住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲商談のゴールを見失っていないか?
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は著者仲間と群馬でゴルフです。

夜には飲み会も。

天気もいいですし、非常に楽しみです。

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～商談のゴールを見失っていないか?～

あるお客様と商談していた時の事。

そのお客様との商談は２回目。

１回目と違いお互いにリラックスしていた。

私は間取りを見せながら打ち合わせを進めた。

お客様「はい」

私「２パータンほど作成したのですが、いかがでしょうか?」

間取りを広げて説明していた。

お客様も真剣に聞いている様子だった。

打ち合わせは間取りから、だんだんと構造体や保障の関係に移行していた。

私「こちらをご覧ください。５０センチ刻みで鉄骨が入っていますから補強などしなくてもピアノが置けます」

お客様「それはいいですね。では保障なのですが・・・」

次々と質問しくれる。

こう言ったお客様とは商談しやすい。

私は乗りに乗って説明をしていた。

商談も気がつけは３時間をオーバーしていた。

お互い疲れてきた事もあり

「では今日はこのへんで」

という雰囲気になってきた。

私は次回のアポを取ろうとしたのだが

《あれ?何のために来週会うのだろう》

という疑問が頭によぎった。

そう言った時はアポイントは取れないもの。

案の定、お客様から

「一度これで検討させて頂きます」

と言われてしまったのだ。

なぜこうなってしまったのか?

それは商談のテーマとゴールがはっきりしていなかったから。

間取り→構造→保障→キッチン→価格

このようにどんどんと話題が変わってしまった。

これでは話は進まない。

結局、そのお客様との商談は頓挫してしまったのだ。

《商談してもなかなか話が進まない》

という人はテーマとゴールがはっきり決めてからスタートしましょう。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
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