営業同行＆営業トレーニングジム　　　　　　　　『エイトレ』代表古賀勝のお仕事日記

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2009.10.17

同行指導のススメ～その１～

(2)

カテゴリ：カテゴリ未分類

こんにちは、エイトレの古賀です。

少しの間、過ごしやすい季節になりましたね。

秋といえば、

読書、食欲、紅葉などなど、

足りないのはスポーツだな、なんて考えている今日この頃です（汗

さて、先日から、同行指導を成功させる要因を紹介してます。

『同行指導のススメ』と題してお送りします。

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◆同行指導のススメ◆

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まずは、実力診断から。

実力診断は、指導者の感覚だけではなく、論理的に
実力診断し、指導をすることが肝心です。

営業なんて、

『教えてもらうものではない』

『感覚・感性が大事だ』

というご意見も多いものです。

確かにそうですね。

その感覚・感性はとても大事です。

しかし、

とも言えます。

指導者が自分の感性だけで、

『君は気持ちが弱い』

だの、

『日ごろの行動が悪いからだ』

『お客様のことを考えろ』

だの、、、

そんな指導をするから、

部下は理解できないわけです。

成果に直結する指導になって無いわけですよ。

結局のところ、自分の指導責任は置いといて、

『彼は何をやっても気持ちが弱い』

『彼は日ごろから計画性がない。プライベートもそうなんじゃないか』

『彼は何ごとも真剣に考えない』

という結論に落ち着いたりしてね。

営業が出来ないことを、戦術部隊の営業マンの責任にするわけですね。

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◎ケーススタディ
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戦術部隊（営業マン）ってね、戦略ありきでしょ？

指揮官の役割って何？

って考えたら、その戦略に応じた戦術レベルを実行する（させる）こと。

戦術部隊＝営業マンのレベルにお任せじゃダメってことですよね。

例えば、

右を撃つか、左を撃つか迷っている部下が居れば、

戦略に応じて、

『右を撃て！』

と指示をしないといけないわけです。

そこで、ある指揮官が、

『お前はどう思うんだ？！』

と、部下に問うている間に、

逆に撃たれてしまいました。

撃たれた後に、

『お前はいつも判断が遅かったからな』

なんて声を掛けるのか？

それとも、

『俺が早く指示を出してやれば、こんなことには･･･』

と声を掛けるか？

営業の現場でも、同じような場面を見かけます。

判断が鈍いせいで、失注、他社負け、なんてことありませんか？

さて、

『判断が鈍い』

って、指揮官から見た、営業マンへの印象（感覚・感性）でしょ？

『判断が鈍い』という営業マンの戦術レベルであれば、

そこに、『判断基準』を高めるための具体的な指導をしているかが『鍵』なわけです。

その営業マンが、必要な期限内で判断が出来ないのであれば、

指揮官が具体的な判断を下すことで、

最終的には、『結果を出さなければならない』わけですね。

『君に任せていたから、撃たれちゃった･･･』

ではダメなんですね。

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◎最後に
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感覚・感性も大切でしょうけど、

前述のようなアドバイスっていうのは目の前の営業に直結しないわけです。

直結する指導・アドバイス・処方箋を与えるには、

やはり、現場の現実を見ること、

つまり、

『営業現場へ同行すること』

なんですよね。

目の前にある案件を、どうにかしたいのに、

『気持ちを強く持て』

『計画性が大切だ』

『お客様の役立つとはどういうことか考えてみろ』

と言っているんですよね（笑

それは、それでしっかりやるとして、

『で、この案件はどのように対応をしたらいいのですか？』

と、具体的なアドバイスを聞きたいわけですが、

案外、的外れなアドバイスをされてしまうんですよね。

指揮官というのは感性だけではなく、

論理的な実力診断に応じた処方箋（指導・アドバイス）をしてあげなければと思うわけです。

だからこそ、『現場同行のススメ』なんですよね。

次回は、『論理的な実力診断』について。

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