住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲一番伝えたいキーワードを
↑今日のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日はセミナー先で打ち上げをしていただきました。

皆さんのお話、すごく面白かったです。

ありがとうございました。

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～一番伝えたいキーワードを～

『2、11，23，36』

文章の中にこのように数字が並んでいるとお客様はそこに目がいく。

そこで最も大事なことがある。

それは、その下に重要なキーワードを入れると言うことだ。

重要なキーワードとはこの手紙でお客様に一番伝えたいことを書くということ。

数字を見たお客様はそこから読む。

続いてその下の文章を読み進める場合が多いのだ。

数字の羅列の下にこう書いてあったらどうだろう？

『一生懸命アフターフォローさせていただきます』

悪くは無いと思うが、お客様にはインパクトは少ない。

《ふ～ん、そうなんだ》

それではもったいない。

ではこのような文章ならどうだろう？

『この数字はお客様から連絡が無くても点検させていただく回数です』

これを見たお客様は

《こちらから連絡しなくてもやってくれるんだ》

お客様は《アフターメンテナンスはキチンとやってくれるだろう》とは思っている。

しかし、どのくらいのペースでどう連絡したらいいのかはハッキリとわからない。

だからその辺のモヤモヤを明記することが有効的になるのだ。

『そんなこと、会った時に説明すればいいじゃないか』

と思う方もいるだろう。

しかしお客様は家に帰れば

《あれ？メンテナンスはどうだったかな》

と言うことになってしまう。

だからこそ、文章でも伝える必要があるのだ。

私の場合アフターメンテナンスの手紙で一番伝えたかったのはこの部分。

《連絡を頂かなくてもこちらから伺いますよ》

ということ。

この一文がお客様に伝われば成功なのだ。

このようにクロージング前にお客様のモヤモヤをどんどんスッキリさせていく。

そうすればスムーズに契約に進むようになります。

明日のテーマは【年末、年始のキャンペーン】です。

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