住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲優先順位を確認する
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日、お世話になっている営業の方に車の車検をしてもらいました。

代車に乗ったのですが、最近の車はキーが無いのですね。

さて今日は午前中から仕事に出かけます。

いつもより早起きなので、どこかで昼寝をしたいと思っています。

■新年度に向けて営業の勉強をしたい方へ

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～優先順位を確認する～

お客様と商談していたとのこと。

順調に商談は進んでいた。

最終見積を出す前に今までの要望をすべて復習した。

そして最後にこう確認した。

私「要望はこれでよろしいですか？」

お客様「・・・そうですね」

一瞬間があった為、私は再度質問した。

私「後で要望が出ますと金額が変わってしまいますから、もし何かありましたら言って下さい」

お客様「実は１階部分はすべて床暖房にしたいと思っていましてね・・・それに」

お客様は高額なオプションを次々に話しだしたのだ。

しかし、明らかに予算オーバーになるのは目に見えている。

私は念のためこのように質問しておいた。

私「今日お聞きした中で、どうしてもこれだけは付けたいと言うものありますか？」

お客様「床暖房は付けたいです」

私「予算がかなりオーバーする場合はリビングのみにしても大丈夫でしょうか？」

私「後のオプションはどうでしょうか？」

お客様「後はどっちでも大丈夫です」

私「分かりました」

このように絶対に必要なものと、そうでな物をヒアリングした。

そのことで予算に合う見積を出す事が出来た。

そして無事に契約になった。

もしすべての要望を取り入れた見積を出していたらどうだっただろうか？

お客様は金額のアップに驚き、契約は延期していたかもしれない。

お客様が要望を聞いていて

《これは明らかに予算オーバーだ》

と感じた時は、絶対必要なものとそうでないものをしっかり聞いておく。

それが商談成功のポイントになります。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
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Last updated March 10, 2011 04:07:30 AM
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■コメント

Re:▲優先順位を確認する

自動車営業マンさん

菊原様
昨日は、どうもありがとうございました。
私の事を日記に書いてくださり、ありがとうございます。いつも楽しみに拝見させていただいておりますので、とても嬉しかったです。
今日の内容は、車の商談においても全く同じことが言えると思います。
新車購入時にオプションをたくさん付けたくなるお客様が多くいらっしゃいますが結局、予算オーバーで商談不成立になるケースが多くあります。やはり、優先順位を伺ったうえで、的確なアドバイスが必要だという事を再認識いたしました。
ありがとうございました。 (March 10, 2011 02:43:34 PM)

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Re[1]:▲優先順位を確認する(03/10)

月いち

自動車営業マンさん
＞菊原様
＞昨日は、どうもありがとうございました。
＞私の事を日記に書いてくださり、ありがとうございます。いつも楽しみに拝見させていただいておりますので、とても嬉しかったです。
＞今日の内容は、車の商談においても全く同じことが言えると思います。
＞新車購入時にオプションをたくさん付けたくなるお客様が多くいらっしゃいますが結局、予算オーバーで商談不成立になるケースが多くあります。やはり、優先順位を伺ったうえで、的確なアドバイスが必要だという事を再認識いたしました。
＞ありがとうございました。
-----

こちらこそありがとうございました。

またお世話になります。

今後ともよろしくお願いします。
(March 11, 2011 04:14:53 AM)

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