成定　竜一～高速バス新時代～

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2011.11.15

『Travel Journal Gateway』～制度改革で大都市間輸送に潜在需要～

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カテゴリ：メディア掲載情報

昨日朝の『東京交通新聞』に続き、昨日の夜に更新された『Travel Journal Gateway』

もちろんその先に、いつかは多頻度昼行区間においても激しい競争が発生することは間違いない。「既存組」の高速路線バス各社には、そうなる前に真剣にマーケティングに取り組み、いまだ潜在的市場として残ってしまっている顧客群の掘り起こしに努めてほしい。

具体的に路線名を挙げることは控えるが、高速ツアーバスが新規参入した際に初動を誤り、皆にとって厳しい状況になっている区間もある。高速ツアーバス出現時の、＜どうせ質の低いヤツら＞という蔑視から来る無視。または制度面での締め付けや各種嫌がらせ行為。その次に彼らが一定程度の成長を遂げると、＜ヤツらは安いから伸びるんだ。われわれも運賃を下げよう＞と徹底的な価格マッチング。しかしその際に忘れられていることが二つある。一つは、それでもまだ「既存組」の高速路線バスは十分な商品力を持つこと。それは「安全」とか「伝統」とかいう目に見えない差だけではない。特にこれから競争が激化する多頻度昼行区間においては、圧倒的なフリークエンシーと、それと裏表の関係にある乗客の習慣的利用。「いつものバス」という存在の大きさを忘れてはいないか。そしてもう一つは単純な話。こっちが値下げすれば相手も値下げしてくる、ということ。

私はよく事業者の皆様に対し、レベニューマネジメントの導入などを通して「筋肉質な高速バス」に導くべきと説明をする。要するに収益性を高めよう、という意味だ。しかし「収益性を高める」とは、単純に会社の利益を増やせ（利益率を上げろ）と言っているのではない。事業者（企業）と乗客（消費者）の関係性は一方的なものではない。事業者が無駄を省き、空席を埋め、あるいは繁忙日には高めの運賃を取って収益性を高めるということは、そこから生まれた収益を積極的なプロモーションや多様な新商品の開発に再投資できるということだ。ガラガラの便を走らせることは会社の収益性を下げ、巡り巡って全体的に見ると乗客へのサービス低下につながっていることを意識してほしい。＜我々は金儲けのためにバスをやっているのではない＞、＜乗客が一人でもいれば走るのが我々の使命＞という気持ちは十分に理解できるが、それが本当に乗客のベネフィットにつながっているかどうか、もう一度考えてみる意味はあろう。

さて、フォーラム終了時にお願いしたアンケートとともに、週が明け、メールや、中には郵便で礼状まで届き始めた。なにぶん初めてのイベント開催ゆえ十分なおもてなしができなかったにも関わらず、温かい言葉をいただけて主催者として感無量である。一部をご紹介すると、＜大きな目線での今後の高速バスのあり方を会社として決定していく局面＞であり、だからこそ、＜本当は経営層に聞かせたい＞という意見。その裏側には、＜社内全体を巻き込んで意識を高める方法がわからない＞という悩みがあるのだろう。

事業環境が変化する中で、＜今後の高速バスは、強力な「リーダーシップ」が求められると思います＞という意見もあった。社内でのリーダーシップだけではない。共同運行会社どうしの関係性はこれから非常に難しい。ずばり、＜共同運行会社との関係を、どうお互いに前向きな関係に変えていくか＞というのは永遠の課題だろう。これが、イチからビジネスパートナーとして構築した関係ならば大きな問題にならないが、あくまでも「路線権」と「運行」におけるパートナーとして20～30年過ごしてきてしまっただけにやっかいだ。

ウェブマーケティングの重要性については多くの方が再認識くださったようだ。＜楽天・山中氏のようなWEBの話は今まで聞いたこともなかったが、明らかに自分に欠けているものが認識できた＞、＜WEB戦略と価格戦略をする上で人材の育成とその為の組織が必要＞といったコメントが続く。＜システム管理とウェブマーケティング（システムの知識と、物を売る、サービス向上などの観点）を両立できる人材＞というコメントは本質をついている。必ずしもバス業界だけの課題ではないだろう。

面白かったのは、＜高速ツアーバス会社の人も講師に呼んでほしい＞というコメントがいくつかあったことだ。今回はリスキー？かなと思ってやめたが、次回は十分に候補になる。

【お知らせ】明日16日（木）から20日（日）まで遅い夏休みを取ります。国内にはいますのでメール、携帯電話は通じますが、会社の電話、FAXには対応できませんのでご了承ください。

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