山本藤光の文庫で読む500＋α

■102cut：インパクトのある茶封筒


影野小枝　夕方の釧路オフイスです。田中さんが大量の大型茶封筒を抱えて戻ってきました。

田中　はい、お待ちどうさま。

石川　できたのか。特急印刷。

寺沢　何ですか、その封筒は？

田中　大切なドクターのための封筒だよ。

熊谷　おお、ちゃんとマス目も印刷されているな。

寺沢　ぼくだけのけもので、みんなで何をたくらんでいるのですか？

熊谷　ここに大事なドクターの名前を書く。真ん中のマス目は訪問記録だ。ほら。月日を書く欄があるだろう。

田中　つまりだな、カバンから思い出したようにパンフを出すのではなく、先生専用の封筒から取り出して渡すのさ。

漆原　これか、必殺のツールって。

石川　そうです。パンフを封筒に入れる時点で、その先生のニーズに合った話法を考える。カバンにガサッと入れておくのとでは、歴然とした差が生まれます。

田中　先生にパンフを渡すときは、先生の名前が先生自身の目に触れるようにすること。寺沢が先生なら、どう思う？

寺沢　自分の名前が書かれた封筒なら、うれしいと思います。

田中　そうだろう。この方法なら、先生も熱心にパンフを読んでくれると思う。

熊谷　なかなか会えない先生のときは、このマス目を活用する。月日の後ろに、たくさんの×印が並んでいる。先生は「この×は何だ？」と質問する。「先生にお会いしたくてきたのですが、いつもお会いできなくて、こうして×印がついています」と説明する。寺沢が先生なら、どう思う？

寺沢　こんなに熱心に、通ってくれていたのかと思います。

熊谷　そうだろう。じゃあ、パンフを読んでやるかとなるわけだ。あるいは面談可能な曜日や時間を、教えてくれるかもしれない。

影野小枝　先生専用の封筒ですか。パンフレットを入れるときに、先生の顔を思い出し、ニーズに合った話法を考える。それだけでも意味はあるのに、先生にも喜んでもらえ、しかもパンフレットを確実に読んでいただける。たかが茶封筒ですが、大変なツールですね。