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今回手違いで、とんでもないことが起ころうとしていた。

「まさか、こんなことが！？」と言うことがあった。

しかし、考えてみると価値らの落ち度でした。打ち合わせする時に念のための確認や本当に先方のことを考えることで忘れていた部分があった。

※３／１（水）の自主トレで【大事だ！と思ったところ】と【質問】　《実践編》Ｐ１６３～１８１への回答です。

皆さん、今回は一週間間隔ですが書き込みの方ありがとうございます｡自分でもこういう時は“軽め”にと思ったのですが、あえて取り組みました。「困難なことには、それと同等かそれ以上の素晴らしいことが隠されている！（ 竹田陽一 先生の名言です。）

○Posted by 愛ラブ新宿さん
【大事だ！と思ったところ】
販売戦術力の質を高めるためには、まず社長の質を高める！お客様活動の重要事項（準備、計画、20:80の法則）を優先させる。そして自社の営業数値を公開、把握し、商品説明技術を身に付けさせ、３Ｃ情報の報連相の実行をさせる。さらに競合相手よりも顧客情報を集め、スキワの実行をし、社内で戦略の勉強会を5年間(50回）継続してやれば社員の実力が高まる。

その通り！言うことがありません。（笑）
【質問】
3日間ありがとうございます。質問ではないですが、ランチェスター経営と○つの習慣は私の中でこれから、人生と経営の原則が相乗効果を発揮しながら成長していくことを確信いたしました。組織、人づくりに必要だという意味がよく解りました。
↓
両方とも、本質的なものにたった考え方ですから違和感がなかっただと思います。「競合と競争を考えるより、お客様（従業員等）共栄を考える方が効果的」と言うことですね。

○Posted by 丁寧な暮らしさん
【大事だ！と思ったところ】
・経営で最も価値がある財産は得意先→得意先を良く知ることが最も高い知識
・得意先が思っていること以上の何かを実行→良い関係作り
・競争相手の情報を集める→どこが競争相手か
・得意先の定期的訪問→良い関係作り、情報収集

そう言った意味で「情報収集」は戦略に不可欠ですね。

【質問】
分散型の業種では、特定の競争相手の見えにくさを感じています。その場合自社のコアカスタマーに影響力がある競争相手はどこか？にフォーカスしようと思いますが、如何でしょうか？
↓
その通りです。だから、コアカスタマー（客層の中心）が誰か知っていなければとんでもないことになりますね。また、コアカスタマーがずれていると恐いですね。それも３Ｃ＋Ｃで見つけます。

【大事だ！と思ったところ】
・１００％決定権をもった得意先にす・き・わ
↓
これも「決定打のない業界の決定打」ですね。

【質問】
大口顧客への滞在時間を長くせよ！とありますが、客先の事情でなかなか思うように時間が取れない状況がままあります。その場合何かツール等を使って、滞在時間に代わるような物はあるのでしょうか？やはり面会時間が１番なのでしょうか？
↓
その為に、電話コミ、ＦＡＸコミ、ハガキコミが効果的です。また、最近はお客様も忙しいために、それらのものでポイントは押さえ、定期的な接近戦（直接戦）的なコンタクトをうまく組み合わせていくことが大事です。しかし、滞在時間は別として直接会うことは意外に大事ですよ。まあ、そう言う関係づくりが大事なんでしょうね～。

○Posted by QTさん
【大事だ！と思ったところ】
・1日の行動予定をメモに書き、終わったら消す。
↓
これは時間管理の基本中の基本です。そして、そこに何を入れるかが大きなポイントです。（戦略的課題を）

【質問】
・「取引高の違いで訪問回数や滞在時間を変える」というのが自分の場合どのように置き換えていいかがわかりません。情報提供という意味ではニュースレターなどになるのですか？そうだとしても取引高で変えるというのが難しいです。
↓
それは分散型の市場で、BtoCだから余計にそうです。一言で言うと“上得意客”にはそれだけの時間（集中、注目等）と手間を取れ！と言うことです。その為にはお客様のABC分析が不可欠です。

・今回の内容と違うのですが、新商品導入に関しては弱者の戦略に則っている以外にも大事なポイントはあるでしょうか？
↓
いろいろありますが、状況がつかめていませんのでジムで確認しながら答えましょうか。“戦略は置かれている状況と持っているものによって違う”です。

○Posted by がんばるくま塾長さん

【大事だ！と思ったところ】
・一日の行動予定をメモにすること
↓
これ先に書きましたが、意外に大事です。がんばるくま塾長さんの使っているツールにはそれがありますよね。

【質問】
・テキストP174　商品説明技術において、塾の場合は、エンドユーザーに商　品を説明する手法が有効ですか？
↓
がんばるくま塾長さんの業界は「使用者、決定者、支払者」が微妙に分かれている業界ですよね。そう言った意味ではエンドユーザーを使用者と考えるとまた違ったところも出てきます。

・仕事の量と質について、うまく区別する方法はありますか？イマイチその　区別がわかりにくいのです。
↓
そうですね。量はコンタクト（回数、時間、やり方）、質は内容と考えるとどうですか。

○Posted by わくわく　王国　国王★ さん
【大事だ！と思ったところ】
＊１人当たりの利益や経営データを教えよ。→従業員の質を上げる方法で
　第一にこれを取り上げているコンサルは私が知る限り竹田先生だけです。
↓
そして、業界の平均よりも経費の中の人件費の割合１０～１５％低くし、給料を業界の１５～２０％高くすると言うことがないですね。（初級編のP１３０）

【質問】
＊従業員にたいする評価制度というものがありますが、従業員の質は上がりますか？
↓
減点方式でなく、加点方式なら特にいいです。

＊お客様の期待を上回るおもてなしの実行→これを会社で実際に落とし込む場合にどんな順番でやったら良いか？（一言では言えないと思いますが・・）
↓
向かい傷を恐れず、会社と自分の命に問題のないことからやることです。ただし、お客様の立場を踏まえて。

Posted by カシハラさん
【大事だと思ったところ】
得意先が思っている事以上の事を実行する
納期をはやくせよ
↓
これも意外に大事ですね。“小さな積み重ねが大きな違い”になります。
【質問】
競争相手の情報はどのていどまで知る必要があるのでしょうか？
↓
相手のSWOTと８大要因を知れば言うことがないです。ただし、聞き方によりやぶ蛇にならないよう（競合を意識させること）に気を付けてサラッと聞いて下さい。その為に回数が必要なんです。

○Posted by 儲かる仕組み請負人さん
（大事だと思ったところ）

・行動予定をメモに書いて仕事をするめる人、得意先の取引高や将来性にあわせて、訪問先の滞在時間をコントロールできるような人は、質の高い販売係になる。
↓
これをキチッすることは意外に難しいです。多くの人はやりやすいところからやりますから。

（質問）
訪問を定期的にする、回数を増やすとき、訪問の要件が無いことがあると思うのですが、あえて行けるようにするためにはどのような手順があるでそうか？
↓
その為の情報提供です。特にクリエーション情報です。お客様への教育というとおこがましいですが、お客様を豊かにする“エンリッチメント”です。そうすると、相手もそれにより関心や余裕が出て寄り合う時間が取れるようになります。いい循環です。

※以上、現時点での【質問】への【回答】でした。

皆さん、お互いに頑張りましたね。

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