成定　竜一～高速バス新時代～

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2009.07.11

高速ツアーバス戦略フォーラム

カテゴリ：高速ツアーバス

先日書いたように月曜、火曜とイベントが続いた上に、その後は大手のバス事業者の社長、役員クラス、あとはさほど気は遣わない相手とはいえ議員さんとのアポイントなどが相次ぎ、ふらふらになりながらようやく休日を迎えた。

さて、まずは月曜日の「高速ツアーバス戦略フォーラム」。私の会社が主催し、全国の取引先（高速ツアーバスの企画実施会社）に集まっていただいてのセミナーだ。４回目となる本年は、高速ツアーバス企画実施会社が45人。その中には、小田急箱根高速バスやサンデン交通のように、本来的には明らかに既存事業者だが、ツアー商品に限って私の会社で販売してくださっている会社もある。また、イーグルバスや高知駅前観光のように、空港連絡バスについては本当にご苦労なさって乗合許可を取得、路線バス業態で参入されたが、都市間の高速バス進出に当たっては、両者のメリットデメリットを比較した上で高速ツアーバス業態を選択した事業者も含まれている。

そしてこのイベントには昨年から大手の既存事業者にも「傍聴」の形でお越しいただいていて、本年も既存事業者およびその関係者10人に聴講していただいた。そのうちお一人など、ホテルでのセミナー、懇親会の後、近くの居酒屋での二次会までお付き合いいただいた。高速ツアーバスの企画実施会社、既存の乗合事業者、それに私のサイトのスタッフという変な取り合わせの飲み会だったが、最後はバスとはぜんぜん関係ないプライベートな話題で盛り上がり、私の目指す「みんなで仲良く競争することで業界全体で成長」という姿を一足先に実現させた気分がした。

セミナーでは、つねづね申し上げているように「お客様が高速バスを選んで乗る時代」を迎えた中での戦略と戦術をお話させていただいた。首都圏－関西圏のような大都市間（「第１フェーズ」型）路線では、車両タイプや繁閑に応じ細分化された価格設定やウェブマーケティングによる集客など、高速ツアーバスが持ち込んだ手法が（JRバスなどがそれを追随したことで）定着しているので、その手法をいっそう進化させることで高速バス市場のさらなる成長を目指す。高速ツアーバス各社には、レベニューマネジメントによる料金・台数コントロールの方法や、顧客属性（性別や年齢など）、利用目的（帰省やコンサートなど）によってより細分化されたマーケットに合致した商品作りとその見せ方をご説明させていただいた。既存事業者の皆様は、これまで出会ったことのない「マーケティング」的な手法に目を白黒させていたようだ。

次の課題は、既に高速路線バスが一定程度定着している「第２フェーズ」型路線の今後であることもご説明した。高速ツアーバスが（厳密には、業態が路線かツアーかとは関係なく「新規参入組」が）これらの路線で既存の高速路線バスを逆転するのは難しいだろう。ただ、既存事業者たちが、現在の高速バスの事業規模（マーケットシェア）で満足しこれ以上の成長を望まないならば、彼らがまだ掘り起こせていない利用者と出会い高速バス利用者を増やすことは当然できないばかりか、移ろいやすい消費者の変化についていけず規模は縮小に向かってしまう。彼らはより強い消費者志向、そして挑戦者としての立場を取り戻さないといけない。そうしなければ高速ツアーバス（または新規参入組）に「付け入る隙」を与え、現状維持さえ難しいという大きな流れが、「傍聴」してくださっていた既存事業者やその関係者の方には伝わったはずである。

水曜、木曜とお目にかかった大手の社長、役員の方は、別々にお会いした相手なのだが、たまたまお二人とも航空業界ご出身の方であった。どちらの方も、既存バス事業者の顧客指向不足、成長意欲の不足を嘆いておられた。「このままだと会社つぶれるぞ、って、いつも部下に言ってるんですよ。すると彼らは『営業よりも、安全が、社会的責任が』って、二言目には言うんですけどね」。それに対し私が「はい。既存事業者の皆様が、安全や地域に対し真剣であることには敬意を払わないといけない、といつも思っているんです」と申し上げるとこう返ってきた「成定さん、あんまりおだてない方がいいですよ。安全意識や社会的責任なら、バスも航空も変わらない。でも、航空会社はもっと『前向き』『お客様向き』ですよ」。

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