ダントツの卵

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2008年01月12日

ニーズ＆ウォンツ

カテゴリ：実践記録・・リーディング編

コメント３つはつきませんでしたが、

行動分析学入門

昨日の記事では、
オペラント行動では、外的環境の変化が行動を促すと書きました。

例えば、こんな事例です。

　よく見えない　→　自分のめがねをかける　→　よく見える

このとき「よく見える」という環境の出現を期待して、
「自分のめがねをかける」という行動が行なわれています。

このように出現することによって、行動を促す外的環境を
好子 (こうし)と呼びます。

では、次の事例はどうでしょうか。

　雨に濡れる　→　傘をさす　→　雨に濡れない

ここでは、「雨に濡れる」という外的環境の消失を期待して
「傘をさす」という行動が促されています。

こうした消失することによって、行動を促す外的環境を
専門用語で嫌子 (けんし)と呼びます。

ここまでをまとめると、

　人の行動は、好子が出現または嫌子が消失することによって、促される

ということになります。

私の愛読書に記載されているニーズとウォンツの話です。

60分間・企業ダントツ化プロジェクト

ニーズは、必要性。ウォンツは欲求。

車検を受けることはニーズです。

「受けたい」のではなく「受けなければならない」から。

受けなければならないのは、法律で義務付けられているからです。

「法律違反を犯してしまう」という嫌子の消失が行動を促していると言えます。

ベンツに乗ることはウォンツです。

「乗らなければならない」のではなく「乗りたい」から。

乗りたいのは、そのことによって「気分がいい」「乗り心地がいい」などの
満足が得られるからです。
したがって、行動分析学的に表現すれば
「満足を得られる」という好子の出現が行動を促していると言えます。

スター戦略構築法を実践するときに
混乱しやすいのが、ニーズとウォンツの区別だったのですが、
行動分析学のフレームワークを得ることで一気に区別しやすくなりました。

感性価値創造(ワクワク系)マーケティングの実践ステップに
感性消費行動デザインというのがありますが、
このときに嫌子の消失(ニーズ)、好子の出現(ウォンツ)という考え方をもって取り組むと
精度の高いデザインができそうです。

コピーライティングの常道「ＰＡＳＯＮＡの法則」も
嫌子の消失という観点で整理すると分かりやすいですね。

そういうわけで、
行動分析学は
なかなか学びがいのある学問だということがわかりました。

あと一つだけトピックスを紹介して、
行動分析学の話に区切りをつけたいと思います。
(まだ続くのか！と思ったでしょ　^^;)

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