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2019年08月27日
カテゴリ： 新・営業リーダーのための「めんどうかい」
055：同行の定義がない
――第５章：同行の現状
最初のころは、単なる弁解だろうと思っていました。しかし、さまざまな企業の営業リーダーと話をしてみて、これが現実なのだと認識するようになりました。企業は営業リーダーの内勤時間を、検証してみるべきです。彼らが現場へ出かけられない阻害要因を抽出し、取り除かねばなりません。
「同行」についての定義を持っている企業は、皆無でした。同行回数をデータベースで管理している企業もありますが、同行の定義はあいまいでした。つまり大名行列や金魚のフンも、同行としてカウントされていたのです。
「同行する時間がない」と答えた営業リーダーたちは、研修の２回目から努力をして同行の時間を割くようになりました。「ＣＰ」とは、月１回の集合研修を合計６回重ねるものです。「何とか、時間を工面して同行しました。１週間で１人しかできませんでしたが、同行の真価を感じました」との感想を述べてくれた人もいます。
ちなみに「大名行列」は、支店長・営業リーダー・営業担当者が勢ぞろいしてあいさつ回りをするイメージ。「金魚のフン」は、営業リーダーが営業担当者のあとから、くっついて歩くイメージです。
――第５章：同行の現状
最初のころは、単なる弁解だろうと思っていました。しかし、さまざまな企業の営業リーダーと話をしてみて、これが現実なのだと認識するようになりました。企業は営業リーダーの内勤時間を、検証してみるべきです。彼らが現場へ出かけられない阻害要因を抽出し、取り除かねばなりません。
「同行」についての定義を持っている企業は、皆無でした。同行回数をデータベースで管理している企業もありますが、同行の定義はあいまいでした。つまり大名行列や金魚のフンも、同行としてカウントされていたのです。
「同行する時間がない」と答えた営業リーダーたちは、研修の２回目から努力をして同行の時間を割くようになりました。「ＣＰ」とは、月１回の集合研修を合計６回重ねるものです。「何とか、時間を工面して同行しました。１週間で１人しかできませんでしたが、同行の真価を感じました」との感想を述べてくれた人もいます。
ちなみに「大名行列」は、支店長・営業リーダー・営業担当者が勢ぞろいしてあいさつ回りをするイメージ。「金魚のフン」は、営業リーダーが営業担当者のあとから、くっついて歩くイメージです。
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