成定　竜一～高速バス新時代～

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2010.05.31

「路線」か「ツアー」か

(4)

カテゴリ：高速ツアーバス

先週、南部バスとウィラー・トラベルから大きなニュースが発表された。南部バスが、それまで国際興業、十和田観光電鉄と共同運行してきた八戸－東京線「シリウス号」から撤退し、同時に、ウィラーと提携するというものだ。7月以降は、ウィラーが企画実施（催行）する高速ツアーバスについて南部バスが運行を請け負うという形になる（もっとも、ウィラーの青森－東京線については4月から既に南部バスが運行をしていたけれど）。なお私のサイトはウィラー全便の席の販売を手伝っているので本商品もまもなくサイト上に登場する。以前から、「高速路線バス＝既存事業者、高速ツアーバス＝新規参入組」という固定観念を捨てるべきと繰り返し書いてきたが、この提携がその「答えの一つ」であることは間違いなく、ウィラー側の粘り強い交渉と、南部バス側の勇気ある決断に心から賛辞を送る。

昨年3月に『運輸と経済』の「特集・新時代の高速バス」に詳しく書いたので詳細は図書館ででも読んでいただきたいのだが、「心情的」な部分をいったん横に置けば、高速路線バス、高速ツアーバスそれぞれの長所短所は、大きく「制度」的な側面と「営業面での事業者の特性」という側面に分けられる。制度的には、「路線」の長所はわかりやすい停留所を設置できることであり、また予約や発券行為そのものは簡便な点（「ツアー」の場合は旅行条件書の手交などが必要で、行為そのものの簡便さでは「路線」に分がある。ウェブ予約→決済の場合はそれほど大きな差には感じられないが）であり、特に車内発券が可能な点はまさに「路線」最大の強みである。逆に「ツアー」の長所は、商品設定が簡単なことであり、その運用（価格変動や繁忙日の傭車など）も自由度が高い点である。また営業面では、あくまで一般論だが、「路線」は主に地方部において高い認知度を持つのに対し、「ツアー」はウェブの活用に代表される新規需要の掘り起こし力に強みを持つ。

車内発券こそ「路線」最大の強みと書いたが、したがって、多頻度で運行されフリー乗車の比率が高い比較的短距離の高速バスについては「路線」業態が圧倒的に有利である。逆にほとんどの乗客が事前に予約・決済をする長距離夜行路線では、どちらかというと「ツアー」の方がやりやすい。もっとも、「路線」的なフリー乗車や当日発券を望む利用者もいないわけではないし、レベニューマネジメント概念に基づくリアルタイムな価格変動やグレード別の多様な座席タイプの品揃えはまさにウェブ予約の申し子で、紙の時刻表と電話予約、窓口発券ではオペレーションが煩雑になるため、全ての利用者が「ツアー」になじむとも思えない。

それを前提に地方の既存事業者（例えば南部バス）の強みや弱みを因数分解すると、彼らの最大の財産は八戸側での圧倒的な認知度である（それと、もちろん充実した運行ノウハウも）。一方、ウィラー（と、その販売のお手伝いをする私たちも）は、首都圏に代表される広範囲なマーケティングでは自信があるが、八戸地区といった狭域マーケティングでは地元の既存事業者に劣る。その意味で今回の提携は営業面ではお互いに十分な補完関係を構築している。商品の性格を見ると、上記のとおり「ツアー」の柔軟さは活用できるものの、南部バスの窓口で発売しようとするなら窓口ごとに旅行業の営業所として届出が必要で、そのための前提条件整備など「路線」を発券するより煩雑となるなど、メリットデメリット双方あることがわかる。もっとも、もしこれが全くの新規参入なら、「路線」業態での参入には障壁が山ほどあるので、多少のデメリットには目をつぶり「ツアー」を選択するのが現実的だが。また業態の選択とは別の話として、ウィラーやオリオンなどが企画実施しその運行を請け負う形に切り替えれば、乗車率が上がらなかった際に赤字となるリスクは企画実施会社側に全て任せ運行業務から上がる最低限の利益は確保できる反面、乗車率が高くてもバス事業者側が手にする利益は低いままで「ローリスク・ローリターン」だ。

つまり、既に「路線」として運行してきた実績があるなら、あえて「路線」から撤退しウィラーやオリオンと組むことにはメリットもデメリットも存在する。ざっくり言うと、多頻度昼行路線では「ツアー」に転換する必然性など全くなく、長距離夜行の場合は該当路線が置かれた環境しだい、となる。同じ青森県の弘南バスが「津輕号」でそうしたように、首都圏側で立派な停留所を使える「権利」を持ち、かつ単独運行のため（または共同運行先と意思疎通がうまくいっていて）意思決定が簡単な状態であれば「路線」のまま運行を続け、売り余らせそうな座席だけを私のサイトに登録して乗車率の向上を図ればいいし、南部バスのように既存の共同運行スキームから飛び出すとか新しい区間に参入するとかの場合はウィラーやオリオンに任せてしまうのもテだ。もちろん、「津輕号」と並行して弘南バスが自ら高速ツアーバスにも参入したように、自社ブランド・自社企画実施による高速ツアーバスも一つの選択肢である。ちなみに私のサイトをはじめとした「総合予約サイト」は、事業者自身が売れ残りそうだと判断した座席だけを管理画面から登録し、その結果予約につながればその実績に応じて手数料が発生する形なので、登録する座席数は事業者側が乗車率やコストを勘案しながらリアルタイムに増減させる必要があり（もちろん「出しっぱなし」でも結構だが、余計なコストが発生してしまう）、そのノウハウは高速ツアーバス企画実施会社が十分に持っているのでウィラーやオリオン企画実施にしてしまえばその分の手間とノウハウはバス事業者には不要で済む。

つまり、今回の南部バスの決断“だけ”が「正しい答え」というわけではなく、それぞれが置かれた環境に応じて複数の選択肢がある、ということだ。先週書いたホテルの例をここで思い出して欲しい。自社ブランドにこだわった京王と、ハイアットのブランドを掲げた小田急は、それぞれが置かれた環境によって別々の戦略を選びそれぞれに成功した。高速バスも同様だ、と考えるのである。本日は、既存事業者の皆様の「心情」についてはあえて無視して理屈から導かれることだけを書いたが、実際にはこれに「過去の経緯」「心情的な背景」が加味されることはもちろんやむをえないかも知れぬ。ただ大切なのは、自分たちの目の前にあるあらゆる可能性に常に門戸を開き、あらゆる選択肢を比較検討することだけは、手を抜いてはならないということである。

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