山本藤光の文庫で読む500＋α

大名行列と金魚のフン：めんどうか い 45

――第３章：同行の現状

　営業リーダーによる、重点顧客へのあいさつ回り。少し考えてみていただきたい。ではあなたへの質問。次の４つの疑問に、どう答えるでしょうか。

①あいさつ回りは、業績向上につながるのだろうか。

②あいさつ回りは、顧客が望んでいることなのだろうか。

③あいさつ回りの対象先である重点顧客の定義は何なのだろうか。

④あいさつ回りは、年に何回必要なのだろうか。

◎ショートストーリー

「おーい、山本、今日はどこへ行くんだ？」

「Ａ社ですけど……」

「Ｂ部長とは、しばらく会っていないな。同行してやるよ」

　カバンを持たない上司が、部下の後ろをふんぞり返って歩いています。同行してもらっている私は、長話にならなければいいけど、と心配です。Ｂ部長からは信頼されているし、上司がわざわざこなくてもいいのに、とも思います。

　上司は以前、Ａ社の担当でした。特にＢ部長とは仲がよかったようです。そのあと後任の私が、しっかりとフォローアップしています。行ってもらいたいのは、難渋先のＣ社です。そこには、まったく聞く耳を持たないＤ部長がいます。そこも上司の元担当先でした。そこには、絶対に行こうとはしません。

◎考えてみましょう

　あいさつ回りを世間では、「同行」と呼んでいます。私はこれを、大名行列と揶揄（やゆ）しています。悪いことではありません。顧客志向を実践しており、日本的なイベントであることは間違いありません。営業組織で、上司があいさつ回りをするのは当然でしょう。しかしこれを、「同行」の範疇 ( はんちゅう ) に入れてはならないのです。

　英語での同行は、ＯＪＴ（ on the job training ）といいます。日本語でいえば、実地教育。つまり、現場での部下指導のことです。現場で部下のレベルアップを図るのが、本来の「同行」の意味なのです。残念ながらあいさつまわりは、営業担当者のレベルアップにつながりません。

　名刺パワーで商談をまとめに行くのも、同じことです。私は、これも「同行」とは呼んでいません。金魚のフンのように、ただ部下について歩くだけの同行も、レベルアップ効果は望めません。

　世の中には、無意味な同行が蔓延（まんえん）しています。「今日、同行でもしてやるぞ」に、まったく「戦略性」がないのは、前述の通りです。

　営業リーダーの使命は、業績向上と部下育成のはずです。その大切な使命を、実現させるのが同行です。