山本藤光の文庫で読む500＋α

■117cut：指導同行と戦略同行の効果


影野小枝　Ｒ製薬札幌支店の会議室です。マネージャー会議が開催されています。

支店長　それでは絶好調の漆原くんに、同行指導について発表してもらいたい。全国最下位だった釧路営業所だが、いまは支店を引っ張るチームとなった。

漆原　同行指導について、発表させていただきます。最初にお断りしておきますが、あいさつ回りとか、商談をまとめるための訪問は、同行の範ちゅうには入れていません。同行には、２種類があります。
（ホワイトボードに、「育成同行」と「戦略同行」と記入する）

漆原　どちらの同行も、あらかじめＭＲとじっくりと話し込みます。そして彼らとゴールを共有します。これが大前提です。「育成同行」の目的は、ＭＲのレベルアップにあります。ＭＲのどこを伸ばすべきか、あらかじめ話し合っているので、その部分を重点的に指導します。これは丸一日かけて実施します。
「戦略同行」は、ＭＲと連携して攻略する病院を中心に活動します。これは接点同行で構わないわけです。私の場合は、この２つの同行を非常に大切にしています。思いつきで「同行するぞ」というのとは違い、ＭＲと年頭に合意したゴールを目指すわけですから効果的です。

影野小枝　漆原さんのプレゼンが終了しました。質疑応答がはじまったようです。

支店長　同行には２種類ある。ポイントは、事前にＭＲとゴールを合意しておく。いい発表だった。何か質問は？

新谷　さすが、漆原所長だ。目からウロコだったよ。ＭＲのレベルアップのためには、同行でのゴールを共有することが大切である。それをやらないから、金魚のフンや大名行列みたいな同行になってしまう。

漆原　ＭＲにつき１冊のノートを作成しています。何度はじめのゴールの設定から、納得合意してもらったことなど、何でもそのノートに書き留めます。左ページは私が書き、右ページはＭＲが書きます。

星野　交換日記みたいなものかな？

漆原　というよりも、育児日誌みたいなものです。

島尾　漆原所長は、週に何回ぐらい同行していますか？　２つの同行の回数を教えてください。

漆原　月曜日を除く毎日です。それぞれの同行は、２日ずつを原則としています」

島尾　内勤は１日だけなの？　あとは全部同行？

漆原　そうです。ＭＲのレベルアップのためには、同行以外の方法は考えられません。

沢田　同行のときは、漆原所長がＭＲの自宅まで迎えに行くと聞いたけど、何でそんなことをするの？

漆原　結婚している部下に限った話です。奥さんやお子さんの顔を見られるので、大切に考えている習慣です。ＭＲの自宅に私の車を置いて、そこからは彼の車に乗り換えます。ＭＲの仕事がうまく行った日は、ケーキなんかを買って帰ることもあります。そうしたら、もう一度奥さんや子どもと話ができますので。