住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲カタログに手紙をはさむ
↑今日の日記のテーマはこれです。

おはようございます。

4時に目が覚めてしまった菊原です。

今日はじめて東京から日記を更新します。

家の外からできると便利ですね。

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～カタログに手紙をはさむ～

お客様『アンケートはちょっと書けないんです』

嫌われるような接客をしている場合は別だが・・・

こういったお客様は《今日は見るだけで住所は書かない》

と決めている。

だから無理に書かせようとすると二度とその営業さんの前には現れない。

このタイプのお客様は名前は書かないが、資料は必要としている。

そしてこの手のお客様は見込みが濃い場合が多い。

何らかの理由で住所が書けないだけで、それがクリアできれば一気に進むことは少なくない。

もし見込みの薄いお客様だったら

『うちは考えていないけどね』

と言いながらアンケートに書いていく。

展示場ではイベントがあったがそのときに来るイベンターはすんなりアンケートを書いてくれた。

そんなときは

私『そうですか、そうしましたらこちらをお持ちください』

と言ってカタログの間に自分を伝える手紙をきさんで渡す。

カタログ封筒に入れるのではない。

必ずカタログにはさむ。

そして家でそれを広げる。

カタログをぺらぺらとめくり、家族会議をする。

そのときにカタログに手紙が入っていたら、お客様は印象に残る。

いろいろなカタログを見て

『いいのはわかるけど、どこも変わらないね』

こうなったときにお客様はどうするか?

『じゃあ、来週も展示場まわりをするか』

と言うことにはならない。

お客様もそれほど暇ではないし、もともと警戒心の強いお客様だからしばらくは行かない。

お客様の検討が進んだとき、手紙を入れた営業に声をかける可能性は少なくない。

私はこの方法で何ども再来していただいた。

断りは素直に認める。

そしてお客様に自分のことを伝える工夫をする。

それがお互いストレスのない方法ではないかと思う。

ぜひカタログにはさむ手紙を用意してくださいね。

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Last updated January 13, 2007 04:37:34 AM
コメント(7) | コメントを書く

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■コメント

(^ ^)

縁ロール(^_^v) さん

書かない事の裏に隠れている心理を掴んでいますね

素晴らしい～～です！ (January 13, 2007 09:03:46 AM)

返事を書く

なるほど

家づくりコンサルタント熊谷一志さん

いつも感心させられます。
『断りは素直に受け止める』そして次の手を用意しておく、営業が楽しくなる考え方ですね。
上司の顔色を伺って仕事をしていると、なかなかそういう発想にはならないと思います。
上司『なに～！　カードも書いてもらわずに帰らしたんか！　アホか！！』
こんな環境なら、無理やりでもカードを書かせようとしてしまいますよね～。 (January 13, 2007 11:33:17 AM)

返事を書く

さすがですよね。。。

rf9msn12 さん

月いちさんを見習って、お客様の心理をつかもうとしているんですが、一歩も二歩も先行っている感じですよね。私も頑張ります！

(January 13, 2007 02:42:26 PM)

返事を書く

毎日欠かさず見ています。

ワラビーさん

言われて見れば当たり前なことですが出来ていないですね。
月一さんはそういうのを伝えるのが本当にうまいです。
さすがです。 (January 13, 2007 04:05:58 PM)

返事を書く

おー。

綾小路シャボン玉さん

"東京から日記更新”で、感心してしまいました。　
（さては、・・。　一一）

どこまでも、お客さんの立場で考えている事が良く分かります。
買いたいけど売りつけられるのは嫌なお客さんに、
どうやったら受け入れられるかをよく研究されていますね・・。

う～ん。。。　 (January 13, 2007 04:47:28 PM)

返事を書く

Re:さすがですよね。。。(01/12)

月いちさん

rf9msn12さん
＞月いちさんを見習って、お客様の心理をつかもうとしているんですが、一歩も二歩も先行っている感じですよね。私も頑張ります！
-----

コメントありがとうございます。
これからも頑張ってください。
応援しております。
(January 13, 2007 05:23:07 PM)

返事を書く

Re:毎日欠かさず見ています。(01/12)

月いちさん

ワラビーさん
＞言われて見れば当たり前なことですが出来ていないですね。
＞月一さんはそういうのを伝えるのが本当にうまいです。
＞さすがです。
---

嬉しいコメントありがとうございます。
これからもお役に立てるように頑張ります。
(January 13, 2007 05:24:25 PM)

返事を書く