住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ 「たぶんこうだろう」を減らせば契約が増える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は大学の授業日です。

テーマはレスポンス前編。

事例を中心に話をしてきたいと思います。

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～「たぶんこうだろう」を減らせば契約が増える～

お客様と商談している際

「たぶんこんな感じだろう」

と思うことがある。

例えば、話をしていて

「きっとコスパがいいほうが喜ぶのでは」

と判断する。

それを元にプランを立てる。

その内容を商談で提案。

ところが熱を入れて話をしてもお客様は響かない。

そのお客様は

「コスパよりもお金をかけてもこの部分にこだわりたい」

と考えているかもしれない。

それに気づいた時は時すでに遅し。

こうして商談が破断する。

こういったことがよくあるもの。

お客様と自分の価値観は違う。

これをしっかりと認識する必要がある。

そうでないと

“ 自分と同じ価値観のお客様 ”

しか契約にならない。

これではなかなか数字が伸びてこない。

自分で判断するではなく、ちょっとでも怪しかったら

「この部分はどうでしょうか ? 」

と深くヒアリングしていく必要がある。

提案する際の

「たぶんこうだろうな」

を極力減らしていく。

これが減るたびに契約数は伸びていきます。

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