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重要な購買決定要因
こんにちは、都築です。 朝夕は、冷え込みますねー。 毎朝、会社で、机のぞうきんがけをしていますが、そろそろ、ポットのお湯の出番です。 さて、今日のお話は、「重要な購買決定要因」です。 毎日、一生懸命、マーケッティング＆セールスをしながら、さまざまなビジネス本を読みます。 最近読んだ、「ジャック・ワース著、ハイ・ブロバビリティ・セリング実践編」の興味深い一節です。 「最も重要な購買決定要因は何か？」 抜粋して、お知らせします。 『重要な購買をする際に、人々にとってカギとなる「購買決定要因」を発見するために、さまざまな大学や市場調査会社で、多くの研究がされてきました。 私たちは、発見された多くの研究結果を集めて、そしてその結果の平均値を求めるために相関分析を行いました。その結果を重要なものから順にご紹介します。 ◎重要な購買における意思決定要因の順位 （各数字は、アンケートでこれらの項目をトップ５に選んだ人の割合） １、営業担当者に対する信頼のレベル ８７％ ２、営業担当者に対する尊敬のレベル ８２％ ３、会社もしくは、商品の評判 ７６％ ４、商品もしくは、サービスの特徴 ７１％ ５、質とサービス ５８％ ６、価格 １６％ ・ ・ ・ ・ １２、営業マンを好きかどうか（愛想がいいか） ３％ （中略） 販売相手が一般消費者であろうと、企業であろうと、すべての営業は、結局は「人」相手に行われます。 そして、その金額が高ければ高いほど、客は「信頼し、尊敬する営業マン」から買うのです。これは、なぜでしょうか？ 意思決定において、もっとも重要なことは、「迷いがなくなること」です。 「迷い」がなくなることが、意思決定において重要なポイントになるのです。』 良いことを言ってますねー。素晴らしいー。 われわれは、「最高の不動産仲介サービス」を提供します！と言っています。 この中身は、お客さんとの「お互いの信頼と尊敬」が基本になっています。 高い買い物ですし、初めて買う方も多いものです。 「信頼と尊敬」がなければ、「迷っちゃいます」よねー。 ところで、「尊敬」とは、どこから生まれるのでしょうか？ 私見ですが、いつも言ってる、「情熱、責任感、集中力、粘り強さ」から、生まれるんじゃないかな、と思っています。 事を成し遂げるためには、「情熱」は、かかせませんし、不動産とあなたの良好な関係を一生涯めんどうをみる「責任感」も必要ですし、 交渉、物件探しに「集中力」は、必要です。毎日の情報更新は、「粘り強さ」のたまものです。 お客さんは、「信頼し、尊敬している営業マン」から「迷い」を払拭し、購入するものです。
2005年11月16日
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取引
こんにちは、都築です。 もう、めっきり、朝夕は、冷えますね。 お布団に、毛布は、追加しましたか？ さて、今回は、「取引」のお話です。 取引は、イーブン（五分五分、同等）です。 買主が、その物件に、その価格の価値ありと思い、売主が、合意すれば、その取引は、成り立ちます。 売主が、その物件には、買主が付けた以上の価値があり、他の買主が現れると期待すれば、成り立ちません。 売主が付けた価格の価値がない、と多くの買い手が思えば、いつまでたっても問い合わせもきません。 つまり、お互いに価値と価格が見合えば、合意し、そこに取引が発生します。 これは、物件価格だけでは、ありません。 仲介手数料、登記費用、家を建てるのであれば、建物費用も該当します。 広義では、雇用関係をはじめ、あらゆるものに当てはまると思います。 お互い、価値ありと思うか、というところです。 買い手は、価値に見合ったものにしか、お金を払いません。 仲介手数料も価値ありと思われるものを提供しなければ、お金に見合いません。 そして、取引になにより大切なことは、前提にお互いの信頼があるかです。 信頼関係がなければ、長くは、続きません。
2005年11月09日
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まとめ
こんにちは、都築です。 季節の変わり目です。風邪など引かないようがんばりましょう。 さて、今までのまとめを書きたいと思います。 なんらかの理由、動機で不動産を買いたい！と思ったとします。 最初にすることは、情報収集です。 インターネットであったり、チラシ、フリーペーパーなどで、物件情報を集めます。 買いたい！動機、物件が、あなたを動かす推進力になります。 次に、資金計画です。現金であれば、問題ありませんが、借入を起こすとなると、いくら借りられるんだろう？ということになります。 また、他にも、勤続年数や自営業、その他の不確定要素は、ありながらも、おぼろげながら、これくらいは、借りられるだろう、という考えで、次のステップに進みます。 いよいよ、物件を見に行きます。現地販売や案内です。ここで、営業マンとの接点が出来ます。 もちろん、資料を請求したりするところからも接点は、始まっています。 インターネットだけでは、完結しません。 いくつか、または、何社かに資料を請求していると同じ物件が、送られてくるとことが、あります。 だんだんと、不動産流通の仕組みわかってきます。 大手でも地場中小でも、同じ情報を共有しているのです。 また、取引の基本として、「お互いの信頼と尊敬」というものが、大切なのは、ご存知のとおりです。 それが、なければ、問題が起こったとき、互いに不信感に陥ります。 高額の買い物だけに、重要なことです。 物件情報を不動産仲介会社からもらいながら、また、案内や相談を通じて、さまざまな営業マン、営業会社に会うことでしょう。 ポイントは、互いの波長が合うかどうかや、あなたの立場に立って、取引をすすめてくれるか、というところです。 さて、いよいよ、物件の絞込みです。 「帯に短し、たすきに長し」、という場面に多く、遭遇するでしょう。 予算に限りがあるのならば、予算内でご自身に合った物件を購入していくことです。 あれも、これも、ということであれば、予算を上げることです。 大切なことは、優先順位です。そして、取得の目的です。 あとは、波長の合う営業マンと、あなたの嗜好の感覚を合わせることです。 営業マンは、毎日、図面を見ていますから、ある日、あなたにピッタリの図面を送ってきます。 これは、結構あります。 そのためには、あなたが、営業マンに要件、予算を伝え、信頼関係を築いておくことが、大切になってきます。
2005年11月03日
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「智に働けば、角が立つ。情に棹させば・・・」
こんにちは。都築です。 秋雨が、降り続いています。今日は、中休みでしょうか。 今月に入って、晴れた日は、数日しかないとのことです。 さて、不動産は、高額な財産でもあります。 特に、土地などは、契約条項に、売主の義務として、「境界の明示」または、「境界を示す地形図（地積測量図）」の交付が、記されています。 売主が、境界、境界線を明示することによって、買主が隣地の人とのトラブルを避けるためでもあります。 隣地の人は、これからの生活で、お互い様という側面も持ちます。 具体的にいうと、建物を建てる場合、足場を作る際、少しの間、土地をお借りしたり、さまざまです。 ここで、「智に働けば、角が立つ。情に棹させば、流される。意地を通せば、窮屈だ」という、局面に遭遇する場合があるかもしれません。 また、隣地の人が、建築基準法、財産権を越えて、要求してくる場合もあります。 「いや、隣にそんな建物、建てさせない！」 それに関しては、断固、戦います。まさに、個人の財産権、建築基準法、宅地建物取引業法を超えて、論拠のない、なんら法律、条令に基かない身勝手な隣人の言い分を通せば、おかしなことになります。 土地の引渡し、建物の完成の後も、問題が起こることがあります。 新規にアスファルトを引いたところを、隣地の擁壁工事のため、業者が、大型の車両を入れ、アスファルトが沈んだ。いや、ハウスメーカーの最後の外溝工事のせいだ！ 関係者に集まってもらい、各自、資料を整え、原因を探り、責任を割り振る。早く解決する段取りをとる。 いずれにせよ、われわれは、あなたの権利は、守りますし、あなたと不動産の良い関係を支え続けると、約束して、仲介しましたの、その点は、ご心配なく。
2005年10月19日
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波長
こんにちは、都築です。 配信、遅れて、申し訳ありません。 さて、今回は、お客さんと営業マンの「波長」についてです。 先日、営業の資料を読んでいると、面白いことが、書いてありました。 お客さんが営業マンと会うとき、どこを見ているか？というものです。 多くの営業マンが、勘違いをしており、身だしなみや話し方に細心の注意を払えば、認めてくれる。 商品知識が豊富なことを示せば、信頼される、と多くの営業マンは、思い込んでいます。 ですが、お客さんが、営業マンのどこを見ているかというと、ズバリ、「波長」です！ 「波長」とは、言い換えると、お客さんと営業マンの空気が合っているか、とも言えます。 これが、お客さんのココロで、いくら、身だしなみや話し方、商品知識をひけらかしても、先に進みません。 大切なことは、まず、営業マンが、お客さんの波長に合わせることです。 かといって、むやみに営業自身の考えを引っ込めてもいけません。お客さんは、その営業マンを軽く見ます。 これもお客さんのココロです。 双方を認めたうえで、会話を続けることが大切です。 と、いうような趣旨の事柄です。 振り返って、不動産仲介の営業マンを考えると、自社の手数料欲しさだけで、お客さんに手数料の高い物件を進めるのは、論外ですし、お客さんもすぐに、気が付きます。 また、波長の合わない、お客さんと営業マンが契約すると、決済・引渡し後も、トラブルを起こすとも聞きます。 ２０歳代の多くの営業マンは、もちろん、例外はあるとして、それほど、多くの年代の方々と価値観を共有するとも思えません。 ある程度、さまざまな年代の人たちと交わってきた３０代、４０代の営業マンが、不動産仲介にふさわしいのかもしれません。 波長を合わせ、自分なりの考えを提示する不動産仲介の営業マンが、ここにいます。 是非、お話を先に進めていきましょう！
2005年10月16日
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ちょっと、変わった切り口なんですが・・・
こんにちは、都築です。 配信、遅れまして、申し訳ありません。 さて、今回は、「ちょっと、変わった切り口で」みなさんに、私の思いを伝えたい！と考えます。 先日も、少し触れたように、近く「まぐまぐ」で、メルマガを発行したい！と思っています。 そこで、コンサルタントの横田さんという方にご相談しました。 そーしたら、なんというか、私以上に私の思いが、みなさまに伝わるようなメールをいただきました。 あまり、メルマガで他社を比較して、私のところへ来てください！と露骨には、やりたくありませんし、お客さんに無理に決断を強いたくもありません。 と、まー、前置きが長くなりましたが、私にとって、とても心温まる、また、消費者の視線に立ったメールでしたので、読んでみてください。『ここからは、実際にメルマガの記事について（最近の記事から）僕なりに感じた事を書いていきます。vol.70→読みやすく、引き込まれました。不動産購入者への心遣いや、都築さんの情熱を感じました。もっと良くするとすれば、「～と思います。」という表現に「私は～と思います。」という都築さんの主観をもっと入れてもいいのでは？と感じました。やはり読者としては「背中を押してもらいたい」「専門家の都築さんに、心の奥底で感じている事をズバッと指摘して欲しい」そんなことをみなさん感じながら、読んでいるのではないでしょうか。「最高の物件を探したい」と思っていても、心のどこかで「あるはず！」という気持ちと「そんな上手い話は無い」という気持ちがせめぎあっていると思います。そこで、長年の都築さんの経験から、「そんな上手い話は無いけど、最善の物件は見つけられますよ」ひいては「成功する不動産の買い方は、こういうものじゃないですか？」という都築さんの想い、そしてその現場の事例などが入ってくると、今以上にメルマガに引き込まれると思います。（ただ、バランスも大切ですね）vol.69→HPという変わった切り口から、他社と比較されていて、顧客主義という都築さんの想いや、仕事ぶりが伝わってきました。こういった様々な切り口で、さりげなく他社との違いを伝えていくというのは、信頼を築く上でとても有効かつ必要なことだと思います。ただ、下記の締めの一節ですが・・・ーーーーーーーここからーーーーーーー仲介会社が、売りたい情報を提示しているホームページではなく、あなたが欲しい情報（物件情報だけでなく）を提示している会社を選ぶことをお勧めします。買主側の仲介は、少なくともエリア内の物件は、全部提示しているでしょうし、買主の利益の保護や購入前、購入後のフォローのしくみを示していることでしょう。ーーーーーーーここまでーーーーーーー下記のように主観をいれつつまとめると、より深く理解できるような気がします。ーーーーーーーここからーーーーー仲介会社のホームページを見れば、その仲介会社が、買主側に立っているのかあるいは、売主側に立っているのかがよくわかります。買主側、つまりあなたの側に立った仲介業者のホームページには、あなたが欲しい情報（物件情報だけでなく）があるはずです。少なくともエリア内の物件は、全部提示しているでしょうし、買主の利益の保護や購入前、購入後のフォローのしくみを明示しているでしょう。（ここで、都築さんの本音を入れる。例えば）それらが明示されていないHPを持つ仲介業者は、要注意です。後悔しない不動産購入のポイントは、あなたが、「なぜ不動産が欲しいのか」という目的をしっかり持つ事と、それを本気でお手伝いできる仲介業者と出会えるかです。残念ながら、買主側に立った仲介業者は日本ではまだあまり見かけませんが、これから、仲介業者を探される時はホームページをひとつの参考にして下さい。不動産は一生に一度とも言える大きな買い物です。一生付き合えるような仲介業者と出会えればいいですね！ーーーーーーーーーここまでーーーーーー』でした。 さて、今後も 「専門家として、心の奥底で感じている事をズバッと指摘して」いきますし、 「そんな上手い話は無いけど、最善の物件は見つけられますよ」、 「成功する不動産の買い方は、こういうものじゃないですか？」と、お伝えしたいと思います。 さらに、 「後悔しない不動産購入のポイントは、 あなたが、「なぜ不動産が欲しいのか」という目的をしっかり持つ事と、それを本気でお手伝いできる仲介業者と出会えるかです。」 「不動産は一生に一度とも言える大きな買い物です。一生付き合えるような仲介業者と出会えればいいですね！」 と、お伝えしていきたい！と思います。
2005年10月08日
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優先順位をつける
こんにちは。都築です。 すっかり、涼しくなり、秋めいてますね。 いよいよ、本格的な不動産売買のシーズンに突入しました。 年内、引っ越したい！来年の3月までに家を建てたい！という方の動きが活発になってきました。 ということで、今回のお話は、「優先順位」です。 何の優先順位かというと、不動産を選ぶ際のあなたが、絶対譲れないこと、という意味です。 「眺望は、申し分ないんだけれど、広さがねー？？？」 「広さ、間取りは、いいんだけれど、駅から遠いし？？？」 「場所は、いいんだけど、日当たりがねー？？？」 言い出したら、キリがありません。 もし、不動産がしゃべることができたなら、「あなたの要望を全部満たすなら、予算を３割上げなさい！！」と、言うかも知れません。 不動産の見始めは、これで、いいかもしれません。まだ、相場観もないし、現実も理解していません。 でも、たくさん見てきた人が、「ここは、いいが、あそこがねー？？？」と、言い続けたら、決まりません。 安易に妥協してください、と言っているわけでは、ありません。 高い買い物ですし、失敗するわけにはいきません。また、われわれも失敗させるわけにもいきません。 その反面、「ここがねー？？？」と、いつまでも不動産を購入できず、ずるずる、と過ぎることもお客さんにとって、良いこととも思えません。 何故なら、不動産を取得するよりも賃貸で借り続けることのほうが、総額で、高くつき、家族に対する、リスクが高いと考えるからです。 予算が、限られている以上、要望１００％の物件は、なかなか、見つかりません。おそらく、その要望を満たすものは、もっと、予算を上げなければなりません。 日当たりなのか、間取りなのか、広さなのか、駅からの距離なのか、築年なのか、学区・場所なのか、眺望なのか、譲れないものの優先順位を付けてください。 もう一度、ご家族と話してみてください。お子さんが、成長してゆく姿を想像しながら、自分達にとって、どんな不動産がふさわしく、これは、譲れないが、これは、優先順位が、低いわね！と話し合ってみてください。 不動産取得の目的は、何でしたか？ この予算で、こういう要件のものを購入しよう！という目標を持つことは、大切なことです。 ただし、予算と要件のつりあわない、目標を持って、本来の目的を見失うことは、本末転倒です。 １００％を要求するのであれば、予算を上げることです。予算が、決まっているのであれば、優先順位をつけ、予算内でご家族にとって、最高のものを取得することです。 予算内の要件に近い物件をたくさん見て、見比べることです。 その最高のものは、もちろん、ここは、ちょとダメだというところもあるでしょが、優先順位の高いところをクリアしていれば、買い進むことが大切だと思います。 不動産は、あくまでも、あなたが、あなたのご家族が、幸せに暮らすためのツールです。取得して、そこに暮らして、家族の幸せをつくってゆくものだと思います。
2005年09月28日
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ホームページ
こんにちは、都築です。 暑い日もありますが、いくぶん、過ごしやすくなってきましたね。 さて、「インターネット時代、お客さんは、多数の不動産仲介会社からの情報を受信し（ホームページを見に行ったり、物件検索したり）、 その中の数社に情報を発信（会員登録したり）します。その数社から情報返信（図面や質問に対する回答）を待って、自分の気に入った会社・信用できる営業マンを選択するといわれています。」 ここで、ホームページの見分け方です。ぶっちゃけトークです。 仕事柄、たくさんの不動産仲介会社のホームページを見ます。どこも似たり寄ったり。差別化とか、経営に大切なことは、考えていないのでしょうか？ トップページにいきなり、物件の写真か、図面が掲載されています。「気に入った物件があったら、つべこべ言わず、買ってくれ！」といっているようです。 それにその物件は、お客さんが買いたい物件なのでしょうか？それとも不動産仲介会社が売りたい物件なのでしょうか？答えは、一目瞭然です。 不動産仲介業は、地域限定のローカル産業です。買主も主にローカルです。一説には、物件の２ｋｍ以内に買主の８０％が暮らしている、と言われています。 われわれは、東京ローカルで、それも城南・都心ローカルで、お客さんも主に東京ローカルです。 もし、ホームページを運営している会社が、買主サイドにたって、仲介する！といっているのなら、どうして、地域限定のローカルの物件情報をすべて提供しないのでしょうか？ 大きな疑問です。 80年代半ば、アメリカで連邦取引委員会が調査したところ、買主の７１％が、不動産仲介会社が売主側の仲介であることを知りませんでした。 日本でも、現在、まさにそういう状況です。 ホームページにのっている、きれいな写真や図面は、売主業者の物件で、それを紹介している仲介会社は、まさに売主の代理で、買主側の利益を配慮しているわけではありません。 アメリカでは、1995年の中ごろの調査で、住宅購入者の４０％が買主側の仲介を利用した、とあります。 インターネットの普及で、そこで物件を見出した買主が取引の安全な遂行のため、買主側の仲介のサポートを必要とした結果です。 仲介会社が、売りたい情報を提示しているホームページではなく、あなたが欲しい情報（物件情報だけでなく）を提示している会社を選ぶことをお勧めします。 買主側の仲介は、少なくともエリア内の物件は、全部提示しているでしょうし、買主の利益の保護や購入前、購入後のフォローのしくみを示していることでしょう。
2005年09月20日
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現実を知る
こんにちは。都築です。 なんだか、今日は、暑いですねー。 でも、空を見ると、もう、夏の雲ではないですね。 さて、不動産購入のお話です。 われわれが毎日ウォッチしている都心・城南エリアの物件数は、約３５００件あります。 たくさん選択肢があるようですが、予算、場所を絞っていくと、意外と少なくなります。 例えば、駅近の収益用不動産の土地であるとか、学区内の一戸建てであるとか、要件を絞れば、絞るほど、物件は、少なくなります。 借地権を購入しようとすると、都心・城南の広域のエリアであっても、数十件しかありません。ほとんど、選択の余地は、ありません。予算に合ったものを購入するか、しないか、だけです。 また、土地の分筆についても、個人の売主さんは、多くの場合、応じてくれません。 分筆に費用がかかりますし、残った土地が、売れるか、どうか、心配だからです。売主が業者さんの場合に応じる可能性があります。 港区・渋谷区の都心部の土地価格は、昨年の２月に底値圏を脱しました。当時に比べて、現在は、３割高です。 城南地区に関してもおおむね、２割高です。「１年半前に坪○○○万円で売っていたのにー！」と、言われても、それが、相場と言うものです。 都心のマンションは、１割くらい上がりました。同じ予算で探しても、１年半前の物件の大きさは、手に入りません。 今後、都心・城南エリアに関しては、大きく下がることは、考えにくいと思います。 あと、忘れてならないのが、競合です。あなたより、以前から、探し始めた人は、相場観が身について、すばやい決断をするかもしれません。 こんなことを書くと、夢も希望もないようですが、現実として、頭の片隅に入れておいてください。 大切なことは、いかにして、不動産を通じてあなたが、あなたのご家族が幸せになるかです。 予算、エリアが決まっていれば、短期間に集中して、見てください。相場観が付くと思います。 あとは、あなたサイドの仲介を見つけること。 気に入る物件を一緒に探しましょう！ その前に、作戦会議をやりますから、連絡して、会いに来てください！
2005年09月14日
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ゴーイング・コンサーン
こんにちは、都築です。 みなさん、お元気ですか。 さて、「ゴーイング・コンサーン」という言葉、ご存知ですか？ 『ゴーイング・コンサーンとは、「継続企業の前提」などと訳され、企業などが将来にわたって、無期限に事業を継続し、廃業や財産整理などをしないことを前提とする考え方です。 なお、ゴーイングコンサーンは、「企業には継続するという社会的使命・責任がある」という意味で使われることも多いようです。』 なぜ、こんなお話をするか？というと、「収支の合わない土地建物は、買っちゃダメ！」とか、「この物件は、ここが良いところ、ここが悪いところ」とか、「値段は、ここまで下がりそう」とか、「この物件は、こういうリスクがある」とか、正直にお客さんに話します。 われわれを本気で気遣ってくださる、お客さんは、「『やめたほうがいい！』と言わなければ、早く、契約を取れるのに」とか、「物件価格を下げると、手数料が減るでしょ！」とか、おっしゃってくれます。 でも、いいんです。われわれは、一過性の取引とは考えていないのですから。何年かしたら、また、取引のお手伝いをさせたいただけるかも知れませんし、ご紹介をいただけるかも知れません。 リピートとか紹介とかは、単に取引しただけでは、なかなか、出ません。 本当にその取引に満足していただけなければ、なかんか、出るものではありません。 目先の手数料売り上げに血眼になっていたら、お客さんを食い物にしてしまいます。 多少、不具合があっても、知らせずに契約してしまえ！だの、手数料もらったら、知らんぷり、だの。 われわれは、本当は、欲深いのかも知れません。何故なら、お客さんの生涯にわたってのあらゆる不動産取引に関わらせていただけるよう考えているからです。 もちろん、ご紹介もどんどん受けたいと願っています。 でも、そのためには、最高の不動産仲介サービスを提供し続けなければ、なりません。 目先の売り上げにこだわっているわけにはいきません。目先の売り上げ欲しさに、事実を隠したり、強引に契約に持ち込むわけには、いきません。 本当にお客さんに満足していただかなければ、なりません。 ある企業は、「３代、１００年のお付き合い」と、言っています。 まさしく、そうだと思います。１００年お付き合いするには、嘘、偽りは、通用しません。 お客さんに最高の不動産仲介サービスを提供し続け、満足していただくことが、われわれの「ゴーイング・コンサーン」です。 信用・信頼を失うことは、われわれにとって、すべてを失うことです。
2005年09月07日
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胡散臭く思える理由
こんにちは。一週間のご無沙汰です。お元気ですか？ さて、今日は、どうして、不動産会社が胡散臭く（うさんくさく）思えるか？というテーマです。 以前、ホームページ作成のコンサルタントの方とお話していた時のことです。 「ホームページやチラシなんかによく、買主のために物件紹介しているようで、同時に『売り物件募集！』や『売りたい方へ』とあるのは、変ですよねー」と、おっしゃっていました。 その真意は、「お宅（不動産会社）、どっちの味方なの？」という直感です。 買主に向かっては、買主の都合の良いように、売り主には、売主の都合の良いように、同じ人が話すのです。胡散臭いですねー。 価格にせよ、条件にせよ、法規制の解釈にせよ、鋭く対立する売主と買主、どちらにも良い顔をする不動産会社に対して、胡散臭く思うことは、当然のことです。 アメリカでは、1980年代半ばごろに、消費者からの突き上げが、ありました。 従来の不動産会社は、売主の代理人（セラーズ・エージェント）であり、買主側の利益は、なんら考慮されていない（今の日本の様子と同じです。昭和２６年に「購入者等の利益の保護」を目的に「宅地建物取引業法」が作られたのにですよ・・・。）ことに対する批判がありました。 また、インターネットの普及により、そこで物件を見出したユーザー（買主）が、安全な取引をするために業者のサポートを求める必要が生じてきました。 これが、従来の売主側の代理人（セラーズ・エージェント）に対して買主側の代理人（バイヤーズ・エージェント）が普及してきた背景です。 本来ならば、買主が物件購入の費用を支払うわけなので、それなりのプロのアドバイスが必要ですが、その必要性は、つい最近まであまり重視されていなかったというところが正直なところです。 買主側の代理人（バイヤーズ・エージェント）とは、不動産取引において、もっぱら買主側との信頼関係のもとに買主に忠誠義務を負い、常に買主の利益を第一義とする、というものです。 アメリカでは、まず最初に、お客さんに対して、売主側代理人（セラーズ・エージェント）なのか、買主側代理人（バイヤーズ・エージェント）なのか、二重代理人（デュアル・エージェント）なのか、開示する義務があります。（すっきり、してますねー） また、テキサス州やフロリダ州などでは、二重代理（デュアル・エージェント）を許可していません。売主と買主の利害関係が対立するので、当然ですね。 二重代理は、例えば、原告と被告に同じ弁護士がつくようなものです。ありえません。 買主のなかにも、実際に自分の代理人を持つより、売主側の代理人（セラーズ・エージェント）へ直接オファーを持っていけば、良い取引ができるのではないかという単純な発想をする買主も多かったそうです。しかし、現実的に得をするのは、売主側代理人だけで、買主には、これといったメリットは、ありませんでした。 なぜなら、売主側代理人は、あくまで売主との売却委任契約をしている代理人で、やはり、その任務が先にきてしまうためです。 買主側代理人（バイヤーズ・エージェント）は、不動産の情報をお客さんの予算、ニーズに応じて助言、分析するだけでなく、お客さんが取得した情報を吟味するアドバイザー的な存在に代わりつつあります。それに付け加えて、契約やネゴシエーションのプロとしての価値を高めつつあります。 買主側代理人（バイヤーズ・エージェント）が入れば、何かのときに彼らに依頼することも出来るし、委任して調査することもできます。コミッション以上の利点があるわけです。 また、知らなかったために失うものは、時としてコミッション額以上の場合が多いことなどが、バイヤーズ・エージェントが必要な理由です。 さて、振り返ってみて、日本の現状を見ると、「バイヤーズ・エージェント」と自らの立場を明確にしている不動産営業マンは、ほんの一握りです。 毎週入ってくるカラーチラシは、売主業者の物件か、不動産会社が売却の依頼を受けた物件ばかりです。出しているところは、自ら「セラーズ・エージェント」、「デュアル・エージェント」と、名乗りを上げています。決して、あなたの利益を守ろうとは、考えていません。 未公開物件も同じです。売主業者と不動産会社がつながっているのです。 ネットで、ディスカウトしている業者は、「物件速報」として、売主業者の物件だけを出しています。「デュアル・エージェント」を目指していて、買主の利益の保護は・・・？と、いうところです。 買主には、手数料をディスカウント、しかし、売主からは、３％の手数料をもらうわけです。物件価格も条件も、都合の悪いことも売主の言いなりです。 カラーチラシに費用をかけるか、集客に手数料をディスカウントするか、「同じ穴のむじな」というところでしょうか。 「デュアル・エージェント」、「セラーズ・エージェント」の怖いところは、買主が気に入った物件をつぶしてまで、自社で売りたい物件（手数料が売主からも買主からももらえる物件）に誘導するところです。 ということで、胡散臭く見えるのは、不動産会社が自分の立場を明示していない点です。 見分け方は、物件情報が偏っていないか、少なすぎないか、仲介会社が売りたい物件だけを出していないか、未公開物件と、うたっていないか、ディスカウントと甘言をいっていないか、などなどです。 バイヤーズ・エージェントは、エリアを決め、ひたすら、買主のために情報を提供していると思いますよ。毎日、コツコツとね。 不動産を買うなら、あなたのバイヤーズ・エージェントを探してください。 バイヤーズ・エージェントは、不動産取引において、もっぱら買主側との信頼関係のもとに買主に忠誠義務を負い、常に買主の利益を第一義としています。
2005年08月31日
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バイヤーズ・エージェント
こんにちは。お元気ですか？一週間のご無沙汰です。 さて、『バイヤーズ・エージェント』、聞きなれない言葉ですね。 直訳すると、『買主側代理人』。われわれが目指すものです。 「バイヤーズ・エージェントとは、不動産取引において、もっぱら買主側との信頼関係のもとに、買主に忠誠義務を負い、常に買主の利益を第一義とする、買主側代理人をいう。」 ちょっと、このあたり、『全日紀尾井町フォーラム』から抜粋してみましょう。 アメリカでのバイヤーズ・エージェントの「普及の背景としては、第一に、消費者からの突き上げ、すなわち、従来のエージェントは売主の代理人であり、買主側の利益は何ら配慮されていないことに対する批判がある。 80年代半ばのFTC（連邦取引委員会）の調査によれば、買主の71ﾊﾟｰｾﾝﾄは業者（subagentやshowing agentを含む）が売主代理人（セラーズ・エージェント）であることを知らないし、業者自身もだれを代理するのかについて混乱しているといわれていた。 第二に、インターネットの普及により、そこで物件を見出したユーザー（買主）が取引の安全な遂行のために業者のサポートを求める必要が生じたことである。」 日本においては、買主の多くは、業者が売主代理人であることを知りませんし、このあたりは、アメリカから２０年は、遅れてます。 また、「インターネットの普及により・・・」というところは、今まさに起こっている事柄です。 さらに引用してみましょう。 「アメリカにおいてバイヤーズ・エージェントが普及した理由の一つは、住宅を探している購入希望者がある不動産業者の店頭を訪れ、当該不動産業者が不動産物件情報（MLS）などから条件に見合った物件を探索し買主とともに検分して成約するような一般的な場合、買主は、当該不動産業者が買主側のエージェントとして、買主の利益のために働いてくれていると信頼しているのに、実は、そうではなく、その業者は売主代理人であることに対する不信・不安が背景にあり、それを解消するためである。 つまり、一般的な取引の流れの中で、従来買主の利益に配慮して動いてくれる業者はいなかったことに対して、消費者サイドからの必要性である。」 もちろん、アメリカの仲介の制度がすべて良いというわけでは、ありませんし、日本の制度にも良い部分もあります。 さて、いつもお話しする『宅地建物取引業法』の「第１章総則第１条（目的）」を記すと、 「この法律は、宅地建物取引業を営む者について免許制度を実施し、その事業に対し必要な規制を行うことにより、その業務の適正な運営と宅地及び建物の取引の公正とを確保するとともに、宅地建物取引業の健全な発達を促進し、もつて購入者等の利益の保護と宅地及び建物の流通の円滑化とを図ることを目的とする。」 というものです。昭和２６年６月からの法律です。 もう一度、「バイヤーズ・エージェントとは、不動産取引において、もっぱら買主側との信頼関係のもとに、買主に忠誠義務を負い、常に買主の利益を第一義とする、買主側代理人をいう。」であり、これこそ、われわれが目指すものです。 ここで、ひとつ、売主側代理人（セラーズ・エージェント）と買主側代理人（バイヤーズ・エージェント）の簡単な見分け方を教えましょう。 チラシでもホームページでも売主側代理人は、自分の売りたい物件だけを掲載します。買主側代理人は、買主の選択肢が最大になるよう、エリア内の物件をすべて掲載しようとします。 もちろん、物件情報の総合サイトで掲載されるのは、売主側代理人ですから、気をつけてください。 ホームページでもCS（顧客満足）だとか、ディスカウントだとか言って、あたかも買主代理のような甘い言葉で近寄ってきますが、それらの物件情報は、まさに売主代理です。 言ってることとやってること、文章の行間をよく読んで、選択してください。
2005年08月24日
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明日から・・・
こんにちは、都築です。お盆休み、夏休みは、どうすごされましたか？ 不動産業界は、今日まで多くの会社がお休みです。明日から、年末、来春にかけての繁忙期に入っていきます。 お客さんの図面請求で、何件か元付け業者さんに、物件確認したところ、結構営業している、または、仕事熱心な営業マンが、出社しているところもありました。 明日、午後から契約です。１年ほど前に当社にいらっしゃったお客様です。それからのお付き合いです。がんばって、探されました。 気に入った物件を買い逃した方もいらっしゃいます。 何が、両者の明暗を分けたかを考えるとき、いつも思い出すお客さんからのメールがあります。 買い逃したお客さんのせいにすることは、簡単なことです。｢あれほど言ったのに、決断力がないんだから・・・｣ でも、それでは、プロの営業マンとしては、許されません。お客さんが決断できるよう、ちゃんと説明したのか？そもそもその営業マン自身、営業マンの言葉を信じるに足ると、お客さんから信頼を寄せられていたのか？ 買い逃したお客さんも｢気に入ったもの｣を契約まで結びつけることが出来なかった営業マン（主に私のことです）も次のメールを心に刻んで、明日からまた、がんばりましょう！ 『こちらこそありがとうございました。私たちが何度も思うのは「都築さんだから購入できた」という事です。決断というのは、自分が正しい道を選択しているという確信無しには成し得ない事ですが、初めての道というのは是非が全く分かりません。いきおい自分以外の誰かに尋ねることになるのですが、そこで返ってきた答えに信頼が持てないようであれば、当然一歩も進めないわけです。結果を考えずに行動するにはリスクが大きすぎる買い物ですからね。今、私たちは良い選択をした、と確信できています。これは都築さんのおかげです。確かに運もついてたような気もします。なんだかあの土地を買う方向で次々事態が展開していきましたから。普段はバーゲン品でも一晩考えてから結局買わなかったりする私ですが、今回はなぜか止まりそうになると必ず背中を押すようなイベントが発生し、結局ここまで来てしまいました。縁、なのかなあと思ったりもします。良い選択をした、という確信と同時に、やはりまだまだ不安もあります。家というのは建てて終わりでは決してなく、そこに暮らして、そしてそれによって安らぎを得て、初めて全うするものだと思います。そういう意味ではこれはほんの些細な一歩であって、これから長く続く「家作り」のスタートだと思っています。今のところ私たち夫婦は仲良く暮らしてきましたが、新しい家ではどうだろう、ご近所の方はどんなだろう、未知の事ばかりです。まだまだ長い道のりが続きますが、どうぞよろしくお付き合いください。---------------------------------------おはようございます。文面の紹介の件、こちらは構いません。私の拙い文章でも、読者の方が「なるほど」と感じて頂けたら幸いです。家を探す時、とかく条件や金額あるいは地名のブランド力などに目が行きがちですが、本当はそんな事よりも「そこに暮らしている自分」が具体的に想像できるかどうかが重要だと感じています。言い換えると、その土地、家屋を自分のビジョンに含められるか、という事だと思います。未知ではある、でも想像がつく、そういう事ですね。今回の物件は、とても穏やかで静かで、私達の、というか夫にとても寄り添ったものだと思います。彼はきっとあそこで心穏やかに淡々と暮らしていくのではないでしょうか。そして、それこそが私自身が望んでいる事でもあり、私のビジョンです。まだまだ地鎮祭も済んでいません。全く端緒についたばかり、これからもどうぞよろしくお願いします。---------------------------------------人がいかにして、不動産を介して幸せになれるのか。不動産も人が幸せになれる１つの大きなツールであり、その根底には、家族に対する愛情があり、パートナーや自分自身に対する愛があり、われわれが生涯をかけて支援するものだということを再認識させられるものでした。』 まず、お客さんから信頼を得ているのか？お客さんと一緒に大きな絵が書けているのか？未知のことに対する不安を解消するようサポートしているのか？契約後も生涯かけてお客さんをフォローする腹を決めているのか？ さあ、がんばって、一緒に探しにいきましょう！
2005年08月17日
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夏休み
こんにちは、都築です。今週は、軽めに。 さて、不動産屋さんは、きのうの１０日(水）から、来週の１７日(水）にかけて、お盆休み、夏休みを取る会社が多くあります。 従いまして、物件確認がなかなか、できにくい状況です。 当社に限って言えば、年中無休なので、図面請求をいただいて、物件確認をし、送付できますが、元付けが、休業の場合は、その旨、お伝えし、図面を送付します。図面は、すべて取り揃えてありますので、図面送付は、いつでも可能です。 今月は、現在のところ、６件の契約を予定しています。ありがとうございます。この暑い中、一生懸命、集中力を持って、物件をご覧になり、現実を認識し、決断された方々です。 先日、妻が韓国映画のラブコメディー｢猟奇的な彼女｣のビデオを借りてきました。以前も見たことがあるのですが、とてもヒロインの女性がキュートでチャーミングです。 最後のシーンでの言葉が印象的でした。正確ではないのですが、｢努力した人にだけ、偶然という架け橋がかかる｣というような言葉でした。 来週から、いよいよ、年末に向けて、不動産が動く時期になります。がんばりましょう！
2005年08月11日
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手付金保障制度
「売買契約締結にともない、買主は手付金等を支払いますが、登記が完了するまでは、手付金等は極めて不安定な状態にあります。そこで、法律（宅地建物取引業法）は「手付金等の保全措置」を定めています。 業者が売主である場合は、保全措置を講じた後でなければ、手付金等を受領できないことになっています。また、全宅保証では、会員業者が売主の完成物件は手付金等保管制度、媒介物件であっても、手付金の保証制度を業界で先駆けて導入しています。 」（社団法人全国宅地建物取引業保証協会より抜粋） また、チェックポイントとして、「◆媒介物件には手付金保証制度が用意されています・保証の対象となる物件と要件流通機構に登録している国内所在の仲介物件建物または660m2以下の宅地物件に設定されている抵当権の額もしくは根抵当権の極度額またはその合計額が売買価格を上回っていないこと物件に所有権の移転を妨げる差押登記または仮差押登記が設定されていないこと全宅保証の会員業者が、買主の仲介をして取引が成立したもの売主、買主とも宅建業者およびその役員以外の者であること・保証の限度額保証の限度額は1,000万円または売買価格の20％相当額のうち、低い方で、手付金の元本のみ」 と、あります。 また、社団法人不動産保証協会も同様の保証をしています。宅地建物取引業者（不動産仲介会社）は、いずれかに所属しなければなりません。「手付金保証制度とは、流通機構に登録された媒介物件を購入する時に、買主が支払う手付金を当協会が保証する制度です。手付金保証の対象となる取引流通機構に登録された国内の媒介物件で居住用住宅、マンション（居住用併用住宅は、居住部分が２分の１以上）、居住用宅地（３３０平米以上の宅地または事業用地は除く）が手付金保証の対象となります。」 宅地建物取引業法の精神は、「第１章 総 則（目的）第１条 この法律は、宅地建物取引業を営む者について免許制度を実施し、その事業に対し必要な規制を行うことにより、その業務の適正な運営と宅地及び建物の取引の公正とを確保するとともに、宅地建物取引業の健全な発達を促進し、もつて購入者等の利益の保護と宅地及び建物の流通の円滑化とを図ることを目的とする。」 とするものであり、宅地建物業法のなかには、指定流通機構と指定保証機関の記述もあります。流通の円滑化と購入者の利益の保護を目的としていれば、当然のことですね。 基本的には、流通から不動産を購入しましょう。マンションに関しては、ほぼ１００％、流通に出ますし、土地や建物に関しても９割がた流通に出ます。 安易に未公開物件といっている業者は、あなたの利益の保護は、考えていませんし、流通の円滑化も考えていません。 未公開の物件には、大きく分けて２種類あります。物件の規模も価格も大きすぎて、流通に登録しても、意味のないもの。これは、買主が業者のケースになり、彼らは、プロで、保証を得る必要は、ありあせん。プロとプロが間に入ります。たまにプロも詐欺に引っかかることもあります。 エンドユーザー向けの未公開物件が一番怖い！売主もプロなら、売主側の仲介もプロ、あなたは、そこへ売買の経験もなく行き、「そんなものか。」と思ってしまう。誰が、購入者の利益の保護をしてくれるのか？ 未公開物件は、法律で定められている指定保証機関の保証が付きません。ということは、少なくともあなたが信頼する「あなたの利益を保護」しようとしている仲介会社に依頼し、元付けと売主業者に対して「大丈夫な会社なのか？」調べてもらう必要があります。 宅地建物業法の精神は、購入者等の利益の保護と不動産流通の円滑化であり、流通機構があり、保証機関があります。 基本的には、流通機構の物件からあなたに一番合った不動産を選ぶこと、それが、リスクを回避することでもあります。 万が一、未公開物件をすすめられたら、信頼のける不動産会社に相談すること。この未公開物件は、保証がなく、あなたの利益の保護を考えている仲介会社を立てることで、リスクを軽減してください。 我々の理想は、すべての物件が、流通機構に登録され、消費者が保護され、買主は、最大限の選択肢から、自分達にあった不動遺産を購入し、最大限の満足を得てもらうことですし、売主にとっても円滑な取引ができることです。 その環境の中では、不動産仲介会社は、真にサービスとは、何かを考えるでしょうし、質も上がるでしょう。それは、消費者にとってメリットのあることです。
2005年08月03日
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健全なマーケット
不動産の流通の世界には、素晴らしい仕組みがあります。レインズです。（ レインズは Real Estate Information Network Systemの略で、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピューターネットワークシステムの名称です。 指定流通機構の会員不動産会社がパソコンやFAXを利用して、機構内に設置してあるホストコンピューターから不動産情報を受け取ったり情報提供を行うシステムで、会員間での情報交換がリアルタイムで行われています。） また、媒介制度といって、「不動産会社に住まいの売買を依頼する場合は、必ず媒介契約を結びます。媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があり、どれにするかは依頼者が選びます。このうち、専属専任媒介契約・専任媒介契約については、宅地建物取引業法により、指定流通機構への登録が義務付けられています。 なお、宅地建物取引業法では、媒介契約書を依頼者に交付することを定めています。 」 また、売主業者さんなどは、売主や代理として、流通に登録してきます。 「高く、早く、売りたい売主」、「気に入ったものを、安く、買いたい買主」、「高く」や「安く」は、相場のものですし、相対の取引の要素が強く出ます。 であるならば、「早く」と「気に入ったもの」は、流通市場で威力を発揮します。売主にとっては、物件が多くの営業マンの目にとまりますし、買主にとっては、物件の選択肢が増えるからです。 ここで、問題になってくるのが、登録しない物件、いわゆる未公開物件です。 仲介が登録しないのは、もってのほかですし、自分の都合の良いときだけ、登録する売主業者もいかがなものかと思います。 未公開物件は、不買運動をおこしても良いのでは？！とも思います。 われわれの目的は、不動産を通じて、顧客にメリット、便益、幸せの一助を提供し続けることであって、利益は、そのための目標であり、その逆ではありません。 利益だけが目的になってしまった会社は、最近の企業の不祥事の例を待つまでもなく、あなたをしっかり、裏切ります。 それに、売主と買主は、利害関係が対立する場面があります。それぞれにプロである、客付けの仲介、元付けの仲介がつくことが、お互いの利害の調整につながります。 健全なマーケット、客付けと元付けがそれぞれ買主側、売主側の主張を専門知識を持って、代弁すること。 それだけでも、不動産取引というものは、かなりクリアーなものになってくると思います。
2005年07月28日
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購入申込書
購入申込書は、自分が仲介して欲しいと思う不動産仲介会社へ！ 購入申込書を出すことによって、仲介会社は、客付けとして、拘束力を持つことになります。 その客付けが、本当にあなたのメリット、便益をかなえてくれますか？ よーく、不動産仲介会社を選んでください！ よくあるミスは、その不動産仲介会社が、賃貸仲介をメインにやっていて、売買仲介の経験がほとんどない、というパターンです。 契約書で、ちゃんとあなたの権利は、守られているでしょうか？ 住宅ローンをちゃんと、付けてくれるでしょうか？ すごーく、心配です。 買い付け証明書を出す前に、もう一度、仲介会社をよーく、考えてください！
2005年07月28日
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思いつくままに
労働分配率は、第一線の営業マンは、粗利益の３０％が、不動産仲介売買では、適正だと現在は、思う。 労働分配率は、高すぎれば、会社を危うくするし、低すぎれば、人材を失う。 もちろん、金だけではないが、大切な要素だ。自分が営業をやっていて、３０％は、欲しいなと思う。 スタッフ部門もあるわけだから、全体の労働分配率は、４０％台中盤から後半になるのかな？！ 経常利益率は、１０％は、欲しい！内部留保を高め、店舗展開しなければ！ 家賃、リース代、電気代、電話代、保険料、その他。 広告宣伝費は、費用対効果。まずは、HP、メルマガ、ブログから。上がった収益から、再投資。 マーケティング＆セールス。多数の物件と多数の見込み客のデータベース・マーケティング。 顧客のメリット、便益にかなう、最高の不動産仲介サービス。スタッフこそ、財産。 知識・情報の発信。マーケティング、システム、人材。 思いつくままに書いてみました。
2005年07月27日
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あと、１０年
今、お客さんのところから、帰って来ました。 一昨年、土地を我々の仲介で購入していただき、以前住んでいらっしゃったマンションの賃貸の契約書を届けてきたところです。 目黒区の高級住宅街に建つその新築の屋上からは、南に林試の森、北東にテレビ塔と眺望も最高です。 低層の住宅街ならではの眺めです。周りの住宅もおしゃれです。 「土地は、すごく気に入っている。あと、２坪くらい買っておいたほうが良かったかな？！」と満足していただいている様子。 事業を営んでいらっしゃいます。九州の炭鉱町の出身で、母一人、子一人、東京のマーケティングの会社に勤められ、独立して事業をしています。知る人ぞ知る、有名なペット・グッズの会社の社長さんです。 土地・建物を購入されるときが、一番、財政的には苦しかったと当時おっしゃっていらっしゃいましたが、ここ半年で社業を立て直してきたとのことです。 現在は、別の事業が順調で、新規の会社も立ち上げたとのこと。 「今、４２歳、あと、めいっぱい走れるのは、１０年位かな？！」年も近く、気軽にお話していただけます。 「社長、次は、青葉台に家、建てましょう！」と、私。 １０年、めいっぱい、走りましょう！
2005年07月27日
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市場に入ってくる人たち
こんにちは。お元気ですか？ 地震が来たと思ったら、次は、台風。台風一過で今日は、暑いですね。 さて、不動産のお話です。このところ、流通市場に物件が、多く、登録されているようです（都心・城南地区）。 年内、売り切りを見越して、市場に出ているようです。 毎年、８月は、暑くて、物件を見学する人も少なく、普通の不動産仲介会社にとっては、一番暇な時期です。 でも、物件が多くなってきて、買い手が少ないということは、この暑い時期にがんばって、選ぶ人にとっては、有利な話かもしれません。 不動産の流通市場（レインズ、国土交通大臣指定 財団法人東日本不動産流通機構、http://www.reins.or.jp/）を利用して、多くの人は、不動産を取得します。 レインズに登録されていない物件が、未公開物件です。マンションの場合は、ほとんど、未公開物件は、ありません。これは、売主業者さんが、４ヶ月サイト（４ヶ月で借りたお金を返さなければなりません！）くらいの資金で物件を取得し、再販するためです。 土地、中古戸建の未公開物件は、大別して、１、土地が大きすぎて、価格も数億円して、エンドユーザーでは、購入できず、デベロッパーなど、買い手が数十社に決まっているもの。 ２、売主業者と元付けが結託して、相場より高く売りたいもの。レインズに登録すれば、多くの営業マン、そのお客さんの目に触れますが、それを避けて、業者が売りたい！というのは、残るは、「高く売りたい！」以外にありません。だって、売主業者のニーズは、「高く、早く売ること」ですから。 ３、物件化していない物件。いずれかは、売るんだろう？！けど、まだ、価格もその他取引条件も決まっていない物件。元付け業者の勇み足です。 と、ありますが、いずれにせよ、信頼できる仲介営業マンに相談してみてください。 さてさて、流通を利用して不動産を購入しようとする人たちですが、一般のお客さんだけではありせん。買い取り業者さんも虎視眈々と狙っています。 マンションなんかですと、買い取り業者さんが、元付け業者さんに電話し、買い取り価格まで下がるようであれば、内件を申し込みます。 土地、戸建に関しても同じです。土地なんかですと、１億円以上する大型のものを業者さんが買い取って、分割して再販したりします。 彼らは、仕事でやっていますから、買わなければなりません。いくらで再販できるのか、その際、いくらで買えばよいのか？だけが、問題です。 融資する金融機関が彼らには、ついていますから、即断即決です。買わなければ、商売になりません。 よく、エンドユーザーと買い取り業者さんが、競合すると、物件を気に入ってから融資を打診するエンドユーザーよりも買い取り業者さんが、物件を取得ケースがあります。 さて、エンドユーザーの場合は、過去の契約から見ると、動機のはっきりしている人、期日の決まっているひとが、しっかりと、良い不動産を購入するケースが多いものです。 「結婚して何年以内に不動産を取得しよう！」、「結婚を機に二人で住むための不動産を取得しよう！」、「今、住んでいるところが、いついつまでに取り壊しになる。この際、不動産を取得しよう！」、「子供のためにも不動産を取得しよう！」、「事情で、住むところがなくなる、不動産を購入しよう！」、「賃貸アパートだけど、隣の人が変！この際、不動産を購入しよう！」等々。 動機と期日が定まっている人は、集中力を発揮し、自分たちに合った不動産を取得しています。また、意思決定を仕事にしている人たちも、集中力を発揮します。 動機があいまいな人、「いい物件が出たら」と言っている人は、なかなか買えません。だって、動機と期日が決まっている人や仕事で不動産を買わざるを得ない人たちと競合するのですから、なかなか買えません。 暑いとは思いますが、がんばって、集中して、あなたに、あなたのご家族に合った不動産を探しましょう！ もちろん、最大限のお手伝い、サービスをわれわれは、いつも提供しますからね。 不動産を取得することは、手段であって、目的は、あなたの、あなたの家族の幸せのためですからね。
2005年07月27日
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リスク
先日の『がんばれ社長！今日のポイント』、武沢さんのメルマガに 「ビジネスとはリスクを利益に変える行為である」 （ジェイ・エイブラハム） リスクを避けることばかりを考えている人にとって、この言葉は肝に銘じ ておきたいものですね。 というのがありました。 いくつかのリスクがあり、それを糧に選択し、集中し、拡大してきました。 いまも、リスクがあり、飛躍します。 リスクを取らないことは、ビジネスをしているわけでもなく、利益もないことだろう。 リスクに挑戦することが、また、糧にもなります。
2005年07月25日
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9000アドレスを取りに行く
こんにちは。 東京の城南地区（目黒区、品川区、世田谷区、大田区）、港区、渋谷区で不動産売買仲介をやっています。 もし、われわれが提供する不動産売買仲介サービスが、お客さんにとって、便益があり、メリットを感じていただけるなら、われわれは、拡大しなければいけないと思います。 不動産売買の流通網は、国土交通大臣指定の不動産流通機構が、根幹をなしています。つまり、どの不動産仲介会社に行っても、同じ不動産が扱える仕組みになっています。 これを不動産仲介会社は、言わない！ 差別化できるものがないからです。 また、不動産売買においては、売主と買主の利害が対立する場面の多く、仲介会社は、基本的に売主、または、買主の一方に立って、顧客の利益を代弁すべきだということも言いません。 不透明な中で、人生最大の買い物が進みます。 変ですね！ ちゃんと、お客さんと向き合い、動機や希望、予算、優先順位、現実、探し方、安心・確実な取引、その後のフォロー、何よりもお客さんに最大限の満足を提供できるなら、われわれは、拡大しなければなりません。 城南地域、港・渋谷区には、約１２０万世が暮らしています。このうち、不動産を購入しようとする世帯が、絶えず、１％あります。 つまり、１．２万世帯です。さらに、このうち、７５％がインターネットを使っているとすると、９０００世帯のアドレスをわれわれは、取りにいかなけれければ、いけません。
2005年07月24日
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金利の選択
こんにちは。 さて、今朝、お客さんの住宅ローンの契約に同行してきました。 和やかに済んだのですが、金利の選択というものは、難しいものがあります。 ある専門家は、長期固定が良い！と言いますし、短期金利で、優遇を受け、低金利を享受すべきだと、言う人もいます。 マクロの視点から見ると、６０年に１度くらいのバブル景気、高金利は、１９２９年のニューヨーク株式市場の高騰と暴落、１９８９年の東京株式市場の高騰と暴落、次は、２０５０年頃を頂点とする、数年前からがバブル景気、本格的な高金利時代でしょうか？！ ということは、今から住宅ローンを組む人は、もう、みんな、返し終わっちゃっている！ということです。 では、これからの金利は、通常の在庫循環、設備循環によって、左右されるということでしょうか。 と、マクロの話は、どなたか、他の人に譲るとして、実質的なおはなしです。 あるお客さんは、お嬢さんが１０歳少しで、先々のライフプランを考え、１０年固定のキャンペーン金利を利用しました。 中古住宅を購入した、あるお客さんは、ここ２、３年の改装であるとか、急な出費と早期の返済を考慮し、３年の固定金利を選び、めいっぱい金利優遇を受け、３年後から本格的に打ち入れ返済をする予定です。 あるお客さんは、ご主人がベンチャー企業の若き役員さんで、今のうち、めいっぱい多く、早く返済したい、支払い総額を抑えたい！ということで、元金均等返済（元利金等ではありません）を選びました。 そーなんです。金利の選択は、実は、ライフプラン、返済計画と密接な関係があったのです。 そのあたりも、いつでも相談にのります。
2005年07月22日
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チャネル
こんにちは。不動産売買仲介をやってます。 最近では、ネット専業の不動産売買仲介会社とか、よく、目にしますが、彼らが、それだけのチャネルでやっているとしたら、ちょっと、もったいない気がします。 われわれのチャネルは、インターネット、店頭の情報誌、住宅展示場、紹介、店への飛び込み、その他とあります。 考え方として、「コンサルティング･ファースト（最初に相談しましょ！）」と思っていますから、なるべくお客さんが、来店しいやすい、駅前に立地します。 駅前と言っても、路面店ですと、非常に家賃が高いので、駅前のビルの上層階です。これであれば、お客さんに不便をかけません。 不動産というのは、高額の買物で、私を含め、一般の人が、一生に何度も売り買いするものでもありません。 そんな買物ですから、是非、楽しんでもらいたい！たくさん見て、あなたにとって、一番良いものを選んでいただきたい！楽しい思い出にしていただきたい！と考えてます。 最初に会って、じっくりとお話しを聞き、購入の動機であるとか、希望条件、予算、ゆずれないこと、資金のこと、どのように物件探しをすすめるか、などなど、それぞに合った、お話をします。 探し方も、あなたが二人としていないように、物件が二つとしてないように各人各様です。 そのツールとしてのインターネットですし、「情報誌」の配布です。 ネットで物件を見て、案内して、じっくり話もせず、「さよなら」じゃ、お互いつまらなすぎます。 また、不動産の買い方も、そんなものではないでしょう。 物件を「気に入る！」ということは、非常に大事なことですが、それだけであれば、営業マンの存在意義がありません。 プロのアドバイスと、お客さんの長期にわたっての便益、メリットのため、われわれは、あると思います。 その際、ネットだけのチャネルでは、さびしすぎます。
2005年07月21日
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印刷、製本、発送終了！
って、何のことですか？というところでしょうが・・・。 毎月、20日過ぎに「不動産情報誌」を印刷、製本、発送します。 総部数で、1000冊ほど、郵送はもちろん、店頭に置いたり、住宅展示場に配ったりもしています。 毎日、毎日、こまめに新規物件の図面を取り寄せ、詳細を入力し、情報誌発行の前に、全物件のある、なしを電話で確認しています。 たいへんな作業です。ウォッチしているエリアは、目黒区、品川区、港区、渋谷区、世田谷区、大田区の土地、一戸建て、マンションです。 全物件でかるーく、３０００件を越します。 でも、毎日毎日の積み重ね、毎月毎月の積み重ねが、お客さんの心に響きます。 そんな、不動産会社です。
2005年07月20日
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感想は？
先日の関連記事で、ハウスメーカーさんのツアーに参加されたお客さんの感想です。 家を建てるというのは、一大事業ですから、多くの方に納得して、土地建物を購入してもらいたい！と、常々考えています。 建物の内外装だけでなく、基礎、構造、建てる側の思想・考え方、フォローが大切だと思っています。 もちろん、ハウスメーカーさんのツアーに参加したからと言って、そこで建てなければならない！と言うことでは、ありません。 最終的に決断するのは、あなたですから。 では、どうぞ。 『都築様 こんばんは。 行ってきました。○○ホームのバーチャル・ラリー。思っていた以上に参加人数がいたので、驚きました。 資料もよく作られていましたし、楽しめました。 実際にアパート経営と平行して居住されている方のお宅にも見学に行き、とてもためになりました。（他人がローンを払ってくれるなんてすばらしいと思ってしまいましたが・・・） 担当の保田さんにざっくりと金額面のことを聞きましたら、やはり2,500万円前後とのことでした。 購入を検討する前提ではありませんが、保田さんのご好意で「中目黒の土地」とこの間、図面を送っていただいた「上目黒の土地」の参考プランを作成してくださるとのことでした。 あくまでも今の段階では土地が先決と思っていますので、収納スペースを重視したとしたら、○○ホームさんも魅力的なのかな、と思いました。 それと、先程は目黒４丁目の物件図面をありがとうございました。明日にでも見に行ってみます。 バーチャル・ラリーのご案内、どうもありがとうございました。大変勉強になりました。今後ともどうぞよろしくお願いします。』
2005年07月18日
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次のステップ
今、世田谷区宇奈根の新築一戸建てのご案内をして帰ってきました。 ４棟現場の角地、採光も取れ、なかなか、気に入られたご様子。 城南地域で、土地の坪数、建物をゆったりめに欲しい！というお客さんには、人気です。環八を越えると、土地の価格もリーズナブルになります。 来週、同じハウス･ビルダーさんの完成現場なり、プレゼンテーションを受けてみては？！と、ご提案しました。 宇奈根の環境を気に入られたご様子で、近くの物件も紹介して欲しいとのこと。我々は、いつもご案内のとき、同地域、同価格帯の物件の最新リストをお渡しします。 お客さんに希望の優先順位をつけてもらい、最大限、満足していただくためです。 完成現場を見ること、プレゼンを受けること、近隣の物件も見学し、比較検討してみること、融資を固めることが、次のステップです。 不動産を購入するには、集中力が必要です。
2005年07月18日
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ひとつのタイミングです。
過去の契約をふりかえると、結婚する際というのは、不動産を購入する１つの大きなタイミングでもあります。 案外、結婚を機に不動産を購入する新婚さんは、多いものです。 今まで、それぞれ賃貸のお部屋を借りていたのですが、一緒に生活することになり、不動産を購入するのです。 親御さんの援助を受けるケースも、まま、あります。 そこで、結婚を機に不動産を購入しようとしているあなたにアドバイス！ 不動産は、どの仲介会社に行っても購入できます。高額なものですから、国道交通省肝いりで、流通網が整っています。 ということは、不動産を購入する会社、営業マンを見定めることが大切になってきます。 HPとか、いろいろ、研究してください。 次に多いタイミングは、お子さんが生まれてからです。不動産を住宅ローンを借りて購入すると、自動的に団体信用生命保険に入ります。 万が一のことがあっても、子供に家だけは、残すことができます。
2005年07月17日
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かかりつけの・・・
一昨年の１０月に下目黒の土地を購入され、建物を建てたお客さんが、以前、住んでいらっしゃったマンションを賃貸に出したい！ということで相談を受けていたのですが、本日、当社の賃貸部門でめでたく、賃貸の契約が行われました。 このお客さんには、いとこの方が、九州から東京に転勤になる、ということで、賃貸部門で、賃貸物件をお世話したこともありました。 さらに、何件か、ご紹介も頂きました。 一昨年の２月に広尾のマンションを購入されたお客さんの奥様が、店舗物件として、代官山の賃貸物件を当社の賃貸部門を通じて、借りられたことも記憶に新しいです。 また、昨年の６月に岡本の土地を購入されたお客さんは、弟さんの賃貸物件を探すことや、お友達のマンション購入を手伝って！と、何件もご紹介していただいています。 不動産は、買う、売るだけではなく、借りる、貸す、という側面も持っています。それぞれの部門で、営業マンは、得意分野を持ちながら、総合力を提供することも大切なことだと考えます。 あなたに、かかりつけのお医者さんがいるように、われわれもかかりつけの不動産屋さんを目指します。
2005年07月17日
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フムフム、という感じ
住宅展示場のモデルハウス、大きすぎて、現実的では、ないですね。少なくとも私にとっては。 で、ハウスメーカーさん、半日くらいの日程で、バスをしたて、「基礎現場」、「上棟現場」、「完成現場」、「居住者宅」をまわるツアーを組んでいるところもあります。 これが、結構面白い！ 「へー、基礎は、こういうふうに考えているんだ！」 「構造は、いろいろあって、メリット、デメリット、それぞれあるんだ」 「こんな小さな土地でも、デザイナー使って、建てちゃうんだ！」 「やっぱ、地震にたいしては、研究してるなー」 「居住者のいる家は、参考になるなー」 等々、これ、絶対おすすめ！ もちろん、不動産を決めるのも、営業マンを決めるのも、ハウスメーカーさん、工務店さんを決めるのも、最終的には、あなたですから。 でも、大変参考になります。 是非、参加してみては！
2005年07月17日
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力量を探る
不動産売買仲介をしていますと、通常、買主側の仲介と売主側の仲介に分かれて、買主、売主の利害が対立する部分、価格交渉をすすめます。 条件や価格を合意すると、契約書の作成に入ります。 細かな権利関係や法令上の留意点、特記事項などで再度、調整することもあります。 価格、条件の合意後は、無事な決済･引渡しに向け、売主、買主、双方の仲介が一丸となって、動きます。 ここで、仲介同士の力量がわかります。だめな業者さんは、契約書からしてダメです。 ここで、お互い信頼にたる業者だと確認しあうと、互いに情報交換しあったり、前向きなお話に膨らむケースもまま、あります。 お互いに力量を測りあっているのです。
2005年07月16日
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強欲なハウスメーカー営業マン
昨日、ハウスメーカーの営業マンから、展示場に来て欲しい！という連絡を受け、うかがいました。 実は、午前中、土地を探しているお客さんがいて、図面を1枚送っていました。それをお客さんが、気に入って、「物件を押さえて欲しい！」ということでした。 展示場にうかがうと、「手数料の配分は？」と始まったのです。 不動産の仲介手数料の５０％を個人的に要求してきたのです。 不正行為です。そのハウスメーカーさんとは、提携関係を結んでいて、そのような個人的な報酬は、特段ありません。 このようなことは、過去にもありました。 最後は、お客さんが、迷惑をこうむると思います。 彼らの特徴を書いておきますので、気をつけておいて下さい。 ベテランであるが、特に役職が付いていない。 人当たりがよく、丁寧、頼りがいのある感じがする。 過去の契約実績を自慢する。 いわゆる「引っ掛け営業」をする。うまい事を言って建物契約を結ぶ。 すぐ建てるお客さんしか、追わない。 くれぐれも気をつけてください！
2005年07月16日
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任意売却のおしごと
任意売却を専門にやっている業者さんが、嘆いていました。「暗くなる！」と。 で、「たまに、一般のお客さんと会うと、まぶしくて、アガル」ともおっしゃっていました。 今回、品川の一戸建てをわれわれが、買主側の仲介、その業者さんが、売主側の仲介ということでのお取引です。 不動産を購入する際、融資を受けて、購入し、その返済が滞ると、お金を貸した側が、債権回収のため、競売の申し立てをします。 競売ですと、売主さんには、引越し代も残りません。債権者も物件を処分するため、時間がかかること、また、コストもかかることから、任意で売却に応じることがあります。 そんな仕事を専門にやっている業者さんです。 一般に買主さんは、「これから、不動産を買って、新しい生活をして行くんだ！」という、希望があります。 また、売主さんも買い替えであるとかの理由ですと、明るい面があるのですが、お金に困っての売却は、「暗い、悲しい面がある」と、言ってました。 「明日のお金にも困って、少し、お金を貸してくれ」と言われることもあるとのことです。 任意売却のおしごとは、かなり人助けの面があります。しかしながら、物件のメインは、数億円の収益物件が主なものです。
2005年07月16日
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リピート、紹介に主眼を置く
おはようございます。 さて、商売の基本である、 『費用対効果的に集客し、フォローし、契約し、フォローし、リピート・紹介を得る』という一連の流れがあります。 われわれ不動産仲介業では、購買頻度が低いため（一生に一度か2度くらい）、その場限りの「手数料さえ上がればいいや！」という、やからが、結構います。 お客さんにとっても、また、不動産仲介会社、営業マンにとっても、メリットのないことです。 営業マンにとって、手数料だけが目的になり、お客さんの「その物件、気に入った！」という気持ちだけで、決済・引渡しを迎えます。 しかし、それだけで良いのでしょうか？ その価格は、適正なのか？物件に瑕疵（目に見えないところの不具合）は、ないのか？権利関係で、買主に不利になること、リスクを負わせることは、ないのか？その回避方法は？ 等々、やるべきこと、知らせるべきことは、たくさんあります。 それを知らせて、納得して、それでもなお、顧客がメリット、便益と受け止められるようであれば、決済･引渡しに向け、全力を尽くせば良いのです。 融資を利用するお客さんも多く、短い期間ですが、緊密度は、高いものになります。信頼関係もできます。 そして、本当に満足したお客さんだけが、リピート、紹介につながるのです。 企業には、継続するという社会的使命・責任があります。サービスを提供し続けるためです。 そのことと、顧客の満足、リピート･紹介とのベクトルは、同じ方向に向いていると思います。 リピート・紹介を主眼とした、営業を続けたいと思います。
2005年07月15日
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豪腕ですから
先日、借地権の仲介の件で、立会いをしてきました。 買主さんは、ハウスビルダーさん、債権整理の物件で、地主さん、銀行がらみの案件です。 元付け業者さんは、懇意にしていただいている業者さんで、以前も借地権の一戸建てで、決済前に地主さんが亡くなって、相続発生、「すわ、解約か！」というところを、買主さんの意志と、仲介のタッグで、切り抜けてからのお付き合いです。 物件は、個人が購入できる価格帯でもなく、6棟くらいの大型の建売になる予定です。擁壁があり、その構造計算と敷地の仮測量でした。 ハウスビルダーの担当さんも熱心で、彼の情熱が、ここまでものごとを進めてきました。 しかしながら、ここから先は、ちゃんと、契約の日取りを決め、契約をし、銀行、債権者、地主、借地権者を動かさなければなりません。 契約ごとは、決済・引渡しまで、不確定要素があります。 先の例では、底地権者が亡くなっちゃうとか、どうしようもない予測不可能なことが起こりえます。 開発許可が必要ですから、役所の見解もあります。概ね、「行ける！」というところで、契約をし、それをもって、グッと先にすすめなければ、何も始まりません。 われわれは、豪腕ですから、買主さん、売主さん、関係者が、価格、条件を合意したならば、その成就に向けて、あらゆる手段を使います。 それでなければ、仲介の意味がありません。 必要であれば、銀行を説得し、役所に掛け合い、ことを成就します。
2005年07月14日
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営業マンの常識、非常識
こんにちは。お元気ですか？ さて、購買頻度の低い不動産購入、毎日、不動産とにらめっこをしている、不動産営業マン、ギャップが大きいのは、当然と言えば、当然ですね。 ということで、営業マンが常識で思っていること、「あれあれ、非常識だな！」と思われていること、ちょっと、書いてみましょう。 最初は、「不動産は、どこの仲介会社に行っても、購入できる！」ということです。 どう言うことかと申しますと、ある人が不動産を売却したい！ということで、不動産仲介会社に売却委任をします。 そうすると、不動産の流通機構（レインズは Real Estate Information Network Systemの略で、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピューターネットワークシステムの名称です。 指定流通機構の会員不動産会社がパソコンやFAXを利用して、機構内に設置してあるホストコンピューターから不動産情報を受け取ったり情報提供を行うシステムで、会員間での情報交換がリアルタイムで行われています。）に登録が義務付けられるのです。 高額の不動産ですから、どこか1社が物件を抱え込んでも、買い手を見つけることは、至難の業です。 売主業者さんの物件も登録されます。ですから、大手に行っても、中小、地場の仲介会社に行っても同じ物件が、紹介されるのです。 オープンルームや現地販売の物件も、どこの不動産仲介会社からでも購入できるのです。ご存知でしたか？ と言うことは、やみくもに不動産会社をはしごしても、あまり意味がありません。 あなたは、あなたのメリット、便益を提供してくれる不動産会社、営業マンを探し出すことが、大切になってきます。 情報は、どこも同じ。であれば、あなたのために親身になり、希望を聞き、話しを整理し、現実とすりあわせ、根気強くフォローし、問題を解決し、契約後もフォローしてくれる営業マンを選ぶことが大切になってきます。 それに、情報がどこも同じなら、内見であるとか、案内であるとかは、1人の営業マンに依頼したほうが、ずっと、効率的です。変な営業マンに追い掛け回されなくて済みます。 次に、「未公開物件」です。 未公開物件には、2種類あります。１つめは、売主業者が相場より高く売りたいが為の未公開物件です。 流通市場（レインズ）にないものが、未公開です。流通に公開することによって、多くの仲介営業マンが「その物件、あのお客さんにピッタリ！」と、FAXで、送ったりします。 しかし、未公開ですと、多くのエンドユーザーに情報が、行き届きません。 「高く、早く売りたい売主」、「気に入ったものを安く買いたい買主」、公開することで、多くのエンドユーザーの目に触れるわけですが、つまり、早く売れる可能性が高まるのですが、それにもまして、高く売りたい！ということで、未公開になるのです。 未公開という、あまく、魅力的な響き、気をつけてください！「どうして、見も知らない私にそんなおいしい情報をくれるのか？」と疑ってみてください。そして、信頼できる営業マンに調査してもらってください！ それに未公開の割安な物件があったなら、気の利いた不動産屋さんが再販目的で、先に買っちゃいます。 もう１つの未公開は、エンドユーザーでは、通常、買えない価格帯の物件です。何百坪もあって、何億円もするもので、流通市場に出しても意味ないもの、購入できるデベロッパーや業者さんが、何十社かに限られているものです。これは、いたしかたありません。 ちなみに、マンションの場合は、未公開物件と言うものは、ほとんどありません。これは、マンションの買い取り業者さんの銀行借入のサイト（期日）が、4ヶ月くらいだからです。 マンションの再販業者さんは、購入と同時にレインズに登録します。うかうかしていると、内装工事、オープンルームで、すぐ、期日の4ヶ月が迫ってくるからです。 最後に営業マンの非常識を書いてみましょう。 「物件の問い合わせをしたからって、すぐ買う！ちゅうわけではない！」ということです。 チラシ、ネットとあの手、この手で、仲介会社は、エンドユーザーの反響を取ります。 「反響の電話か。名前、住所、連絡先を聞いて、飛び込みで今日中に資料もっていけ！」と上司の檄が飛びます。 「どうせ、どこかで買うんだから、先に情報を流せ、毎晩でも電話しろ！」などなど。 どうしても、期日までに不動産を購入しなければならないお客さんもいますが、自社の手数料欲しさの仲介は、お客さんが、すぐに見抜きます。 ゆっくり、時間をかけて、納得ゆくものを探したい！という、お客さんにこれをやったら、まずい！ お客さんと営業マンのギャップを感じますね。 それと、大切なことですから、覚えておいて欲しいのですが、営業マンの７～８０％は、数年のうちに辞めちゃいます。売れないからです。正確に言うと、お客さんに選ばれないからです。 辞めちゃう人にあなたの大切な不動産取引は、任せられませんよね！ さて、まとめますと、不動産物件の情報は、どこも同じ、未公開物件は、あやしい！変な営業マンは、ダメだ！ 信頼できる営業マンを探し出してください！実績であるとか、考え方、人柄とか、毎日の物件情報の更新とか、粘り強さとか、お客さんごとに合わせた物件の探し方とか、不動産という見た目以上に複雑な資産をあなたの不利にならないように物事を進めるやり方とか、誠実さとか、熱心さとか、責任感とか、そのようなものを感じて、会いに行ってください！ あなたが、期日までに不動産を購入しなければならないなら、そのように全力を尽くしますし、じっくりと、時間をかけて、探すなら、そのグランドデザインとツールの提供もしてくれるでしょう。
2005年07月13日
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差別化するもの
情熱、責任感、集中力、粘り強さ、誠実さ、これらが、あなたを他の営業マンと差別化するものだと思います。 毎日、ブログを書いてください！ 書いてる人は、自分の考えがまとまり、専門化することによって、それを必要としているお客さんが、集まってきます。 情報発信をすることによって、「選ばれる営業マン」になります。 「そのうち購入したいお客さん」のフォローになります。お客さんから忘れられたら、何も残りません。 毎日書くことは、たいへんなことです。たいへんだからこそ、毎日書いてる営業マンにお客さんは、「彼は、粘り強いな、信頼がおける」と考えるようになります。 毎日書くから、うそは、続きません。あなたの誠実さが伝わります。 こういう風に言ってる私も、まだまだ、修業中です。 社会的自由、どこの会社に行っても通用するビジネスマンになるため、経済的自由、精神的自由を獲得するためにも、パーソナルブランドを確立してください。 さて、あなたも、今西さんも河西さんも今日から始めてください！
2005年07月11日
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チャンネル争い
小さい頃、親父にテレビを捨てられちゃいました。 みなさんも、記憶にありませんか？小さい頃のテレビチャンネルの奪い合い！ 小学校3年生の頃、私と妹、見たいテレビのため壮絶なテレビチャンネル争いをしていました。それに親が加わり、収集がつきません。 業を煮やした、親父さんが、テレビごと、窓から、捨てちゃったんです。雨の降っている梅雨の頃でした。今でも記憶に鮮明に残っています。 それ以来、中学のとき、引越しをするまで、我が家には、テレビがなかったのです。 読書をするようになりました。初めは、「日本の歴史」や学校の図書館で借りてきた本などです。 そのうち、親父が読んでいた、「司馬遼太郎の本」にのめりこむようになりました。 「坂本竜馬」や「新撰組」などの本です。なんか、主人公たちが、かっこ良かった。潔かったし、天下国家、主君のため、武士道とは・・・と、かっこ良かったです。 大学を出て、最初、就職をしようと思ったところは、「ベンチャー･キャピタル」です。 利回りの必要な年金などを主体とした機関投資家、成長のため、資金を必要とするベンチャー企業、美しい流れだなー、と思ったからです。 ベンチャー･キャピタルには就職できず、ベンチャー企業にゆき、現在は、不動産仲介をやっています。これ、初めてめぐり合った、私の天職です。 どこの業界にも旧態然としたものが残っています。それを打破することは、これからの世の中の役に立つと考えます。顧客にメリットがあります。 お父さん、テレビを捨ててくれて、ありがとう！
2005年07月11日
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信条
第一にわれわれは、顧客のメリット、便益を最大限満たす、最高の不動産仲介サービスを提供する。 第二にわれわれは、社会的自由、経済的自由、精神的自由を追求する。 第三にわれわれは、社会的責任を果たし、取引先には、適正な利益をあげる機会を提供しなければならない。 第四は、今は、特段考えなくても良い。何故なら株主は、私とまだ、ごく少数だからだ。 先日、ベンチャーキャピタルの友人と話をして、「他社との差別化は？」とか、いろいろ話をしました。 彼曰く、「特許を取れるような仕事、または、他社よりさまざまな面で、少し差をつけることが大切。社長の強い意志だけで、店頭公開までは、いける。」 もし、われわれが、提供する不動産仲介サービスが、顧客のメリット、便益に最大限、供するするものであれば、広く知らしめることは、有益なことです。 その際、資本市場を使って、加速度をつけることも、大切なことです。資金と人材。
2005年07月10日
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思惑を張る
昨日、朝一番に懇意にしている不動産営業マンの方から電話がありました。 ｢横浜の山下公園の側にマンション用地が出ました！客付けしてください！後で、資料届けます。｣というものでした。 1170坪、13.8億円。地図で見ても、良いロケーション。 すぐに数社のマンション・デベロッパーに連絡、FAXを送る。 手を上げるデベが出てくるまで、送るつもりです。 大型の案件が、月に何件もあるわけでは、ありません。 懇意にしていただいている、営業の方も、大型案件は、2ヶ月に1件くらいの成約だとおっしゃっています。 でも、思惑を張ります。それが、売上の源だと考えるからです。
2005年07月10日
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縁は、作りに行く！
｢不動産は、縁ものですから。｣という言葉をよく聞きます。 そういう、側面も多いと思います。 しかし、それは、あらゆる手を尽くした後に言う言葉では、ないでしょう。 ｢縁ものですから。｣と、何もせずにただ、待ってばかりいても、お金と同じくらい大切な時間が過ぎて行くばかりです。 昨日、ハウスウエディングに適した土地を探し、建物を建てたいと言う社長さんと、ハウスメーカーさんと一緒にお話をしました。 借地を希望されています。流通には、情報がありません。 かたや、そのハウスメーカーさんは、富裕層に人気のある家を建てています。同時に富裕層からの土地有効活用の相談も多く入ります。 そのハウスメーカーさんは、別働部隊を動かして、地上げもします。 ｢天命をつくして人事を待つ｣、縁は作りに行くものだと思います。 これは、個人が不動産を取得しに行く場合も当てはまると考えます。
2005年07月10日
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不動産購入の相談
「物件の問合せをしたら、連絡先を聞かれ、電話番号を教えたら、毎晩のようにしつこく、電話がかかってくる！」 「この間なんか、呼びもしないのに、不動産の営業マンが、自宅まで押しかけてきた！」 よく、聞く話ですね。ちょっと、考えて見ましょう。 結論から言うと、営業マンが悪い！というより、未熟なんですね。 お客さんの中には、大きく分けて、２つのタイプがあります。１つは、「問題解決型」です。 これは、何らかの理由で、不動産を購入しなければならない！というお客さんです。今住んでいるところが、年内で取り壊しになる！結婚するんで、いついつまでに新居を購入したい！ 期日が概ね決まっています。こういうお客さんにおっとりがたなで、「毎月、情報誌でフォローします！」と言っても、遅いのです。お客さんは、困っているわけですから、マンツーマンで、それこそ、毎日資料を出し、案内しないと、期日が迫ってきちゃいます。 「あの営業、しつこい！」なんて、言われている余裕なんかありません。だって、お客さんが困っちゃいますから。 2つ目のタイプは、「願望型」です。「家賃払うのももったいないし、いい物件があったら、購入したいわ！」というお客さんです。 こういうお客さんに、毎晩電話したら、「しつこい！お宅からは、絶対買いたくない！」と言われるのは、当たり前です！ それぞれに合わせたフォローのメニューを持っていないようでは、営業マンとして失格です。そして、「しつこい！」と思われているような営業は、失格ですし、まあ、契約件数も少ないでしょうから、あなたの仲介としては、ふさわしくありません。 ヒアリング、質問力の差です。 「今のお住まいに何か、問題がありますか？」と問いで、お客さんは、正直に答えてくれます。 その他、いくつか、ポイントになる質問をし、ヒアリングをしっかりやります。 得てして、お客さん自信も自分の要望をまとめきれていない場合もあります。 優先順位を明確にしていくことも大切です。現実をよく理解して、目標を立てることも大切です。 そして、内見しながら、または、ご自身で見に行って、軌道修正してゆくのです。あなたが満足する物件が見つからないわけがないのです。 さて、連絡して、相談しに来てください。お客さんを理解していない営業マンや営業会社には、くれぐれも迷い込んで行きません様に。
2005年07月07日
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人の行く裏に道あり花の山
こんにちは。梅雨の真っ只中ですね。いかがおすごしですか？ 1年のうちで、一番不動産売買の少ないシーズンです。 雨が降っているので、日当たりがよくわからない！雨の中、内見も、ちょっとねー、という感じでしょうか？ でもでも、梅雨が明けると、今度は、さんさんと太陽が降り注ぐ、暑い夏がやって来ます。これまた、外になかなか、出たくありません。 売主さんの心理を考えて見ましょう。不動産の売買のピークは、1月中旬から4月下旬、9月から12月と大きな山が二つあります。 高く売りたいなら、この山に照準を合わせることが、ポイントです。逆にこのシーズンを逃すと、なかなか、買い手が現われません。ということは、今現在が、買主さんにとっては、有利に購入できる時期。 じりじりと、価格がこなれてきます。買い手が少ない今が、比較的価格交渉のしやすい時期かもしれません。 以前は、手が出なかった価格帯の物件が、あなたの予算の範疇に入ってきているかもしれません。 物件の数は、普段どおり、出てきています。あなたが気に入る物件が、出てきているかもしれません。 人と同じように、雨が降っているからとか、外に出るのと暑いから、ということで、お目当ての物件を逃さないようにしてください。 人の行く裏に道あり、花の山。
2005年07月07日
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信頼のマーケットへ
こんにちは。 昨日、仲介の友人と話をしました。 「やっぱり、今の不動産仲介は、変だよ！」 実は、不動産は、どこの不動産仲介会社を通じてでも、購入できるのです。不動産の流通網というのは、非常に整っていて、同じ物件を、大手でも中小でも、地場でも、どこの仲介でも扱えるのです。 不動産は、高額ですから、どこか1社が情報を握っていても、売れるものでは、ありません。 ということは、どの会社から、どの営業マンを通じて、不動産を取得するかが、大切になってきます。 これは、不動産流通にたずさわる者にとっては、常識です。ただし、何度も買ったり、売ったりしないエンドユーザーにとっては、初耳のお話でしょう。 不動産が欲しい！というエンドユーザーに、何軒か見せて、「どれにしますか？」は、ないでしょう。 結婚式が、一生に何度もないイベントであるように、不動産取得も何度も経験することではありません。 結婚式が、感動で満ち溢れ、一生の思い出になるように、不動産取得も、営業マンが、お客さんの立場に立ち、最大限の満足を得られるよう、プロとして、支援してゆくものです。 今までの不透明な不動産仲介から、顧客満足を追求した透明なマーケットへ、ということをお話してきました。 日本中に信頼の不動産仲介を広めたい！
2005年07月02日
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お互い成長し続けること
一昨年の2月に広尾のマンション購入のお手伝いさせていただいた、お客様の奥様から、店舗物件の購入のご相談を受けたのが、今年の1月下旬でした。 アーリーアメリカンの輸入雑貨を扱っていらっしゃって、代官山、恵比寿、中目黒あたりで、店舗物件を購入したい！というものでした。 資金の計画をうかがうと、借入を希望されています。また、物件数も少なく、われわれは、物件探しをお客さんは、資金調達をという、おはなしになりました。 通常の住宅ローンであれば、われわれの得意とするところですが、事業用の借入は、お客様自身の調達になります。もちろん、最大限のアドバイス、資料の提供は、させていただきます。 メールのやり取りを読み直すと、国民金融公庫のご紹介であるとか、事業計画書の書き方であるとか、なによりも、お客さんのへこたれない、情熱が見受けられます。 今回は、融資の目処がなかなか、立てづらく、賃貸店舗を借りる事になりましたが、お客さんが、いろいろ、動かれた中で、お互いに多くの成長がありました。 それでは、お客さんからのメールです。> 都築さん、>> こんにちは、ご無沙汰しています。> 毎日暑いですねー。汗かきにはきつい毎日です。>> 昨日、代官山の物件の契約を済ませてきました。> 購入の話から一転、賃貸に変わったのですが、> ローンの件とか、その他いろいろ、たくさんアドバイスして下さり、ありがとうございます。> ほんと長い間、お手間ばかりかけてしまいまして、申し訳ありませんでしたね。> おかげさまで、メグロ東和の白川（http://plaza.rakuten.co.jp/shirakawaryu/）さんにはとてもよくして頂きましたし、> いい物件に出会う事ができました。>> 最初は購入、という事で、ローンの事で今までした事のない経験をいっぱいしました。> 都築さんからのご提案で、事業計画書も作りました。> それらの事でわかったのは、今までの自分は、商売の事全然わかっていなかったし、> すごーく甘かった、という事。> 知り合いがみんなお店やってて、とりあえずアメリカ行って仕入れして、売って、> 好きだからやってるのー、みたいな軽いのりなので、> 自分も出来るな、と思って始めたのですが、> 結局自分も含めて、そうしたきちんとした事業計画や戦略なしでやってきたお店は> 今になって経営不振に悩んでいます。> それで、あの店が閉店して、イベントで安く出すからそっちに客取られたとか、> みんなネットオークションの方に走った、とか、不振の理由を分析しているのですが、> 結局のところ、みんなで狭い範囲のお客さんをまわしあってただけだからこういう結果になった、> という事に気づいた店だけが、方向転換して生き残っていくようです。> 私も、事業計画書を作って初めて、> 自分達の方向性とか、数字の事とか、きちんと考え直す事ができたから良かったですが、> もし都築さんからのご提案がなかったら、同じ深みにはまっていたと思います。>> 今の所の坪数での、月々の売り上げ目標に対する坪単価を考えると、> 目標を売り上げるだけの商品がおいてない事に、今頃気づきました。> 次のところでは、同じ過ちを繰り返さないように、> 計画段階から、ひと月の売り上げ目標、それに対する一坪の売り上げ目標を考え、> それを達成するためには、一坪にどれだけの商品を置くべきか、というところから> 内装を考えていきたいと思います。> フェーズの手島さん（http://www.phase-net.co.jp/）には無理ばっかり言っちゃってます、すでに。>> 都築さんのおかげで、たくさんのいろんな方から、いいアドバイスを頂く事ができましたし、> メグロ東和の白川さん（http://plaza.rakuten.co.jp/shirakawaryu/）やフェーズの手島さん（http://www.phase-net.co.jp/）や、頼もしい皆さんに出会えて、私たちほんとにラッキーだな、と思います。> 何より、都築さんと知り合えたのがラッキーだったでしょうね。> 新店では、都築さんに喜んで頂けるような決算書を作っていけるよう、がんばりますね。> これからも、どうぞよろしくお願いします！！>> それでは、暑い季節、お体に気をつけて。> ほんとーーーーーに、ありがとうございました！！！！！ という、内容です。 また、次のようなメールのやり取りも記憶に残っています。『都築さん、素晴らしいアドバイス、ありがとうございます！！アレンジして、これからの事業の目標にします。どれも、大切な事ですよね。でも、今までは何でもやりっぱなしで、フォローが出来ていなかったかも。効果的に集客して、そして新しい常連さん、増やしたいです！！お客様の満足のため、は商売において、一番大事な事ですよね。肝に銘じて、常に心がけていきたいです。ありがとうございます、がんばります！！』 われわれは、一過性の取引を望んでいるわけでは、ありません。 企業の成長は、つきつめれば、個々人の成長だと思います。 そして、お互いに成長することで、お互いを助け合い、お客さんや社会に貢献できると考えます。最高の不動産仲介サービスを提供し続けられると思っています。 買う、売る、借りる、貸す、という点だけの商売で良しと思っていません。お互いに成長し合い、お客さんのフェーズに合わせた、サービスが、提供できれば、といつも思っています。
2005年06月29日
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無事決済終了
午前10時からの決済、無事終了しました。 買い替えのため、神経を使いました。今までお住まいだった、賃貸併用住宅を前日に売却、本日、買い換え先の決済です。 ローン条項（融資不可の場合の白紙解約）は、無し。売却先の仲介が別の会社だったため、お客さんから、契約書を見せていだき、買い替え先の手付解除（手付金を放棄することによって、契約を破棄すること）期日を売却の手付解除期日の翌日にする。 つまり、最悪、売却先の買主が、なんらかの事情で、契約を履行できない場合、買い替え先も、手付金の放棄で、損失を最小限に抑えるようにしていました。 また、買い換え先の接道している道路が私道のため、大手の元付け業者さんに、決済までに掘削承諾、通行（車も含み）承諾を取ってもらうよう依頼しておきました。 神奈川の物件なんですが、当地では、あまり、承諾を気にしないと最初言われましたが、「はい、そうですか。」と、引き下がるわけには、いきません。 リスクを最小限にし、気に入った不動産を購入していただくことが、われわれの役目です。
2005年06月28日
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無事？決済終了！
午前11時から銀行で決済予定、1５分前に買主さんから連絡、「現金がまだ、下ろせないから30分ほど待って！」 現金での取引です。通常であれば、銀行振り込みで、売主さんの口座に残金を振り込み、決済となるのですが、今回は、買主さんの事情で、他の銀行から現金を出金、売主さんに現金を手渡し、決済という段取りだったのです。 たまにあります。ただし、気を付けなければならのは、突然、銀行に行って、何千万円か、下ろすとかなり時間がかかるということです。 現金での決済のお客さんには、前日までに銀行に連絡しておくことをおすすめします。 40分くらい遅れて決済は、スタートしたのですが、無事終了しました・ これとよく似たお話ですが、住宅ローンを借りる場合も、自己資金の移動を決済前日までに行うということです。 当日、資金の移動をすると、特に他行間ですと、かなり時間がかかります。前日までに自己資金の移動をお願いいたします。
2005年06月27日
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資金、固まるか？！
ハウスメーカーさんからのお客さん、展示場で面談。何度か、お会いし、物件資料を提供している。 資金が固まりつつある。事前審査を先にする。 ２７、28日の決済準備。
2005年06月26日
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ベテランの住宅メーカー営業マン
ベテランの住宅メーカー営業マンと面談、1億円の売地を探している。 「まずは、1件やりましょう！」という話。
2005年06月25日
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債権債務の整理
債権債務の整理物件、資料を業者さんに取りに来てもらう。 売地の下見、ハウスメーカーさんがらみ。 南平台のマンション案内。 ハウスメーカーさんからの紹介のお客さん、面談。
2005年06月24日
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