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2002/10/15

前職の癖3　～売れにくくしてる自分～

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(20341)

カテゴリ：ビジネス系

保険会社に勤めていたときに
財形貯蓄だけを専門に売る部署があって
そこから社員を連れて営業所に来た所長がいた。
その社員さんたちは保険を売らせてもすごく成績が良かった。
なぜだろう・・・
彼女達の言動を聞いてると
商品のメリットを心から感じてる、
これは考えるまでもない「買いの商品だ」
つべこべ言わず買ってもらえる良いものだ

実際財形は売れやすくそういうものだったから
そこでの「売れる」経験が心にしみてるのね。

比べて最初から営業で採用された売れない人は
自分の財布加減の貧乏さも手伝ってか
売れない部分ばかり商品から感じ取ってるから売りにくそう。
自分だったら最低の月6000円でも固定で払うのは嫌だなあ、
どれだけ利率が良くても固定はねえ・・・
自分なら入らないだろうなあ
なかなか売れないものかも
そう、売ってる本人自身が「買うこと」を
お客さんよりも重く重く思ってて話を持っていきながら

今でもこの頃のことをふと思い出す光景をよく目にする。
売れにくいものを売ってたひとの特徴というか
転職組に多い傾向なんだけど
買ってもらうことをお客さんより重く考えすぎてて
自らが売れにくくしてしまってたりする人がいる。　

重たく説明をしちゃうとか。
たとえば分かりやすく極端に言うのなら
文具店の店頭で消しゴムひとつ売るのに
コンサルティングセールス宜しく材質や製造過程
長持ちするか消しやすいか
寒いところに長期置いてたら固くなって使いにくいかもとか
根掘り葉掘り説明してる感じかなあ。

相手はポンと軽く買おうと思ってたのに
考えなきゃかな？と重たく捕らえしまって
なかなか進まなくなって買うのを保留・・・
しかしやっぱり必要なので少ししてから他店で買ってる。

逆に売れやすいものを売ってた人は話し方が軽い。
聞いてるお客さんも軽く決断するもののような気がしてくる。
で、契約が取れやすい。

そういう売るほうの心の影響って
お客さんの決断にすごく反映する。

【総括】
販売の理想は買いやすくするお手伝いなんだよね。

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