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伊藤雅俊 イトーヨーカ堂名誉会長「商人とは、経営者とは」第２回

母に学んだ「商人道」兄が教えた「人の道」伊藤雅俊が物心ついた時、家業は煮豆屋だった。今の武蔵小山商店街（東京・目黒区）　である。煮豆屋という業種は既に姿を消したが、近いものを挙げれば、作り売りの惣菜店になろうか。前夜遅くまで掛かって仕込みをし、朝早く起き出して、煮豆をはじめ各種のおかず類を作る。労をいとっていたのでは成り立たない小さな商いである。少量の商品でも売り切ることのできる日はそう多くない。売れ残った商品を、少年の伊藤は悲しい思いで見つめた。それは自家での晩のおかずになる。“箱入り娘”が商売に執念 両親はこの店を開く前、短い間だが、東京・渋谷の店に奉公した。商売を習い覚えるためである。父親は結婚前、証券会社に勤めていた。株屋と呼ばれていた時代である。株屋から小売業に商売替えしたのは、恐らく母ゆきの強い働き掛けによったのではないか。母ゆきは東京・神田にあった大きな乾物問屋、吉川商店の娘である。「商売さえしていれば、何とか食っていける」という人生哲学の持ち主だった。勤め人の安定感に信頼を置いていなかった。昭和の初めには珍しい考え方ではなかったろう。当時、後に百貨店に衣替えする呉服の伊勢丹が近くにあり、創業家の小菅家のお嬢さんと仲良しだった。家には、まだ個人宅にほとんど普及していなかった電話が引かれていた。裕福な家庭だった。電話交換手相手にいたずらをして、たしなめられた逸話がある。その実家が父親の病死が原因で没落する。伊藤の母が商売にこだわり、ひたむきに取り組んだ背景には、「何とか家を再興したい」という強い思いがあったのではないか。伊藤はそう考えている。そんな思いを込めて、商売の道に入ることを夫に説いたと想像できる。商家の娘とは言え、商売を手伝っていたわけではない。改めて夫婦で仕事を習うことにしたのだろう。店には両親と伊藤の他に、もう一人“奉公人”がいた。伊藤は父親を「旦那さん」と呼ぶその人を奉公人だと思っていた。それが１３歳年上の異父兄、譲である。小学校も高学年になって、伊藤は兄であると知った。母ゆきと兄譲が、伊藤の人生と商売の原点と言っていい。母親を敬慕するのは普通のことだが、伊藤のそれは並外れている。母の教えと兄の生き方を、全く揺らぐことなく一生の道しるべにした伊藤のような人生は、世の中にそうたくさんは例があるまい。ゆきは商売上手だった。才覚にあふれた人だったようだ。「店前に水をまく時は、自分の店の前だけまかず、両隣の前にもまきなさい。そうすると店構えが大きく見える」と伊藤に教えた。商売が軌道に乗ってくれば、扱う品も増えてくる。作って売るだけでなく、仕入れて売るものが多くなり、煮豆屋から漬物屋に変化したということであるらしい。煮豆屋と漬物屋の違いは分かり難いが、要するに商売が広がったのだろう。お茶や海苔も扱い始めた。お茶や海苔は収穫期に１年分の仕入れをすると、安く手に入る。最初の内は販売力も資金力もないから、近くの大きな同業店から少しずつ分けてもらうしかない。当然利益は上がらないし、情けなくもある。伊藤はゆきが頭を下げて分けてもらう様子を覚えている。さして時が経たぬ内に、茶箱で仕入れるようになった。海苔も１年分仕入れ始めた。支店を自由が丘と大岡山に２軒開き、１店は譲が任されるようになった。伊藤はこの間、大いに店を手伝ったわけではない。たまに御用聞きや配達を受け持った程度らしい。しかし、ゆきが商売上手であることを、ちゃんと見抜いて観察していたようだ。背中を見て学び頑固一徹に守る新しい店を出したりするのに、まとまった資金がいる。銀行は小さな小売店など見向きもしなかった時代である。ゆきは弟の元に何回か借金に出向いた。その際、必ず伊藤を伴った。小さな子供でも用向きは分かった。嫌で嫌でしょうがなかった。後にイトーヨーカ堂が実質的な無借金経営を続けたのは、この時の経験から生まれた、伊藤の「借金嫌い」による部分もある。この伊藤にとっての叔父、吉川敏夫は元々足袋屋に奉公していたが、洋品店をやりたくて「羊華堂洋品店」を開いていた。なかなか進取の気性に富んだ人で、日本で最初のボランタリーチェーンを組織した。動くショーウインドウを作って、おまわりさんが出て整理するほど人を集めたこともある。終戦後、「羊華堂」の一店を譲が暖簾分けしてもらったのが、「イトーヨーカ堂」の名前の由来である。商売がうまく回ると、父親が道楽に走り出した。よくある話だ。夫婦喧嘩はしょっちゅう。父親は夜になると、ふらっと出掛けてしまう。元々、商売の方はゆきに任せっきりで、大きくしたのはゆきと譲の二人だった。結局、両親は別れることになった。伊藤はゆきと譲に、今も限りない同情と感謝の気持ちを抱く。譲は奉公人の扱いで働いていた。伊藤にすれば、暖簾分けの仕方も納得できなかった。喘息持ちで咳き込みながら働く姿をよく見ていた。家計の苦しい中から、伊藤を専門学校に通わせてくれた。羊華堂の年商が1億円になり、これからという時に４４歳で亡くなった。涙がこぼれるほどの同情心を覚えている。ゆきをないがしろにした父を許さなかった。二人が別れた後、一切行き来せず、葬儀にも出なかった。二人を敬慕する気持ちが深いのは、こんないきさつがあるためだが、伊藤の柔和な表情の裏にある強情さ、意志の強さを思い知る。伊藤がゆきに心服するのは、その才覚ゆえではない。商人としての心構え、商売に取り組むひたむきさ、骨惜しみしない姿勢に対してである。伊藤はそれを「背中で教えてくれた」と表現し、「商人の業を見た」と言う。今に続く基本三つの「ない」伊藤がゆきに教えられ、今も商売の基本とするのは三つの「ない」である。「お客様は来てくださらないもの」「お取引先は売ってくださらないもの」「銀行は貸してくださらないもの」もちろん今では、イトーヨーカ堂の店舗は客を集め、問屋も銀行も競って取引を求める。しかし、その状態が続く保証はどこにもない。状況は明日変わるかもしれない。だから三つの「ない」を前提に、すべてを考える。その時、商人が頼れるもの、立つべき基盤は何か。それはお金でも物でもなく、信用である。伊藤が信用を失いかねない行いに対して、自分にも社員にも極めて厳格なのは、そこが商人の根本と考えるからである。例えば、伊藤は創業以来、取引先に対する支払いを遅らせたことは一度もない。社員には取引先から接待を受けるのを厳に禁ずる。どんなに売り上げや利益が増えても、この基本哲学が揺らぐことはない。その厳格さと持続性が、伊藤の商人としての際立った特徴だろう。自分が商人であると規定し、そのためには教えられたことを守り抜くのだと素直に考える。そうした精神の働きがいかにして可能なのか、不思議にさえ映る。ゆきの骨惜しみしない姿にも、伊藤は大きな影響を受けたに違いない。「骨惜しみ」という言葉自体、死語になりつつある観があるが、骨惜しみしないのは商人の基本動作と言ってもいいものである。個人的な感想を差し挟めば、「モノが売れない」と言いながら、仕入れを他人任せにして手を抜いている商店のいかに多いことか。ゆきは北千住の店が繁盛し、店員が増えてきた時、厳格にしつけた。当時、伊藤の家族は店の奥に住み、店員の多くも住み込みだった。ゆきは一室に陣取り、朝の挨拶、食後の挨拶をさせ、気付いた点は注意した。店の中央に銭湯の番台のような形でレジがあり、そこに座って店員の接客態度に目を光らせる。イトーヨーカ堂のしっけが厳しいのは業界では有名である。ゆきが残したものは今も脈々と生き続けている。勝てば勝つほどに抱く「恐れ」譲は「報われることが少なかった」と、伊藤は思っている。それにもかかわらず決して腐ったり、投げ出したりせず、真撃に人生を送った。「辛いのが分かっていてもそちらを選び、真っ直ぐに生きた人」である。譲がある時、「店を開いたばかりの時は、売り上げを神棚に供えて拝む。ところが軌道に乗ると、書き入れ時の盆暮れしか店に顔を出さなくなる。そんな店主が多い。開店時の真剣な気持ちをいつまでも忘れないことだ」と伊藤を諭した。洋品店では実際、そんな経営者が多かった。伊藤はこの言葉を片時も忘れず、自らを戒めてきた。伊藤は譲を「商売の師」と言うが、それは商売の技術を教えられたことではない。商人としてのあり方、もっと言えば人の道を教えられたのである。伊藤の商売の原点を探ってゆくと、ゆきと譲に行き当たる。ゆきと譲から受け継いだのは、「地道に、誠実に」という「商人道」と呼んでもいい古風な思想に見える。一つ断っておくが、伊藤は勉強家で経営書もよく読んでいるし、現代の経営技術にも通じている。小売業が常に変化に対応していなければならないことも、よく承知している。それでも、２０歳で小売りの世界に入ってから約６０年を経た今日まで、哲学はピクリとも揺るがなかった。イトーヨーカ堂は現在、小売業界の勝者と言っていい。勝ち残った要因は、この哲学以外に見出せない。伊藤は「針の穴を通り抜けるような幸運に、幾度となく恵まれた。自分は運が良かった」と語る。実感かもしれないが、謙遜でもあろう。幸運で数年はもっても、６０年はもたない。伊藤が印象深い一言を語った。「経営者は恐れを知らなくてはいけないのではないか」という言葉である。人間にも企業にも、自分の力ではどうしようもないことが起こる。人は病気にもなればけがもする。企業も天災で致命的な打撃を受けるかもしれない。それはいつ来るか分からない。人も企業もその意味では、小さな存在である。伊藤に勝者の驕りなどない。６０年間「恐れ」を持ち続けてきたし、勝てば勝つほど「恐れ」を強く抱くのである。（文中敬称略）日経ベンチャー２００３年１１月号より次は、伊藤雅俊 イトーヨーカ堂名誉会長「商人とは、経営者とは」第３回です