成定　竜一～高速バス新時代～

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2009.05.13

高速ツアーバス業態内の新旧交代

カテゴリ：高速ツアーバス

高速ツアーバス業態の成長の過程で、ウェブマーケティングが果たした役割の大きさは誰もが認めることだろう。ただ、オリオンツアーと西日本ツアーズ（現ウィラー・トラベル）が高速ツアーバスの領域に新たに進出したのが2001年だからまもなく８年が経つわけだが、私のサイトがそれらの予約（受託販売）事業を始めてからまだ３年半であり、高速ツアーバスの歴史の半分にも届いていない。私の会社が参入するまで、彼らが自社のサイトのマーケティングに務めていた結果、一定の規模感に到達していたとはいえ、私のサイトが参入して、日付と区間を指定することで各社の空席を横断的に検索して予約まで行なえる「空席検索モデル」を導入したことは、業態を大きく成長させたと言えるだろう（もちろん、従来より効率的にウェブマーケティングが可能になったという側面も大きいが）。

高速バスを予約しようと私のサイトを訪れる利用者は、まず「空席検索」を行なう。その結果、乗りたい日の乗りたい区間に運行している便（もちろん空席がある便のみ）がズラッと並んだ画面から、価格やシート設備、アメニティグッズや「お客さまの声」（クチコミ情報）などから比較して予約する。

この「空席検索」という概念は、実は高速バスビジネスに大きな変革をもたらしている。これまでの高速バスビジネスは、高速路線バスであれば運行区間もダイヤも運賃も事前に決める必要が法的に求められていたことは当然として、高速ツアーバスであっても、パンフレットを印刷し予約センターのオペレーションを整えたりする必要から先の数ヶ月まで区間、スケジュール、料金を事前に決定する必要があった。路線バス事業者からすれば「勝手に決めて勝手に走れるのは不公平」と映ることは承知しているが、それでも一定程度、先の商品を決定しておく必要はあったのである。

しかし「空席検索」モデルを活用すれば、「その日だけ」運行しても予約は入るし、料金をリアルタイムで変動させることもできる。予約ペースが早ければどんどん料金を上げればいいわけである。法律の縛りもさることながら、ウェブによる新しい予約フローが、従来なら考えられなかったビジネスモデルを生み出している。あるいは、同じ「商品棚」に並んだ多数のバスの中から自社の商品を選んでもらうために、快適性を謳うオリジナルシートやアメニティグッズなど、商品性でも様々な工夫が生まれてきている。

興味深いのは、高速ツアーバス業態の中でも、その流れに乗っている会社と置いていかれつつある会社が出てきていることだ。皮肉なことに、総じて、古くから高速ツアーバスをやっている会社ほどこの流れに取り残されているケースが多い。その中では、最古参のウィラー・トラベルが流れの最先端にいることなど、さすがと言うべきか。合わせて、つい最近参入した新しい会社たちは私のサイトの流れに乗ることが参入時点からの大前提だから、思ったより新しいアイデアをポンポンと出してくれる。

ちなみに、もっと興味深いことがある。最近は高速ツアーバス事業も市民権を得てきたのか、これまでなら「あんな闇バスなんか」と言っていたクラスの中堅以上のバス事業者から「高速ツアーバスに参入したい」とご相談を頂戴するようになった。ただ、そういった方々とお話していると、失礼ながら柔軟性に乏しいというか、少しカタい感じがする。これまでは、高速ツアーバス古参の会社たちを、流れに置いていかれない様に柔軟に変えていくことに注力していたが、最近では新規参入（だけど会社としての「格」は上）の会社たちに、これまでの経緯をご説明し柔軟になっていただくよう説得することが多くなった。もちろん、そんな会社が高速ツアーバスをやってくれるようになったことは、素直に感謝しないといけないと考えている。

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