成定　竜一～高速バス新時代～

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2010.01.07

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カテゴリ：高速路線バス

本日付の『日経産業新聞』など、いくつかのメディアで、この年末年始の送客実績を速報していただいた。先月末に進捗をご報告した通り、やはり、前年に対して31％の成長にとどまった。昨年の年末年始が一昨年に対して60％、昨年のお盆は40％の成長だったし、通年で見ても、2008年は07年に対して47％成長だったのに、2009年は08年に対し32％ほどの成長に終わった。したがって実のところ、成長率は着実に？鈍化してきている。もっともそれは成長「率」の話であって、成長「額」で言えば不思議なことに毎年ほぼ同じ額が積み上がっている計算になる（単純な「算数」の話だが）。

さて私のサイトの取扱額のうち4分の3は、依然として主要3路線（首都圏－京阪神・名古屋・仙台）で占めているが、上記記事にあるとおり首都圏－京阪神の成長率は21％しかないなど、これら「大都市間路線」の成長率は間違いなく鈍化している。理由は簡単だ。マーケットを掘り尽くしつつあるからである。神奈中バスの夜行完全撤退のニュースの際に書いたが、これら「大都市間」には以前から既存事業者が多数の高速路線バスを運行してきたものの、実は彼らはマーケットを掘り起こしきれていなかった。これら大都市間路線は非常に大きなマーケット（例えるなら広大な土地）であるが、「丹精に畑を耕す」「地上戦」を得意とする既存事業者たちは、このような広大な土地を相手にするのは失礼ながらあまり上手ではない。しかし非常に広い土地であるため、そのごく一部を耕しただけで高速路線バスは十分な輸送人員・乗車率を確保することができ、それを「ドル箱」だとして満足してしまっていた。

逆に言えば、首都圏－京阪神などの大都市間路線には、実際には「耕しきれていない空き地」がまだまだ大きく残っていたのである。そこにウェブマーケティングというブルドーザーを持ち込めば、言葉は悪いがさほど苦労せずに未開拓の土地を掘り起こすことができた（勢い余って既存事業者が耕していた小さな畑まで掘り返してしまったことは間違いないが、だからこそ一緒にブルドーザーに乗り込んでいただきたかった…）。私たちが高速バス予約事業を始めてから4年の間、私のサイトとご契約をいただいたのは（昨年の11月以前は）全て高速ツアーバス会社であり、新しく掘り起こした需要は高速ツアーバス各社に送客するより他なかった。そして残念ながら、そろそろ「空き地」は尽きようとしている。

一方、大都市と地方都市を結ぶ路線においては、地方都市側での「地上戦」が効を奏して高速路線バスの存在感が圧倒的だ。それでも、大都市側の居住者については未だ高速バスの浸透度合いは低いから、そこに私たちの働きどころがあると考えている。記事にあるとおり、まだまだポーションは小さいものの成長率が大きいのは大都市－地方都市路線である。

今回の記事でも、特に成長率が大きかった大都市－地方都市路線を具体例を挙げて紹介していただいているが、路線別の成長率をプレスにお伝えする際、これまでは実はけっこう気を使うことがあった。こちらとしては既存事業者の高速路線バスも取扱させていただき新たにご送客したいと考えているわけだが、既存事業者の側はどうも私のサイトを「ツアーバス側」と決めつけ（なかには私の会社が自ら高速ツアーバスを企画していると誤解なさっている方もいらっしゃって）「敵」だと勘違いされていた。「首都圏－○○線が2倍に増えました」などと無配慮に発表し地元のメディアに取り上げられたりすれば、該当路線を運行する事業者から「いよいよ我が街にも敵が攻めてきた」

だが今回からは、その点についてかなり気が楽になった。最低限、多くの既存事業者の皆様に「敵ではない」ことをお伝えすることだけはできたと感じているからだ（本当に皆さんのハラに落ちているのかどうかははなはだ怪しいとはいえ、だ）。最も象徴的な例が、対前年比2.3倍となった京阪神－鹿児島線であり、これまで気を使ってきた正にその相手である既存事業者の高速路線バスそのものが既に私のサイトに登場しているのである。「トワイライト神戸」の取扱開始は年末年始には間に合わなかったため今回の「2.3倍」には含まれていないものの、これからは「トワイライト神戸」も、「●倍増」のメリットを享受できる。今後は、私のサイトの好不調が、九州産交バスの業績の好不調の一部に反映する。京阪神－熊本・鹿児島には他にも高速路線バスが走っているが、さあ、他の事業者もこの部分について頭を切り替え、「トワイライト」を追いかけてきてくださるだろうか？　そして、全国の他の路線はどうだろう？

私が今の会社に転職したのは3年半前。その数ヵ月後、何人かの関係者に「既存事業者の高速路線バスも取扱いたい」と伝えたら、揃いも揃って即効で「それは無理だよ」と答えが返ってきた。しかし、ただ1人だけは「5年かかるやろな」と言ってくださった。つまり、5年は必要だが実現するだろう、ということだ。その人の関西風のイントネーションまで今でも耳に残っている。それを、なんとか3年に短縮した。数多くの皆様のご協力やご決断に感謝するばかりである。しかし私のゴールは「トワイライト神戸」1路線を取扱うことでは決してない。「アンチ・ツアーバス」の塊のようだった私が、考えに考えた末に今の会社に転職する際、ぼんやりとながらも自分が頭の中に思い描いていた業界の構図を実現するため、ようやく今、私はスタートラインに立ったに過ぎない。

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