営業マンはしゃべるな…営業トークの組み立て方で月収100万円の営業マンになる

2009.12.02

しゃべらない営業が良いんです。営業トークの組み立て方

カテゴリ：訪問販売営業トーク

商品のことばかり営業しているから売れないんです。
商品説明なんか二の次なんです。

どうしてか。。。

「断られた時から営業は始まる」という威勢のよい言葉もあります。Ｅ・Ｇ・レターマンという伝説の保険営業マンの著書名でもあります。

⇒「あなたの営業は、迷惑だ（怒）」

　ヒヤリとする言葉ですね（汗）

営業のマインドセットとしては大変結構だと思います。

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しかし、日々の営業活動の中で実際にそのまま実行したら、つまり、はっきり断りのサインを出しているお客様に夜討ち朝駆けのモーレツ営業で迫り続けたら・・・

いや、成果を上げる前に、営業マンのメンタルのほうがもたないでしょう。

本文と関係ありません

正直に告白しますが、私もやっていたことがあります。

今思えば、ただの自己陶酔ですね。これだけ頑張っている自分に酔っていたのですね。

ちなみにその商談は、当然というべきか、相手にもされずに終わりました。

それならどうすべきだったのか。

「聴く営業」で、「高関与営業スタイル」を目指せと本書は言います。

「聴く営業」と聞いて、その先に何が書いてあるか、おおよその察しはつくかもしれませんね。

「見込み客に質問して情報を取ることでしょ。初歩的なことだから知ってるよ」と。

ですが、私は知っています。

ほとんどの人が「聴く営業」ができないという事実を。

一方で平均的な営業マン達に「聴く営業」について講義しても、

それなら知っているとばかりに「はいはい」という反応です。

で、ロープレをやらせてみせますよね。

見事なくらいできないのです。

彼らの「聴く営業」というのは自分の商品に関することを質問することなのです。

違うんだなあ・・

「聴く」対象が違うのです。

並みの営業マンは、「自分の商品」にフォーカスした質問をします。

優れた営業マンは、「相手の夢・ビジョンないしは悩み」にフォーカスした質問をするのです。
それも深く。。。

ここがどれだけ深く掘り下げられるかがポイントです。

その上で、その「夢・ビジョン」の達成ないしは「悩み」の解決に
自分の商品がいかに貢献できるか、相手の口から出たキーワードを交えながら提案をするのです。

とくに商品そのものに実体のない金融商品や、無形のサービスを販売している業界では、
このスキルがあるかどうかが決定的に重要になります。

よく私が講義中に出す例として次のようなものがあります。

保険に入りたいと思っている人なんて日本中に一人もいやしません。　

でも、飛行機に乗る前に大丈夫だろうかと心配したくない人や、病
気になったときに家族に迷惑をかけたくない人はいます。

後者にどれだけフォーカスできるかが商談の勝負なのです。　

「聴く技術」は、セールストークにおいて、最重要な技術だと私は
断言します。

本書は企業の営業教育担当者など、いわばプロ向けに書かれた本な
のでちょっと、とっつきにくいかもしれません。

しかし、具体的なトークなどが実に多く載っており、すぐにでもト
レーニングプログラムが組めるほどの具体性に富んでいます。

挑戦し続けるあなたに「使える一冊」です。　
↓↓↓↓
そろそろ、「しゃべる」のをおやめなさい

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