2009.07.29
カテゴリ： メディア掲載情報
月刊の経営誌 『日経情報ストラテジー』
の連載「改革手法ウォッチング」、今月号のテーマが「レベニューマネジメント」ということで、サイトのビジネスモデルの図表と顔写真入りでご紹介いただいた。同じ記事中には日本航空のほか、「西鉄」「西武」といった私鉄系の会社の名前も見られる。ただし商材は当然バスではないわけだが（「西鉄イン」と「西武ライオンズ」）、西鉄や西武のバスのご担当者はどうお読みになるだろうか。
さてレベニューマネジメントそのものは、必ずしも「ウェブ予約」が前提条件というわけではない。今から約30年前、アメリカの航空会社がレベニューマネジメント（当時は「イールドマネジメント」と言った。言い回しが変わっただけで同じものである。ただし、手法は大きく進化したが）を導入した際は、当然、ウェブ予約などなかったのである。
ただし、業務（予約センターのオペレータが空席・空室状況やその価格を参照し利用者に伝えたり予約内容を入力したり、窓口やフロントのスタッフが売上金額を利用者から回収したり）に使われる「基幹システム」の存在は大前提である。台帳管理をしているようでは、レベニューマネジメントなど導入することは実務的に不可能だ。さらに、本格的にダイナミックプライシング（需要予測や受注状況に応じてリアルタイムに価格を変動させること）を行なおうと考えるなら、ウェブ予約は必須である。電話予約に比べるとウェブ予約は圧倒的に価格弾力性が大きいし、そもそも電話予約なら、レベニューマネジャーの意思を各オペレータにリアルタイムに伝達するのはオペレーション的に難しいからである。その意味でレベニューマネジメントの発展は、ウェブ予約の定着とともにあるともいえる。
一方、ではウェブ予約の比率が大きい商品であればすぐにレベニューマネジメントが普及するかというとそうでもない。２年前、我々が本格的に高速ツアーバスにレベニューマネジメントを導入しようと考えたとき、最大のネックが業界内の反応だった。「バスの料金が日によって違うなんて」「同じ区間の同じ座席タイプなのに」。既存の路線バス事業者の反応ではない。価格変動など当たり前の旅行商品を何年も扱ってきた企画実施会社の反応がそうだったのである。「航空会社が普通にやっていることを、なぜ高速バスでやってはいけないんですか？」という話し合いを何度も重ね、高速ツアーバス業態にレベニューマネジメントが定着したのである。レベニューマネジメントの普及とは、システムの開発ではなく「文化」「考え方」の普及なのだ。
そして、利用者からは特段の苦情や不満が出なかった。何のことはない、利用者の方が感覚的には進んでいたのだ。さらに昨年、ＪＲ系の「ドリーム号」が、完全なレベニューマネジメントとはいえないものの、国交省と調整のうえ繁閑別の運賃制度を導入し追随して来られた。今後、高速路線バスの規制緩和も検討されている中で、高速バス業界においてレベニューマネジメントはさらに大きなプレゼンスを持つだろう。
（日本の）ホテル・旅館業界では、「閑散日に売れ残る部屋の投売り」と誤解を受けている側面もあるレベニューマネジメントだが、もともと価格訴求からスタートした高速ツアーバスについては、ウェブマーケティングによって販売力が逆転したこともあいまって、アベレージレート（販売単価）をうまく上げる方向に作用した。いや、レベニューマネジメントの導入がなければ、未だ高速ツアーバス各社は弱気の価格設定を続けていただろうし、その結果収益性は低いままとなり、今のように専用車両をどんどん投入したり老舗貸切専業者クラスが参入したりすることはなかっただろう。
取材の後、今回ご担当いただいた記者さんが「レベニューマネジメントの取材をしていて思うんですが、レベニューマネジメントにたずさわる人って、皆さん本当にレベニューマネジメントという手法に惚れ込んでますよね。皆さんレベニューマネジメントの話になると生き生きとお話されます」とおっしゃっていたが、私自身、前職のホテル時代に出会って以来たしかにレベニューマネジメントは大好きだ。しかしそれ以上に私自信が大好きで、かつ自分の役割だと認識していることが一つある。それは、業界の常識にとらわることなく新しいアイデアを業界に注入し、業界全体をブレークスルーさせるお手伝いをすることである。
さてレベニューマネジメントそのものは、必ずしも「ウェブ予約」が前提条件というわけではない。今から約30年前、アメリカの航空会社がレベニューマネジメント（当時は「イールドマネジメント」と言った。言い回しが変わっただけで同じものである。ただし、手法は大きく進化したが）を導入した際は、当然、ウェブ予約などなかったのである。
ただし、業務（予約センターのオペレータが空席・空室状況やその価格を参照し利用者に伝えたり予約内容を入力したり、窓口やフロントのスタッフが売上金額を利用者から回収したり）に使われる「基幹システム」の存在は大前提である。台帳管理をしているようでは、レベニューマネジメントなど導入することは実務的に不可能だ。さらに、本格的にダイナミックプライシング（需要予測や受注状況に応じてリアルタイムに価格を変動させること）を行なおうと考えるなら、ウェブ予約は必須である。電話予約に比べるとウェブ予約は圧倒的に価格弾力性が大きいし、そもそも電話予約なら、レベニューマネジャーの意思を各オペレータにリアルタイムに伝達するのはオペレーション的に難しいからである。その意味でレベニューマネジメントの発展は、ウェブ予約の定着とともにあるともいえる。
一方、ではウェブ予約の比率が大きい商品であればすぐにレベニューマネジメントが普及するかというとそうでもない。２年前、我々が本格的に高速ツアーバスにレベニューマネジメントを導入しようと考えたとき、最大のネックが業界内の反応だった。「バスの料金が日によって違うなんて」「同じ区間の同じ座席タイプなのに」。既存の路線バス事業者の反応ではない。価格変動など当たり前の旅行商品を何年も扱ってきた企画実施会社の反応がそうだったのである。「航空会社が普通にやっていることを、なぜ高速バスでやってはいけないんですか？」という話し合いを何度も重ね、高速ツアーバス業態にレベニューマネジメントが定着したのである。レベニューマネジメントの普及とは、システムの開発ではなく「文化」「考え方」の普及なのだ。
そして、利用者からは特段の苦情や不満が出なかった。何のことはない、利用者の方が感覚的には進んでいたのだ。さらに昨年、ＪＲ系の「ドリーム号」が、完全なレベニューマネジメントとはいえないものの、国交省と調整のうえ繁閑別の運賃制度を導入し追随して来られた。今後、高速路線バスの規制緩和も検討されている中で、高速バス業界においてレベニューマネジメントはさらに大きなプレゼンスを持つだろう。
（日本の）ホテル・旅館業界では、「閑散日に売れ残る部屋の投売り」と誤解を受けている側面もあるレベニューマネジメントだが、もともと価格訴求からスタートした高速ツアーバスについては、ウェブマーケティングによって販売力が逆転したこともあいまって、アベレージレート（販売単価）をうまく上げる方向に作用した。いや、レベニューマネジメントの導入がなければ、未だ高速ツアーバス各社は弱気の価格設定を続けていただろうし、その結果収益性は低いままとなり、今のように専用車両をどんどん投入したり老舗貸切専業者クラスが参入したりすることはなかっただろう。
取材の後、今回ご担当いただいた記者さんが「レベニューマネジメントの取材をしていて思うんですが、レベニューマネジメントにたずさわる人って、皆さん本当にレベニューマネジメントという手法に惚れ込んでますよね。皆さんレベニューマネジメントの話になると生き生きとお話されます」とおっしゃっていたが、私自身、前職のホテル時代に出会って以来たしかにレベニューマネジメントは大好きだ。しかしそれ以上に私自信が大好きで、かつ自分の役割だと認識していることが一つある。それは、業界の常識にとらわることなく新しいアイデアを業界に注入し、業界全体をブレークスルーさせるお手伝いをすることである。
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規制緩和やインターネットの普及により、これまでの無風状態から一転、大競争時代が始まる日本のバス産業。モータリゼーションの進展など逆風のなか、今後のバス産業のあり方を提言！
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