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Rolling Stone
MBAで教わること、ビジネストピックなどを、時にはプロレス格闘技ネタを織り交ぜて紹介していきます。
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October 6, 2005
カテゴリ： 私的ノート
交渉で勝つためには準備が重要。
具体的には、
（１）ターゲットポイント（ベスト・シナリオ）を明確に。出来るだけ高い理想を。
（２）BANTA（Best Alternative to a Negotiated Agreement＝交渉が成立しなかった場合の代替案）を持っておく。より良い案を探し続ける。
（３）Reservation Price（ボトム・ライン＝BANTAから導かれる）を明確に。ボトム・ラインは交渉中に決して変えてはいけない（BANTAが変わったり、交渉条件の変更があった場合は別）。これを満たさない場合には交渉決裂。交渉中に決してボトムラインを知られてはいけない。
以上3つを考えておく。相手のボトム・ライン、BANTAを出来る限り調べておく。
交渉開始後。
最初のオファー（価格交渉であれば価格）は、自分から、自分にとって最高に有利な形で出した方がよい。何故ならば、自分に有利な条件で最終締結する可能性が高い（研究により証明済み）。ただし、交渉相手が重要であり、かつ相手のBANTA、ボトム・ラインを知らない場合には、注意が必要。タイミングも重要。
相手が最初のオファーを出してきて、自分のターゲットとかけ離れているときには、カウンターオファーを出して、交渉を相手のオファーに沿った形では進ませない。
（つづく）
具体的には、
（１）ターゲットポイント（ベスト・シナリオ）を明確に。出来るだけ高い理想を。
（２）BANTA（Best Alternative to a Negotiated Agreement＝交渉が成立しなかった場合の代替案）を持っておく。より良い案を探し続ける。
（３）Reservation Price（ボトム・ライン＝BANTAから導かれる）を明確に。ボトム・ラインは交渉中に決して変えてはいけない（BANTAが変わったり、交渉条件の変更があった場合は別）。これを満たさない場合には交渉決裂。交渉中に決してボトムラインを知られてはいけない。
以上3つを考えておく。相手のボトム・ライン、BANTAを出来る限り調べておく。
交渉開始後。
最初のオファー（価格交渉であれば価格）は、自分から、自分にとって最高に有利な形で出した方がよい。何故ならば、自分に有利な条件で最終締結する可能性が高い（研究により証明済み）。ただし、交渉相手が重要であり、かつ相手のBANTA、ボトム・ラインを知らない場合には、注意が必要。タイミングも重要。
相手が最初のオファーを出してきて、自分のターゲットとかけ離れているときには、カウンターオファーを出して、交渉を相手のオファーに沿った形では進ませない。
（つづく）
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