住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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Josephwaype@ 山のフォトレポート最高！旅行サイト、ぜひ続けてくださいね…

月いち @ Re[1]:▲”害のある思考”を排除してパフォーマンスを上げる(06/04) 東　泰行さんへコメントありがとうござい…

聖書預言@ Re:▲勉強しても行動しても結果が出ない人の傾向(08/06) 神の御子イエス・キリストを信じる者は永…

aki@ この様な書き込み大変失礼致します日本も当事国となる台湾有事を前に反日メ…

ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

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▲見積時の共感トークの応用例
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は愛知県でセミナーをしてきます。

その後岡山へ。

非常に楽しみな一日です。

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お客様と商談していた時の事。

お客様の要望をヒアリングしていたのだが、どう考えても予算オーバーになる感じだった。

資料を作成しみたが、案の定かなりのオーバー。

お客様が考えている予算には到底おさまらない。

その時の私は、昨日までお話したように、優先順位を聞いたり、見積を３パターン作ったりはしなかった。

仕方が無く、そのまま見積を提出した。

私「こちらが見積になります」

お客様「ええと、どれが総額ですか？」

私「いろいろな金額がありますから、分かりにくいですよね」

お客様「はい」

私「こちらが総額になります」

その瞬間お客様は顔を強張らせ、黙ってしまった。

《やっぱり高すぎたかぁ・・・》

よっぽど言い訳をしようと思ったが、言う言葉が思いつかない。

長い沈黙が続いた。

黙っていて上手く行く事もある。

しかし、お客様は腕組みしながら唸っているだけだった。

このままでは「検討します」と帰ってしまいそうな雰囲気になってきている。

《これはマズイ》と感じた私はこのように話してみた。

私「諸経費を含めた金額を見るとたいていのお客様から「高すぎるんじゃないの？」と言われます」

お客様「やっぱりそうですか」

私「諸経費などはどこの会社で建てたとしてもかかるお金なんですよ」

お客様「まあ、しょうがないよね」

こうして一気に雰囲気はよくなった。

その後、削れるところは削り予算のスリ合わせをした。

こうして話は頓挫せずに契約へと進んだのだった。

見積を出した時、気まずい雰囲気になる事がある。

その時には共感トークを応用したトークを活用してみる。

その一言によっていい雰囲気に戻る事もよくあります。

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