住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲商談時“お客様の問題を特定する”と考える
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は福岡で講演です。

いつもと違う業界なので少し緊張しています。

今日もしっかり頑張ります。

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～商談時“お客様の問題を特定する”と考える～

数日前のブログで

「あなたの中にどんな基本ソフトが稼働しているか？」

というお話をした。

どんな基本ソフトが入っているかによって気づきは大きく変わる。

研修でお会いした営業マンとのこと。

基本ソフトについてこんなことを話していた。

営業「私の場合“お客様の問題を特定する”といったことを常に考えています」

私「家づくりの問題点ですか？」

営業「ええ、真の問題点を特定できれば必ず契約になりますから」

営業ではよく

といったことが言われる。

お客様からよくヒアリングして

「本当は家事スペースが必要なのではないですか？」

とお客様が心の奥底で思っている提案をする。

そうすることで他の営業マンとの違いを示せる。

これは問題点でも言える。

お客様はいろいろな問題を抱えている。

・自己資金の問題

・ローンの残債

・時期

・決断して後悔いしないか？

などなど。

ヒアリングの中から真の問題点を探り当てる。

その問題点を解決する。

もしくは一緒に解決すれば契約に向かう確率は高くなるもの。

商談時、

“お客様の問題を特定する”

といったことも常に考えましょう。

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