儲けたいんや～

< 新しい記事

新着記事一覧(全248件)

過去の記事 >

2005.03.05

知らず知らずに人の心を誘導できる「確認話法」

テーマ：心理学の悪用(138)

カテゴリ：心理学の利用

　もちろん、実演販売では、商品のよさもさることながら、販売員のトークが売り上げを大きく左右する。じつは、あの販売員の話し方には、お客の心をつかむための心理テクニックが駆使されているのだ。

　代表的なのは「確認話法」というテクニックである。 自分が実演する内容について、一つひとつお客に確認していく話法だ。

　「ほら、よく見てくださいよ。このフライパン、普通のフライパンと同じように見えるでしょ。でもね、この部分がちょっと違うんですよ」

　そんなことをいいながら、フライパンを見せていく。そのフライパンを使って、実際に焼いてみるときも同様だ。

　「ほら、普通のフライパンだと、こういうふうには焼けないでしょ。このフライパンだから、こんなにきれいに早く焼けるんですよ」

　ここでまた、お客に確認してもらう。さらには、また別のものを焼いたり、あるいは他のメリットを説明するときも、そのたびに実演しては「ね、そうでしょ」とお客に確認させるのだ。

　この「やってみせたことをいちいちお客に確認させる」という作業によって、デモンストレーターたちは、お客の思考を一定方向にコントロールしていく。お客は販売員のやることを見て、ウンウンとうなずくうちに、「これは確かにすばらしいものだ」と、販売員のいうことを全面的に受け入れてしまうわけだ。

イエス、イエスと何度も確認させられているうちに、この商品はすばらしい商品であるという気になってくる。

この確認話法は、マジックでもよく使われる方法である。「ここにある帽子、ご覧のようにタネも仕掛けもありません。何のへんてつもない帽子ですね」などといって、お客に帽子を見せて納得させる。

　「この帽子の中に、このボールを入れます」といって、ボールを見せる。こうしてお客の目線や思考をあるときは帽子、あるときはボールに誘導し、マジシャンに都合のいい方向へコントロールしていく。そして、お客は手品師の話法と手先にだまされ、あっと驚くことになるのだ。

クリックによる応援をお願いします

お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう