住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

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▲続・顔色が変わった時はその場で聞く
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は朝から雨が降っています。

週末、楽しみにしているソフトボールもできません。

今日も家族でどこかに出かけようと思います。

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～続・顔色が変わった時はその場で聞く～

お客様に見積りを出した時に顔色が曇る事がある。

そんな時はその場で理由を聞いた方がいい。

《全部説明してから聞けばいい》

などと思っていると昨日の話のように手遅れになる事もある。

昨日のお客様とは別の商談での事。

やはり予定よりは少し予算オーバーだった。

私は遠まわしに言うのではなく、ストレートに金額を説明した。

私「総額ですが２，７００万円ほどになっています」

お客様「そうですか・・・」

口にこそ出さなかったが、お客様はいかにも

《予定より全然高いじゃないか》

いつもだったら、そのまま説明を続けた。

説明というより、いい訳の場合もあるが・・・

しかし、今回はその場で理由を聞いてみた。

私「総額についてはどうでしょうか?」

お客様「ちょっと行き過ぎた感じですね」

私「このまま最後まで説明を続けるか、もしくはもう一度検討し直しますか?」

お客様「そうですね、すみませんがもう一度検間取りを討し直させて下さい」

こうして、変更点、妥協点などをヒアリングした。

そして翌週。

再度見積りを出し直した。

やはり予算オーバーだったが、月々にすれば数千円程度。

お客様は

「これなら大丈夫です」

と言ってくれ、無事に契約になった。

もしお客様の顔色が変わった時にそのまま説明していたら

「これで検討します」

と見切られ、終わっていただろう。

商談をしている時、見積りを出す時、

お客様の顔色が変わったことに気がついたら、その場で質問する。

そうすることでチャンスをつぶしてしまう事も激減します。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
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