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2019年09月22日
カテゴリ： 新・営業リーダーのための「めんどうかい」
079：塾の先生になる
――第６章：威力ある同行
難渋先とは大きな実績が見こめる、未攻略の顧客のことです。現状の２桁アップを実現させるためには、ポテンシャルのある難渋先の攻略が必要だったのです。ここではＳＳＴメンバーが見本を示しながら、先頭に立ちました。３ヶ月のアクションプランを作成し、徹底的な集中訪問を繰り返しました。
未攻略先への訪問で営業担当者は、「仕事の手順がわかった」ようです。薬剤部を訪問し、病院での活動ルールを確認します。新薬の採用は、誰が決めるのかを調べます。医師とは、どこで面談可能なのかを調査します。競合品は何が採用になっており、どの医師が処方しているのか。動き出す前に、調査すべきことはたくさんありました。
営業担当者に仕事を覚えさせたければ、難渋先の同行をメインとすべきです。やがて、それが営業担当者の自信となり、その後の活動に弾みがつきます。ＳＳＴメンバーの１人が、こんなことをいっていました。
「仕事を覚えてもらうためには、手つかずのいちばん大きな顧客をターゲットとすべきです。ひとつの成功体験で、完璧な基礎ができます」
一度成功を体験した営業担当者は、驚くほどレベルアップします。同行の目的は、次の２点です。
・営業担当者のレベルアップ
・難渋先の攻略
ＳＳＴメンバーは、難渋先の攻略を通じて、営業担当者のレベルアップを図りました。そのために毎日夜遅くまで、営業担当者とともに現場を駆け回りました。自らの「名人芸の移植」。簡単なことではありません。ＳＳＴメンバーは、当たり前のことを当たり前にできる、営業担当者を育てることをゴールとしていました。
――第６章：威力ある同行
難渋先とは大きな実績が見こめる、未攻略の顧客のことです。現状の２桁アップを実現させるためには、ポテンシャルのある難渋先の攻略が必要だったのです。ここではＳＳＴメンバーが見本を示しながら、先頭に立ちました。３ヶ月のアクションプランを作成し、徹底的な集中訪問を繰り返しました。
未攻略先への訪問で営業担当者は、「仕事の手順がわかった」ようです。薬剤部を訪問し、病院での活動ルールを確認します。新薬の採用は、誰が決めるのかを調べます。医師とは、どこで面談可能なのかを調査します。競合品は何が採用になっており、どの医師が処方しているのか。動き出す前に、調査すべきことはたくさんありました。
営業担当者に仕事を覚えさせたければ、難渋先の同行をメインとすべきです。やがて、それが営業担当者の自信となり、その後の活動に弾みがつきます。ＳＳＴメンバーの１人が、こんなことをいっていました。
「仕事を覚えてもらうためには、手つかずのいちばん大きな顧客をターゲットとすべきです。ひとつの成功体験で、完璧な基礎ができます」
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・営業担当者のレベルアップ
・難渋先の攻略
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