住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲「検討します」と言われてしまった時は
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は東京で仕事です。

夜には飲み会もあります。

楽しみな一日です。

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～「検討します」と言われてしまった時は～

昨日、「一人で検討させて下さい」と言っても自由に見せてくれない店員の話をした。

振り返ってみれば私も似たような事をしていた。

お客様と商談しているときにこのように言われる事がある。

お客様「見積の内容は分かりました。では持ちかえって検討いたします」

私「はい」

これでそのまま帰したら契約になる確率は低い。

何とかしていい方向へ向かわせなくてはと慌てる。

私「どの部分を検討されるのでしょうか?」

私「何か満足していない部分があるのでしょうか?」

お客様「内容的にはいいのですが、大きな決断ですから家族で相談したいのです」

私「家族会議のときに私に立ち合わせて下さい」

お客様「それは大丈夫です」

私「その方が疑問点が出たときにすぐ回答できますから」

こうしてお客様に嫌われる。

これでは昨日話した店員とさほど変わらない。

結局、お断りの電話をもらうハメになるのだ。

見積を出して「検討します」と言われた時点で商談の進め方を誤っている。

見積を出した時は「これで進めて下さい」とならなければいけない。

こうなってしまった時は慌てて何かするといい結果には結びつかない。

次に連絡取れたときは断られる時だろう。

そんな時は思い切って認めてしまう。

お客様「見積の内容は分かりました。では持ちかえって検討いたします」

私「わかりました。本当にご家族を大切にされているのですね」

お客様「ありがとうございます。それでは検討して連絡します」

これで絶対に契約になるとは言わない。

ただしつこく食い下がるよりは何倍も印象はいい。

「検討します」と言われてしまった時は慌てずお客様を認めてあげましょう。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
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