。影野小枝 「自慢コーナー」は賑やかですね。いよいよ最後の一人が登場です。これがすんだら、みんなで今月の自慢グランプリを選ぶようです。漆原 いよいよ、今月のトリだ。石川と乾が同点だった。おめでとう。まずは石川からだ。石川 貢献度ナンバーワンの石川です。（爆笑）例の勉強会のお蔭で、医師会長が他の先生にも声をかけてくれました。マスアプローチって、すごいなと思いました。これからは、病院の医局説明会を積極的にやろうと思います。寺沢 私の方も、おこぼれにあずかりました。石川さんのお蔭です。漆原 1660万円。石川と乾ががぶっちぎりのトップだった。乾はなにやら大切な報告があるようだ。乾 石川さんの力強い足音を、背中に聞いています。抜き去られないように、ぼくもがんばります。実は梶山悦子と、結婚することになりました。梶山悦子といっても、わからないかもしれません。炉端焼きのエッちゃんのことです。お母さんが元気になったので、お店はお母さんがやることになりました。影野小枝 全員が立ち上がり、大きな拍手をしています。山崎 これで帯広は独身者の巣窟などと呼ばれなくなる。乾、おめでとう。漆原 では、今月の自慢グランプリを選ぼう。いつものように、この紙に自分以外の名前を書いて、ダンボールに放り込むこと。ダンボールからはずしたら、無効だったよな、太田？ 太田 今月は、はずしません。（笑い）でも今月はもう決まりですよ。エッちゃんが帯広にきてくれるんですから、これ以上の喜びはありません。
2016年11月21日
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■095cut：型と知を大切にしよう
■095cut：型と知を大切にしよう影野小枝 ７月の会議がはじまりました。今月は机がロの字型に並んでいます。真ん中には空のダンボールが据えられています。漆原 今日は、支店長にお越しいただいています。そのわけは、支店長ご自身から語っていただきましょう。では支店長、さっそくですが、よろしくお願い致します。支店長 おはよう。みんな元気そうだね。まずは先月の医師会勉強会の成功、おめでとう。よくやってくれた。出席していただいた先生からも感謝され、他社からもほめてもらいました。それから『ビリーの挑戦』発刊おめでとう。いい内容なので、本社にも転送させてもらいました。きょうは、そのメルマガのタイトル変更を申し渡しにきました。まだ３ヶ月だけど、このチームは対前年アップ率で支店のトップを走っています。（メンバーの拍手と歓声）だから、メルマガのタイトルは変えても構いません。影野小枝 結果が出てきたようですね。もう少し、チーム会議を覗いてみましょうか。漆原 支店長ありがとうございます。みんなの努力が、少しずつ形になっています。支店長の申しつけだから、メルマガのタイトルは検討するように。太田（挙手をして）このままで行くべきだと思います。全国トップになるまでは、私たちのチームの出発点を消さないほうがいいと思います。（紙玉をダンボールへ投げ入れる格好をする）山之内 私も同感です。ビリーでいいじゃないですか。ビリーがどのようにはい上がってきたのか、メルマガで全国に発信してあげましょう。（紙玉をダンボールへ投げ入れる格好をする。以下同様）支店長 さっきから、みんな何をやっているのだ？ 漆原 寺沢、支店長に説明しなさい。寺沢 以前は、本物の紙球が10個ありました。自分の意見をいったら、ダンボールに放り投げていました。でもみんなが活発に意見をいうようになったので、紙玉はいらなくなりました。いまはその形だけです。形って、どういう意味か、支店長はご存知ですか？ 支店長 教えてくれるかい。寺沢 相撲の雲竜型のカタと、知識のチです。つまり型と知は、大切にしようということなのです。支店長 何だか、みんな賢くなったね。知も備わってきたというわけだ。影野小枝 ＭＲが支店長と、対等に会話をしています。本物の紙球を放り込んでいた日が、ずっと昔のように感じます。支店長も驚いたようですね5
2016年11月20日
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■093cut：社内ニートがいる+094cut
■093cut：社内ニートがいる影野小枝 いつもの喫茶店「場」です。今朝も常連幹部が集まっています。常連Ｅ ニートとフリーター、この社会現象は何とかならないものか。常連Ｂ 社会全体で、彼らを甘やかしたツケだ。漆原 定職につかない。自分自身を磨かない。とんでもない世の中になったものです。常連Ｄ 武家時代には素浪人はいた。我々の時代には大学浪人がいた。そして現代はニート。時代はめぐる。常連Ｃ ニートといえば、うちには社内ニートがいるよ。肩たたきされても、頑固に居座って、何もすることがないので、社内をウロウロしている。常連Ｄ 社内ニートか、何だか身につまされる言葉だな。常連Ｂ 若年性ニート、社内ニート、それなら、定年後のシルバーニートというのもありそうだ。常連Ｅ ところで、ニートの定義はなんだ？ 漆原 Not in Employment、Education or Trainingの略語です。職に就いていなくて、企業にも所属せず、就労に向けての活動をしていない若者。ざっとこんな意味です。その数は、80万人ともいわれています。常連Ｃ ニートにも、いくつかの種類がある。引きこもりタイプ、享楽タイプ、落ちこぼれタイプが代表的なものだ。常連Ｂ 落ちこぼれは、一度就労してすぐに辞めた連中のことかい？ 常連Ｃ 多いらしいぜ。入社してすぐに辞める連中。■094cut：高質な共通言語が生まれる――15scene：６月のチーム会議影野小枝 ビデオ製作会社の打ち合わせです。監督 会議ジャックのところは、笑ってもらえそうだな。『人間系ナレッジマネジメント』が部下たちに浸透したとの証となっている。製作 私もこの部分は好きだ。チーム内に、高質の共通言語が生まれる。これは強いチームの必須条件らしい。助監督 高質な共通言語って、どんなイメージですか？製作 よりレベルの高い考え方や行動を、チーム内で共有すること。ハイハイしかできなかった赤ん坊が、伝い歩きをし、自分の力で歩けるようになる。チーム全体が、ステップアップしはじめるわけだ。助監督 原作者がハウツー本ではなく、シナリオにこだわった理由はそこにあるわけですね。ステップアップのプロセスを、ドラマ仕立てで実感してもらう。おそらく、シナリオで書かれた、はじめてのビジネス書じゃないかな？
2016年11月18日
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■092cut：固有名詞で名前を呼んでもらう
■092cut：固有名詞で名前を呼んでもらう影野小枝 寺沢さんが予約して居酒屋「北の大地」に、全員が顔を揃えています。乾杯がすみ、盛り上がっています。石川 いつも金がないって騒いでいるおまえが、何でこんないい店を知っている？ 寺沢 大日本住友のＭＲに教えてもらいました。医師会勉強会の案内パンフを一緒に作ってから、親しくなりました。石川 医師会長は大喜びだ。参加者希望者は80人を超えたって。これは過去最高らしい。お陰でドクターからは、固有名詞で名前を呼んでもらえるようになった。漆原 ドクターから固有名詞で呼ばれるようになったら、それは信頼の証だ。ＭＲの勲章だよ。「きみ」から「Ｒさん」（会社名）になり、最終的には「石川くん」と進化する。太田 まずいス。ぼくはまだ「Ｒさん」から先がありません。漆原 いよいよ、あと２週間後だな。石川、準備は万全だろうな？ 石川 心配無用です。それよりも、漆原さんの謝辞の方が心配です。何しろ、武田を差し置いてやるのですから。山崎 漆原さんがきてから、チームが変わったよ。何だかみんな楽しそうだし、数字も上向きはじめた。乾 6000万円が２ヶ月で、7000万円になった。とすると、今月は7500万円になる。熊谷 ダメダメ、狸の計算は慎むこと。太田 何ですか、狸の計算というのは？熊谷 取らぬ狸の皮算用のことだ。山之内 漆原さんはなぜ「積み上げ」をやらないのですか？ 鈴木さんのときは、会議の半分は積み上げでした。太田 それでは足りない、もっと上乗せせんか！ たまらなかったですよ。漆原 どこで、なにを、いくら売るか。そんな話を聞いても、だれの役にも立たない。積み上げ会議は、最大の時間のロスだ。できる範囲で、精一杯やってくれればいい。影野小枝 仕事の話ばかりですけど、山崎さんがいうとおりでみんな楽しそう。山崎さんのセリフに、漆原さんの頬が緩んでいました。
2016年11月17日
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■091cut：今月の目玉となる成果目標
■091cut：今月の目玉となる成果目標影野小枝 さらに会議は続いています。漆原 それでは、午後のプログラムをスタートさせる。午前中に採決された私の月間行動計画だけど、さっそくみんなの今月の目玉となる成果目標を聞かせてもらいたい。太田 私は医局説明会を５回やります。寺沢には負けられません。寺沢 Ｋ病院でプラス10症例のゲット。これが今月の最大の目標です。乾さんのＬ病院に肩を並べたいと思います。熊谷 第２熊谷メモリアル病院を創立します。とりあえず、熊谷メモリアル病院の半分の売上ですが、同じくらいになるよう基盤を整えます。２つの新設病院で、山之内メモリアル病院を追い越します。山之内 熊谷に追いつかれないように努力するのはもちろんですが、私はＢの新規採用を５件達成します。石川 何といっても、医師会の勉強会がすべてです。帯広のみなさんには波及効果はありませんが、釧路のメンバーにはしっかりと貢献させてもらいます。影野小枝 みなさんの発表が続いています。気がつきましたか？ みなさんの発表のなかには、必ずメンバーのことが含まれています。
2016年11月16日
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■090cut：２つの提案があった
■090cut：２つの提案があった影野小枝 会議室の続きです。漆原 昼休みに、石川と山之内から提案があった。みんなで検討してみたい。私は口をはさまないので、自由にやってくれ。司会は石川に任せたから。石川 えー、司会を仰せつかった石川です。では提案の趣旨を、売り出し中の山之内くんに説明してもらいます。山之内 再生されつつある山之内です。提案は２件あります。まずひとつは、漆原さんの集中同行が一まわりしましたので、今月からはチームにとってプライオリティの高い課題に絞っていただきたいと思います。漆原さんの月間行動予定表を、みんなで埋めてしまおうという大胆な提案です。石川 全員が今月の最重点攻略案件を発表し、みんなでどれがチームにとって重要かを決めるわけです。仕事には、３種類あります。寺沢 わかっていますから、先を急いでください。田中 漆原さんは、チームにとっての重点攻略先に専念するわけですね。石川 そうです。では採決をします。熊谷 ちょっと待ってよ。ディスカッションはしないわけ？石川 結果は明白じゃないですか。時間のムダです。はい、賛同する方は手を挙げて。（全員が手を挙げる）影野小枝 驚きました。チームメンバーだけで、会議はどんどん進められています。山之内 次の案件は、「トップに学ぶプロジェクト」です。私たちは文字や言葉でしか、優れた活動を見聞きする機会がありません。本当に知りたいのは、文字や言葉にできない微妙なニュアンスです。相互乗り入れっていえば、分かりやすいのかな。たとえば、私が絶好調の石川さんと同行させてもらう。すると『ビリーの挑戦』では表現できないことを、発見できるわけです。相互乗り入れというよりは、短期留学の方がいいかな。太田は、乾の仕事振りを見たことないよな。太田 見てみたいです。勉強になると思います。石川 では、２番目の案件の採決を行う。賛成の人は、手を挙げて。（全員が手を挙げる）影野小枝 議論なしで決まりですか。何やらみなさんのベクトルが、ひとつの方を向き出しましたね
2016年11月15日
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■089cut：会議ジャックにあっている
■089cut：会議ジャックにあっている影野小枝 ６月の会議です。漆原 先月はよくやってくれた。通常月よりも1000万円アップで、7000万円を突破した。ありがとう。たった２ヶ月でこの成果だ。なぜ、こんなに短期間に達成したと思う？ 山崎 みんなが、それぞれ努力したからです。寺沢 なぜ、みんなが努力したのですか？ 山崎 なんだいテラ、調子こいて。チームの環境整備ができてきたから、だと思います。寺沢リーダー、これでいいかい？ 寺沢 なぜ、環境整備ができたのですか？山崎 私のリーダーシップの賜物だと思います。寺沢 さすが、ほやほやの1000万プレイヤー。漆原 もうそんなところでいい。きみたちに任せておくとキリがない。会議を進めるぞ。影野小枝 合宿で漆原さんが駆使した「ワイワイコラボレーション」をやっています。「なぜ？」「なぜ？」をくりかえすと、より問題の根源にたどりつくという手法ですよね。みなさん明るくなりました。山之内 漆原さん、もうちょっとだけ時間をください。どうしても、やってみたいことがあります。石川さん、立ってください。質問です。（石川、首を傾げながら立ち上がる）前年度までの、チームはどうでした？ 石川 全国で最下位でした。山之内 そりゃあ、大変だったね。それで、いまはどうなの？石川 ほぼ全社平均までになりました。山之内 すごいね。死に物狂いで努力したのだ。それで、今後はどうなるの？石川 もちろん、全国トップです。山之内 期待しているよ。何かあったら手伝うから、遠慮しないでいってくれよな。はい、完結です。影野小枝 あらあら、今度は「ＰＰＦ」を使っています。漆原さんの『人間系ナレッジマネジメント』が浸透しているようです。熊谷 漆原さん、わたしにも時間を。乾くん立って。同期として、質問したい。乾 わかったよ。（立ち上がる）熊谷 現在のチームの連携状態は何点だ？ 乾 まあ、４点くらいにはなっていると思うけど。熊谷 じゃあ、きみが考える５点満点の連携って何だ？ 乾 わからんよ、そんなこと。熊谷 だめだ。考え、可視化することに意味があるのだから。乾 何だか、みんなが漆原さんみたいになっちゃった。考えますよ、考えればいいのでしょう」影野小枝 太田さんが手をあげています。熊谷 太田が助け舟を出してくれるってさ。太田 ５点とは、こんなことをわざわざ考える必要のない環境だと思います。山之内 偉い。きみは成長したよ。影野小枝 今度は「身の丈コンピタンシー」です。何だか、会議ジャックにあっているようですね。でも漆原さん、とてもうれしそうです。
2016年11月14日
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■088cut：チームがまとまりつつある
■088cut：チームがまとまりつつある影野小枝 ビデオ製作会社の打ち合わせです。製作 サブリーダーを中心に、チームがまとまりつつある。ここからは、ゴールに向けて一直線の展開になる。助監督 普通の会社の営業リーダーは、部下と１年間連携して攻略する先を、あらかじめ決めてあるものでしょうか。確かに漆原の説明はマトを得ています。しかし、マネしてみようと思ってもらえますかね？ 合宿直後のシーンで説明していれば、もっとわかりやすかったと思います。製作 その点は私も原作者にいったのだが……。助監督 でも、原作者は頑な人で、ですか？ 製作 まいったな、そのとおり。種明かしは、すぐにすべきではない。読者に考えさせることが大切だって、一蹴された。監督 就任してたった２ヶ月で、ここまで変化するのは眉唾ものだ。このシナリオは、雑誌に連載されていたのでしょう。そのときの反響はどうだったのですか？ 製作 すこぶるよかったみたいだ。ただし今回のビデオ化にあたり、大幅に加筆修正している。見込み数字が引き上げられる場面は、雑誌連載時にはなかったものだ。監督 仕事には３種類ある。上司と連携する先の目標数字は、必然的に高くなる。この部分はいただきだな。小さな目標を追いかけていると、その人まで小さくなっている。だからさりげなく目標を上げる仕掛けを、漆原は作ったんだな。助監督 朝の漆原が描かれていたけど、奥さんやこどもは出てこないな。製作 それも質問したけど……。助監督 必要ない、っていわれましたか？監督 きみは成長したよ。そのとおりだったみたいだ。
2016年11月13日
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■087cut：Ｋ病院の攻略履歴
■087cut：Ｋ病院の攻略履歴影野小枝 漆原さんは寺沢さんと面談しています。漆原 テラの日報から、Ｋ病院の攻略履歴をピックアップしてみた。きみはよくがんばっているよ。これは来週号の『ビリーの挑戦』に、掲載してもらうつもりだ。◎寺沢ＭＲのＫ病院への挑戦1.鈴木リーダーから引き継ぐ。引継ぎはない。採用品目もない。Fの宣伝許可は絶対に降りない、と鈴木さんから念押しされた。2.薬局長にFの宣伝許可を依頼する。怒鳴られた。3.新製品が出るときのために、定期訪問だけは継続している。4.漆原リーダーと同行。薬局長にごあいさつ。5.漆原リーダーと同行。リーダーは「ＭＲを男にしてやりたい」と土下座をしてくれた。涙がこぼれた。6.薬局への集中攻撃を開始。何としてでも、漆原リーダーに恩返しをしたい。7.薬局長が「熱心だな」といってくれた。可能性が見えた。8.「発売以来10年になるのか。そろそろ時効だな」と薬局長。はじめて笑顔を見た。心臓が飛び出しそうになった。9.「S（他社の薬剤）の副作用問題で、明日の説明会が空いてしまった。やるか？」と薬局長にいわれた。やった！ バンザイ。10.ほぼ徹夜で説明会の練習を実施。メンバー全員が協力してくれた。11.景山先生から、２例処方が出た。やった！12.未処方のドクターを集中訪問。結果が出ない。13.漆原リーダーより、「なぜ使ってくれないのですか？」と質問するように、とのアドバイスをいただく。まだ勇気が出ない。14.「なぜ使ってくれないのですか？」と、勇気を振り絞って質問した。「確固たる理由はない」との返事。すかさず処方をお願いする。15.ついに若松先生が処方してくれた。やればできる。仕事が楽しくなった。寺沢 漆原さん、ありがとうございます。メラメラと闘志がわきました。影野小枝 漆原さんって、ほめてあげること探しの天才ですね。寺沢さん、照れていますが、うれしそうです。
2016年11月12日
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■086cut：朝の時間は濃密である
■086cut：朝の時間は濃密である影野小枝 ５月末午前５時半。漆原さんの自宅です。石油ストーブに乗せたヤカンからは、湯気が噴き出しています。漆原さんは、食卓で読書中です。ちょっと声をかけてみます。ずいぶん早い起床ですね。いつもそうなのですか？漆原 合宿からは、ずっと５時起床を続けています。朝の30分って時間が濃密で、難解な本でも頭に入ります。影野小枝 漆原さんは、仕事の虫ですね。家族サービスは大丈夫ですか？漆原 ゴールデンウィークは、家族連れで道東を一周しました。例の標茶・藤花温泉ホテルのスィートルームに泊まりました。影野小枝 いいですね、みなさんの笑顔が目に浮かびます。そうそう、太田さんはどうしていますか？ 毎朝30分、新書を読むっていっていましたよね。漆原 ちゃんと続いているみたいです。彼に刺激されたのか、みんなよく本を読むようになりました。よい意味での循環が、チームに生まれつつあると実感しています。影野小枝 それはよかったですね。あの合宿が、全国最下位チームのエポックメーキングになりましたね。ところで、５月現在の全国ランキングはどうですか？ 漆原 そんな簡単には、浮上しませんよ。でも上がる感触はあります。影野小枝 ずっと気になっていたのですが、教えていただけますか。４月の会議で今の数字をどこまで伸ばせるか、検討しましたよね。その結果はさんたんたるものでした。ところが、例の合宿でみなさんは大きく数字を引き上げました。どうしてですか？ 漆原 ４月の会議のときに、残りの数字はみんなと連携し、自分が責任を持つといいました。合宿ではそれを話し合い、彼らと戦術を練ったのです。つまり一人で攻略する病院と、私と連携して攻略する病院を明確にしたということです。影野小枝 数字に占める割合は、連携先のウエイトが非常に高いということですね。漆原 通常ＭＲは、単独で攻める先を過小評価しがちです。ところが、上司との連携先には大きな成果を期待します。これはすべての営業マンに通じる考え方です。連携先を明確にすると、必然的にゴールラインは引き上がるものなのです。影野小枝 ごめんなさい。朝の大切な時間に、おじゃましてしまって。
2016年11月11日
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■085cut：知恵を出し合う「場」
■085cut：知恵を出し合う「場」影野小枝 漆原さんにインタビューさせていただきます。石川さんの医師会勉強会、山之内さんのメールマガジン、どちらも動きはじめましたね。チームが一丸となって、イベント企画を立案する。チーム強化にとって、極めて大切なことですね。漆原 私が千葉時代には、よくブレーンストーミングをやらされました。印象的なテーマは「新人ＭＲを、いち早くドクターに認知してもらうための企画」とか「競合会社が群がる医局で、イニシアティブをとるための企画」などです。考える習慣を身につけたのは、ブレストのお陰です。影野小枝 おもしろそうですね。それで実際に話し合いしたものは、採用されるのですか？ 漆原 もちろんです。たとえば新人ＭＲには。Ａ４の紙片を名刺代わりに使わせました。まだ名刺ができていないものですから、と告げて紙切れを差し出す。そこには自筆の稚拙な文字で、名前、出身地、趣味、特技、性格などが書かれています。おまけに、似顔絵つきです。これはインパクトが大きかったですよ。新人ＭＲは、たちまち認知されました。影野小枝 ブレストのよさは、突飛なアイデアが出ることですよね。漆原 医局でイニシアティブをとる企画では、「当病院の担当ＭＲリスト」というものを発行しました。あらかじめ１人の医師と話し合い、同意を得るところから始めます。ちょっと再現してみましょうか。ＭＲ 先生、ここにきているＭＲリストが、あったらいいと思いませんか？ 連絡先や特技が書いてあり、コンピュータで悩みごとがあったら、リストを見てＡさんに相談するなどと便利ですよ。医師 それいいね。ＭＲ では私が作りますので、先生、応援してください。漆原 競合会社のＭＲは、進んでデータの提出をしてくれます。担当交代のたびに、当社ＭＲのところへあいさつにくるようになったほどです。影野小枝 １人で考えあぐねていないで、みんなで考え合う場が必要ですね。そんな場が、釧路にも帯広にも生まれました。
2016年11月10日
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■084cut：参考になる成功例
■084cut：参考になる成功例影野小枝 帯広の山之内さんの部屋です。４人のメンバーが車座になっています。山之内 メルマガのタイトルは、『ビリーの挑戦』に決まった。問題はコンテンツだけど、太田ならどんな記事が参考になる？ 太田 先週、山之内さんからきたメールには驚きました。「なぜＢを使っていただけないのですか」なんて質問は、考えたこともありませんでした。３軒で試してみたのですが、どこも正直に答えてくれました。１回も怒鳴られていません。だから、あのような成功例を教えてもらえば、参考になります。山崎 おれもやってみたけど、あの質問を少し変えると、別の情報が得られる。太田 どんな質問ですか？ 山崎「先生はなぜＰ社の製品をお使いなのですか」って聞くのさ。山之内 それいいな。何となく使っていることって、多いからな。太田 叱られませんでした？ 山崎 問題なし。乾 その線で行きましょう。失敗例はどうしますか？ こっちの方が、情報としては貴重だと思いますが。山之内 それも採用だな。成功例と失敗例を、同時に掲載する。何やら、おもしろくなってきたな。乾 支店長や他のチームリーダーにも、送りましょうよ。山之内 いいな、それも採用。さすがに最下位チームのトップＭＲだよ。乾 何ですか、それは。それよりも、１日も早くビリーなんてタイトルを改めましょうね。影野小枝 メルマガも動き出したようですね。みんな熱心ですし、何よりもチームがまとまってきました。
2016年11月09日
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■083cut：医師会の勉強会
■083cut：医師会の勉強会影野小枝 夜のオフイスです。石川さんを中心に、ホワイトボードを取り囲んでいます。漆原さんはいらっしゃいません。石川 ドクター向けビデオを配布しているメーカーは、これですべてか？熊谷 リハビリ編がかなりあるのだけど、こっちは、医師会の勉強会にふさわしくないと思います。田中 疾病と治療に絞ったほうがいいですね。その方が、ドクターを集めやすいでしょう。寺沢 薬局長やナースにも、声をかけた方がいいと思います。石川 医師会長はすごく乗り気なので、何としてでも成功させなければならんぞ。田中 メーカー同士が一緒になって、勉強会を開催するのは例がない。問題は、大手が乗ってくるかどうかです。熊谷 武田はおれが説得します。田中は中外にポン友がいるよな。寺沢 ノバルティスは、私がやります。石川 交渉はどのビデオを取り上げるかを決めてからだ。開催予定日は来月の18日夜７時。ビデオの絞り込みを急がなければならない。熊谷 会場は？石川 医師会長が医師会館を抑えてくれた。寺沢 薬局長やナースはどうします？ 田中 断る理由はなかろう。くるものは拒まず。影野小枝 釧路地区のＭＲがまとまって、一つの企画に向かっています。みんな張り切っていますね。石川 具体案を検討しよう。叩き台として、おれの企画案を見てもらいたい。（用紙を配布）おれとしては、開業医のドクターの関心が高い生活習慣病とインフルエンザに絞りたい。２時間でやるには、それが限度だと思う。熊谷 せっかく他社と協力してやるのだから、治療と疾病のビデオを持っているメーカー全部を集めたいですね。田中 私もそう思います。小さなブースを作って、ビデオを山積みにし、各社のＭＲがドクターにポイントを説明する。学会のポスター展示みたいな感じの方が、ずっとインパクトがありますよ。寺沢 おもしろそうですね。お祭の屋台というイメージですね。熊谷 講演は「患者さんへの啓蒙」などとし、ドクターはもっとビデオを活用すべき、といったテーマで話してもらう。石川 悪くはないな。その方法なら１回で完結する。田中 講演終了後は、簡単なパーティも必要ですね。１社５万円くらいとして、リストにあるメーカーすべてが協賛すると60万円になります。石川 桁が違うよ。会場費は安いけど、ブースの設営、案内パンフレット、パーティ費用、講師への謝礼などを考えると、最低でもその数倍は必要になる。影野小枝 企画案が具体的になってきました。それにしても、企画って、力仕事なのですね。成功してもらいたいです。
2016年11月08日
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■082cut：合宿で裸のつき合いをした効果
■082cut：合宿で裸のつき合いをした効果影野小枝 ビデオ製作会社の打ち合わせです。監督「身の丈コンピタンシー」は、絶対に外せないな。助監督 ２人のサブリーダーを、育てようとしているところもいいですね。２人がそれぞれ漆原の提案を受けた。ジンとくる場面ですよ。監督 合宿で裸のつき合いをした効果が出ているな。製作「ＰＰＦ」も、きちんと頼むよ。これを外されると、原作者から叱られるので。助監督 それにしても、部下のモチベーションを上げる話法は、小気味のいいものです。監督も「ＰＰＦ」を習得したらどうですか？ 監督 バカもん、おまえの代役などゴロゴロいるさ。
2016年11月07日
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■081cut：強いチームの構成
■081cut：強いチームの構成影野小枝 さまざまな会社の幹部が集まる喫茶店「場」です。常連が談笑しています。常連Ｃ 強いチームの条件って何だろう？ 常連Ｄ やっぱり、マネージャーのリーダーシップだろうね。漆原 何かの本で読んだのですが、成功したプロジェクトには、異なるタイプの３人が必ずいるそうです。まずは「引っ張る人」の存在。この人は若さで、強引にメンバーを引っ張る。次は「癒す人」の存在。 最後は「まとめる人」の存在です。強いチームにも、このキャストが必要です。営業リーダーの役割は、チームをまとめることになります。常連Ｅ 営業リーダーは、引っ張る人ではないの？ 漆原 営業リーダーは「知のコンダクター」。まとめる人になるべきで、若きサブリーダーにチームを引っ張ってもらいます。常連Ｆ 何でもいいけど、癒す人って何？ 漆原 まじめなベテランの営業マンが理想です。飲み会のプロデューサーみたいな、イメージです。常連Ｃ ウルちゃんのところは、トライアングルの構成になっているわけ？ 漆原 引っ張る人が不在です。いま必死に育成中でして、現状は癒し系ばかりというところでしょうか。常連Ｄ さっき営業リーダーは、「知のコンダクター」っていったよね。どんなイメージなの？ 漆原 たとえば一つの成功例があります。それをチームに広げる。定着させる。それが大きな役割となります。その他にも、チーム内に良質な競争を持ち込む。これは実績だけのことではなく、知識レベルを上げる競争も含まれます。つまり営業マンのレベルアップのための、知的な環境整備が使命となります。
2016年11月06日
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■080cut：それグッドアイデアだよ
■080cut：それグッドアイデアだよ影野小枝 同行を終えた漆原さんと山之内さんは、帯広の酒屋で乾杯をしています。山之内 ４日間、ありがとうございました。何だか、自分がみじめになりました。漆原 どうして？ 山之内 まともな同行なんて、してもらったことがなかったので、漆原さんを通してみじめな自分が見えました。本当にありがとうございます。漆原 同行するのは、上司の務めだぜ。感謝する必要はないよ。山之内 石川のメールにも書いてあったのですが、一人では見えないものが見えてくる。同行してもらうって、すごいことなのだと思いました。漆原 何が見えた？ 山之内 優秀ＭＲだった人は、違うということかな。「先生、なぜＢを使っていただけないのですか」なんて、ぼくでは絶対にできない質問ですよ。正直いって、最初のときはビビリました。漆原 山之内はドクターに対して、遠慮し過ぎだよ。あの質問でドクターが怒ったら、謝ればいい。別に、殺されはしないのだから。山之内 漆原さんが初対面のドクターに、こんな質問をしたと知らせたら、みんなはどうするだろうか。マネをするには、勇気がいりますけど。漆原 山之内、それ、グッドアイデアだよ。きみからみんなに、発信してみてよ。あなたは先生に、「なぜＢを使っていただけないのですか」と質問できますか。これをメンバーに問いかけてみてくれないか？ 山之内 おそらく、イエスはいないと思います。でもさっそくメーリング・リストを作って、一斉発信してみます。漆原 いいな、すぐにやってみよう。せっかくメーリング・リストができるのなら、チームのメールマガジンでも作ってみないか？山之内 メルマガですか。帯広の連中は孤独だから、喜ぶかもしれませんね。漆原 よし、即実行。きみが編集長だ。私も、投稿させてもらうから。山之内 編集長ですか。いいですね。メルマガのタイトルですけど、『ビリーの挑戦』はどうですか？影野小枝 漆原さんは、山之内さんも巻き込んだようですね。メルマガ『ビリーの挑戦』は、チームにどんな効果をもたらすのでしょう。楽しみですね。それにしてもサブリーダーの石川さんと山之内さんは、４日間連続同行で何かをつかんだみたいですね。
2016年11月05日
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■079cut：何か素っ裸にされたみたい
■079cut：何か素っ裸にされたみたい影野小枝 おそば屋さんです。午前中の同行を終え、漆原さんと石川さんは遅い昼食をとっています。石川 すいません、効率が悪くて。正直にいうと、もうネタ切れです。自分でも情けないのですが、昨日あたりからなじみのドクターがいなくなってしまって……。漆原 いいさ。こうして４日間、連続同行していると、みんなそうなる。最初の２日間くらいは、強い得意先に案内してくれるので、こいつはすごいなって思うのだけど、やっぱり３日目あたりからネタ切れ現象を起こす。石川 ４日間ですべての得意先を同行したいといわれたときは、みんな半信半疑でした。鈴木さんのときみたいに、どうせ用事ができたと途中で帰るさ、くらいに思っていました。それが、まったくそんな様子はない。驚いています。漆原 仕事って、３種類ある。本人自身の力でできる仕事。上司と協力しなければならない仕事。それに、本社を巻き込んでの全社的な仕事だ。私の同行目的は、それらを明確にすることだ。だから、ありのままを見せてくれればいい。石川 何か、素っ裸にされたみたいで、恥ずかしいけど、そういってもらえるとほっとします。漆原 きみの裸なんぞ、見たくはないけどな。初日に行った医師会長さんだが、勉強会でも企画してみようか。患者向けのビデオは喜ばれるが、自分で見ていないので質問されると困るっていったよな。石川 先生たちは、まず見ていませんね。漆原 ビデオの簡単な勉強会を、定期的に実施する。もちろん、ビデオを配布している他社にも呼びかける。石川が、勉強会のリーダーになるのさ。石川 うちだけで、やるのではないのですか？ 漆原 他社を巻き込むから、価値がある。きみが運営することで、他社との連携も強まる。チームの他のメンバーとも話し合い、うち主導の勉強会を企画してみてはどうだい？ 石川 はい、やってみます。でも武田とかファイザーが乗ってきますか？ 漆原 絶対に乗ってくる。断るやつなんていない。私が保証するよ。チームのみんなで力を合わせて、大きな企画を動かす。きみのリーダーシップを見せてもらうぞ。影野小枝 石川さんは、正直な方ですね。どうやら釧路地区では、大きな企画が動きそう。これが漆原流なのでしょうね。
2016年11月04日
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■078cut：もうワンランク上の活動って何だ
■078cut：もうワンランク上の活動って何だ影野小枝 病院の待合室です。漆原さん、部下と同行しています。漆原 佐藤先生とは、まだ親しくないのだね。寺沢 いま、いろいろと調査をしています。漆原 ところで、佐藤先生にかぎった話ではないけれど、きみの「顧客ニーズを探る」活動って、５点満点で何点だと思う？ 寺沢（考え込み）平均的だと思いますので……３点かな？漆原 じゃあ、きみが考えるもう一段高い顧客ニーズを探る活動って、何だい？ 寺沢（考え込み）難しいですね。漆原 考え抜くのだよ。ワンランク上の活動を……。影野小枝 寺沢さん、困っているようですね。スキルを可視化するって、大変なことですよね。これって、コンピタンシー・モデルっていうのですね。多くの企業が導入しているようですが、理想的な活動の見本帳みたいなものですね。漆原 既存のコンピタンシー・モデルは、多くのＭＲの身の丈に合っていません。実行するには、ハードルが高過ぎるのです。私がやったのは、「身の丈コンピタンシー」です。その部下に合った、一つ上の活動を描き出させているわけです。影野小枝 あら、あら、寺沢さんはまだ考え込んでいます。寺沢 ドクターが書いた文献を、読みこなします。漆原 いいね、それ。立派なレベル４の顧客ニーズを探る活動だよ。それにしょう。影野小枝 身の丈コンピタンシーが、一つが決まったようですね。ＭＲの身の丈に合ったもの。４点は何だってよかったのですね。ＭＲが悩んで、考え出したところがポイントのようです。そして上司がそれを支持し、応援する。寺沢 自分が決めたことですから、レベルアップするように努力をします。身の丈コンピタンシーは、どんどん増やされます。クロージング能力も、３点っていったら、じゃあ４点は何だ、と。漆原 私は彼らの身の丈コンピタンシーを、全部データベースにしています。レベルアップ目標ですから、できたらほめてあげ、評価もします。寺沢 私たちは身の丈コンピタンシーを意識して、日報を書いています。上司にほめてもらいたいですから。影野小枝 身の丈コンピタンシーですか。私もやってみようかな。４点の笑顔をつくるって何だって。漆原 日報は、上司と部下とのコミュニケーション・ツールです。書かせる以前に、気持ちよく書いてもらう仕掛けが大切です。それが「ＰＰＦ」であり「身の丈コンピタンシー」というわけです。
2016年11月03日
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■077cut：がんばったな、すごいじゃないか
■077cut：がんばったな、すごいじゃないか影野小枝 漆原さんは同行中です。車のなかをのぞいてみます。漆原 これから向かう川越先生は、きみが担当する以前はどうだったの？影野小枝（小さな声で）あれ、過去を質問しています。「ＰＰＦ話法」ですね。太田 ひどいものでした。ちゃんとした引継ぎもなく、ほとんど未訪問に近い状態でした。漆原 そりゃ、たいへんだったな。影野小枝（小さな声で）共感の話法ですね。漆原 ところで、川越先生とは、いまはどうなんだい？ 影野小枝（小さな声で）今度は、現在を質問していますね。太田 川越先生の専門領域を必死で勉強して、信頼されるようになりました。漆原 がんばったな。すごいじゃないか。影野小枝 あっ、賞賛の話法です。それにしてもスムースに流れますね。漆原 それで、どんなことをねらっているの？ 太田 Ａの新規処方です。漆原 そうか。努力したのだから、何とかなると思うけど、私が手伝えることがあったら、遠慮なくいってくれ。影野小枝 おみごと。これで共感、賞賛、共有の話法の完結ですね。漆原 そうです。同行時にも、活用できるのが「ＰＰＦ話法」です。影野小枝 いかがですか。所要時間はわずかに１分。カップラーメンよりも手軽です。
2016年11月02日
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■076cut：毎日に起伏が生まれる
■076cut：毎日に起伏が生まれる影野小枝 ビデオ製作会社の打ち合わせです。監督 いいね、「朝書き日報」か。ネーミングはダサいけど、逆転の発想だよ。製作 原作者がいっていたけど、『人間系ナレッジマネジメント』（山本藤光著、医薬経済社）を読んだ多くの企業が導入したようだ。助監督 それにしても、毎朝多くの顧客を思い浮かべて、成果を予測するのはたいへんそうですけど。製作 いちばん大きな成果だけを、思い描けばいいって書いてあるだろう。たくさん書かせるのは、思い描きにウソが混じるので、ご法度とのことだった。監督（台本を読みながら）思い描くから、毎日に起伏が生まれる。成功したらそれが明日へのバネになり、失敗したら明日への糧になる。いいね、このコピーは、テロップで流そう。助監督「ＰＰＦ」は、ちょっと難解ですね。製作「ＰＰＦ」を日報に取り入れてくれた企業もあるようだ。前回、今回、次回を書くことにより、営業マン自身も攻略具合を直視できるから、活動にもインパクトが生まれる。「未来軸へと動いていないぜ」が、流行語となったりするらしい。またデータベースとして、顧客攻略履歴を整理している企業もあるようだ。
2016年11月01日
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