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2004年04月23日
テーマ： ビジネス本備忘録(63)
カテゴリ： カテゴリ未分類
06:00起床。
06:30出勤。
22:30退勤。
・英語教材(TOEICテストのリーディング例題集)聞きながらこの一週間通勤しているけど、内容が悪いのかバカなのかぜんぜん頭に入ってこない。やっぱりちゃんとしたやつ買ったほうがいいのかな。週末にテキスト見ないで理解できそうなやつを探してみることにする。来週の通勤から使いたい。
・ジョギングの成果？だんだんおなかが細くなってきた気がする。ベルトがゆるく感じてきたし。腹筋効果かな。
・今日、福岡は急に寒くなった。木曜が暑かったから半そでのラガーシャツで出勤してしまい、まんまと風邪ひいた。
・読んだ本
「売れる営業 6つの習慣」-ジグ・ジグラー,訳：越智由香-アスペクト
・続けて営業本。
・あちらが心構えを説くのに対して、こちらは実戦での注意事項を指摘している。
・どっちが良いというわけではないが、ちょくちょく見直すにはこっちかな。
・個人営業向けのような気がするが。
・推薦者：和田裕美さん。
-要約-
・6つの習慣
1.商談での「声」は相手と同じ速さ・トーンで
→「聞く」力を最大限に活用。話を聞くことは、「貸し」を作ること。
→話すペースをあわせる。
2.顧客への電話は毎日決まった時間に開始しよう
→営業マンの84%は訪問や電話に抵抗を感じている。
→他人を必要以上に見上げたり見下げたりしない
→電話をかけるコツ
a.事務所へ朝早く電話するのが最適(自宅へはNG)
b.電話営業でも身支度を整える
c.電話の目的をたて、計画と準備が必要
3.説得は質問形式で。感情/倫理の両面に訴えかけよう
→感情のみ：見込み客に行動を起こさせることは出来るが、一時の感情が消えると心変わりすることがある
→倫理のみ：ニーズや商品のサービスを教えることは出来るが、行動に移らない。
→だから、感情/倫理の両面から訴えることが必要。
→オープン/クローズド/イエスノークエスチョンを活用し、顧客にしゃべらせる。
4.商品自体でなく、商品のバリューを売る
→人は商品でなく商品が生み出すメリット/サービスを買う。
5.商談でははっきり「注文をくださいと」言う
→全商談の63%ははっきりと注文を要求しないまま終わっている。
→よくある拒絶理由への回答を準備しておく
6.準備の時間を削減して、「営業」の時間を増やす
→「営業」の時間からしか、利益は出ない。
・見込み客と議事客を見分ける
→見込み客：商品を必要としていて、所有したい欲求を持ち、所有する経済力を持つ、人のこと。
→見込み客を見つけるのは、「四六時中」
→見込み客を見つける方法は、「人に対して心から興味を示す」こと
→絶対に(特に見込み客が友人知人である場合)あなたを『助けたい』という理由から買ってくれる事を期待してはならない。
→見込み客には「すぐ会う」こと。
・ニーズとウォンツ
→人が物を買うのは、それが"必要"であるか、"ほしい"かいずれか。買う理由を与えれば買う可能性は高くなる
・計画的営業の4ステップ
1.ニーズ分析
→顧客の中にあるニーズを見出す。
2.ニーズ認識
→見出したニーズを明確化する。
3.ニーズ解決
→ニーズ解決の手段を提供する。
→まだ商品の説明に入ってはいけない！
→人は『商品そのものでなく、商品が提供してくれること』を買う。
4.ニーズ充足
→注文の要求。
・面談は、相手の話：75%、自分の話：25%で。
→POGO公式
→P(Person)：人をテーマにした質問
→O(Organization)：組織をテーマにした質問
→G(Goal)：目標に対する質問
→O(Obstacle)：目標における障害をテーマにした質問
・不満を持った顧客に対しては
→少なくとも2分間は口をはさまず、顧客の苛立ちが発散されるまで聞き役に徹する。
→ガス抜き後は、ゆっくり、はっきり礼を述べ、解決策を提示する。
・価格は購入の決定的要因ではない
→ニーズをしっかり認識してもらうことが肝要
06:30出勤。
22:30退勤。
・英語教材(TOEICテストのリーディング例題集)聞きながらこの一週間通勤しているけど、内容が悪いのかバカなのかぜんぜん頭に入ってこない。やっぱりちゃんとしたやつ買ったほうがいいのかな。週末にテキスト見ないで理解できそうなやつを探してみることにする。来週の通勤から使いたい。
・ジョギングの成果？だんだんおなかが細くなってきた気がする。ベルトがゆるく感じてきたし。腹筋効果かな。
・今日、福岡は急に寒くなった。木曜が暑かったから半そでのラガーシャツで出勤してしまい、まんまと風邪ひいた。
・読んだ本
「売れる営業 6つの習慣」-ジグ・ジグラー,訳：越智由香-アスペクト
・続けて営業本。
・あちらが心構えを説くのに対して、こちらは実戦での注意事項を指摘している。
・どっちが良いというわけではないが、ちょくちょく見直すにはこっちかな。
・個人営業向けのような気がするが。
・推薦者：和田裕美さん。
-要約-
・6つの習慣
1.商談での「声」は相手と同じ速さ・トーンで
→「聞く」力を最大限に活用。話を聞くことは、「貸し」を作ること。
→話すペースをあわせる。
2.顧客への電話は毎日決まった時間に開始しよう
→営業マンの84%は訪問や電話に抵抗を感じている。
→他人を必要以上に見上げたり見下げたりしない
→電話をかけるコツ
a.事務所へ朝早く電話するのが最適(自宅へはNG)
b.電話営業でも身支度を整える
c.電話の目的をたて、計画と準備が必要
3.説得は質問形式で。感情/倫理の両面に訴えかけよう
→感情のみ：見込み客に行動を起こさせることは出来るが、一時の感情が消えると心変わりすることがある
→倫理のみ：ニーズや商品のサービスを教えることは出来るが、行動に移らない。
→だから、感情/倫理の両面から訴えることが必要。
→オープン/クローズド/イエスノークエスチョンを活用し、顧客にしゃべらせる。
4.商品自体でなく、商品のバリューを売る
→人は商品でなく商品が生み出すメリット/サービスを買う。
5.商談でははっきり「注文をくださいと」言う
→全商談の63%ははっきりと注文を要求しないまま終わっている。
→よくある拒絶理由への回答を準備しておく
6.準備の時間を削減して、「営業」の時間を増やす
→「営業」の時間からしか、利益は出ない。
・見込み客と議事客を見分ける
→見込み客：商品を必要としていて、所有したい欲求を持ち、所有する経済力を持つ、人のこと。
→見込み客を見つけるのは、「四六時中」
→見込み客を見つける方法は、「人に対して心から興味を示す」こと
→絶対に(特に見込み客が友人知人である場合)あなたを『助けたい』という理由から買ってくれる事を期待してはならない。
→見込み客には「すぐ会う」こと。
・ニーズとウォンツ
→人が物を買うのは、それが"必要"であるか、"ほしい"かいずれか。買う理由を与えれば買う可能性は高くなる
・計画的営業の4ステップ
1.ニーズ分析
→顧客の中にあるニーズを見出す。
2.ニーズ認識
→見出したニーズを明確化する。
3.ニーズ解決
→ニーズ解決の手段を提供する。
→まだ商品の説明に入ってはいけない！
→人は『商品そのものでなく、商品が提供してくれること』を買う。
4.ニーズ充足
→注文の要求。
・面談は、相手の話：75%、自分の話：25%で。
→POGO公式
→P(Person)：人をテーマにした質問
→O(Organization)：組織をテーマにした質問
→G(Goal)：目標に対する質問
→O(Obstacle)：目標における障害をテーマにした質問
・不満を持った顧客に対しては
→少なくとも2分間は口をはさまず、顧客の苛立ちが発散されるまで聞き役に徹する。
→ガス抜き後は、ゆっくり、はっきり礼を述べ、解決策を提示する。
・価格は購入の決定的要因ではない
→ニーズをしっかり認識してもらうことが肝要
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