住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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aki@ この様な書き込み大変失礼致します日本も当事国となる台湾有事を前に反日メ…

ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

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▲前か後で天と地ほども違う
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日はフォレスト出版で第一回営業レターセミナーをしました。

参加者の皆さんもいい方ばかりで非常にやりやすかったです。

その後の懇親会も楽しかったですね。

来月の２回目が楽しみです。

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商談が終盤へ進めばお客様もいろいろと不安になるもの。

その不安を解消しなければ契約にはならない。

昨日お話ししたお客様に対して私はとんでもないミスをしていた。

まずは地鎮祭。

お客様は良く知らないし不安だから、質問してきた。

それに対して私は

『その時になったら資料を渡しますよ』

とやってしまったのだ。

その場で渡せばまだましだったのだが・・・

本来このような質問が出ないようにするほうがいい。

クロージングレターなどでお客様の不安を解消するのだ。

時には特殊な場合もあるが。

その不安な点を先回りして送っておくのだ。

聞かれてから答えるのか？

それとも前もって説明するのかで、天と地ほども印象が違ってくる。

お客様に聞かれてから『それはですねぇ・・・』と答えたのでは遅いのだ。

『お金はどんなタイミングでお支払いすればいいのですか？』

お客様が同じ質問を２度するという事は、伝わっていないということ。

私は説明した気になっていたが、まるで伝わっていなかったのだ。

また２度質問する事はお客様が一番不安に思っていることでもある。

それに対して『前にも言いましたが』と言ったのでは印象は最悪になる。

これでは他社と契約して当たり前だ。

とにかくお客様が不安なりそうなこと予想して先回りする。

それが契約率を高める秘訣になります。

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