住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲初めにお客様に話してもらうとうまくいく

おはようございます。

菊原です。

昨日はザ・大阪（ボケと突っ込み）を堪能させて頂きました。

非常に楽しかったです。

さあ、今日は北海道で研修です。

少し疲れが出ていますが、残っている体力を出し切ってきます。

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～初めにお客様に話してもらうとうまくいく～

定期的に研修させて頂いている会社に行った時の事。

一人の営業マンがこう報告してくれた。

営業「以前作成したトーク設計図がうまく行くようになりましてね」

私「それはよかったですね」

営業「今は接客だけでなく商談時にも使っていますよ」

私「商談時はですか?」

営業「トーク設計図は初めに質問するじゃないですか、あれを応用しています」

私「どういう効果が出ているのですか?」

営業「初めに「○○について何か知っていますか?」と聞くことでお客様が話すので、お客様がリラックスしてくれるんです」

この営業マンはトーク設計図を商談時にも活用していると言う。

これは非常に参考になる例になる。

商談がスタートして営業マンが一方的に説明し出すとお客様は不安になるもの。

先日お会いした保険の営業マンは会うなり

「少しだけこのパンフレットの説明をさせて下さい」

５分程度だったが

《なんか強引に買わされそうだな》

という感じがした。

商談がスタートしてからすぐに説明に入るとお客様は警戒心を高めてしまう。

いくらいい説明をしてもいい結果にはつながらない。

一方、「○○について何か知っている事はありますか?」

と質問から入ったらどうだろう?

知っていれば、お客様は

「それ知っていますよ。友達が使っていますが評判いいですね」

などと言ってもらえるかもしれない。

仮に知らないと言われた場合でもお客様が言葉を発したのには変わりはない。

一言でも言葉を発するだけでも緊張はほぐれるのだ。

またお客様が

「それは知らなかったです」

と言った事に対しては堂々と説明が出来る。

「知らない」→「説明する」

と自然な流れで説明は入る事が出来る。

お客様との商談するとき、いきなり説明からスタートするのではなく

「○○について知っていますか?」

と質問して話させる。

それが商談成功の秘訣になります。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
お勧め日記【住宅営業マン日記】
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