山本藤光の文庫で読む500＋α

部下には営業センスがない：めんどうかい 44

――第３章：同行の現状

次のショートストーリーの、どこが問題なのでしょうか。考えてみましょう。　

◎ショートストーリー

　セミナーで、講演をしました。質問時間に、手が挙がりました。

「先生は、『業績格差は人災である』と断言しました。私は、そうは思いません。営業担当者にセンスがなければ、絶対に業績は上がりません」

　質問ではありませんでした。このあと、長々と持論を展開した質問者は、最後にこう言い放ちました。

「私のところは、センスが欠落した部下ばかりです。それでも先生は、業績格差の原因を営業リーダーのせいだと断言できますか？」

◎考えてみましょう

　営業リーダーが自分の指導力を棚上げにして、部下批判をするケースは多いものです。この後の展開を読みながら、ぜひ考えてみていただきたい。

◎ショートストーリー（つづき）

　会場には、失笑の輪が広がりました。着席した質問者は、満足そうに微笑んでいました。セミナー会場には、ときどきこうした人がいます。「個性は変えられないが、能力は変えられる」。尊敬する西堀栄三郎氏の著作（「石橋を叩けば渡れない」日本生産性本部）が頭をよぎりました。

　一拍おいて、私は答えました。強い調子で。

「はい、断言できます。特にあなたの場合は、間違いなくそう断言できます」

　この営業リーダーの場合は、「同行」以前の問題です。営業センスを磨いてあげるのが、同行だということを理解していません。自分がまともな同行をしていないから、いつまでも部下の営業センスが磨かれないことに、気づいていないわけです。

　セミナーを終えてから、質問者に声をかけました。

「積極的に、同行してみてください。きっと、あなたの部下の営業センスは磨かれます」

「ありがとうございます。声をかけていただき、恐縮しています」

　ファイティングポーズは消えていました。その後、同行の真価について語り合いました。

「先生のおっしゃる計画的な同行プランを作成し、部下と面談してみます」

　その言葉を語った彼の顔は、紅潮していました。やる気の導火線に、火がついたようです。

企業の営業リーダー研修「ＣＰ」は、昨年度４社に導入しています。そのときの受講者の声を紹介したいと思います。「同行でもしようか」については、ほとんどの営業リーダーが「耳が痛い」との感想を述べています。このシチュエーションは、日常茶飯事のようです。

一般的に企業の営業担当者採用は、人事部が担当しています。生保や外国の企業では、「今年の新人ははずれだ」などという、話はあまり聞きません。なぜなら、採用は支社長や支店長の大切な使命だからです。

営業担当者向けの会社説明会を、支社や支店単位で行う企業が増えています。このときのプレゼンテーションは、支社長や支店長が実施します。その方が、よい人材の採用確率が上がります。