2005年08月の記事一覧 | 営業代行&セールスレップ的インサイト

『セールスレップで独立開業する本』が出版されました！！

いよいよ待望のセールスレップに関する本が出版されました。『セールスレップで独立開業する本-営業職で年収１億円　プレーヤーになる』高城幸司著（かんき出版）『営業マンは心理学者』の著者であり、リクルートで6年連続トップセールスを樹立したのち、独立・起業情報誌『アントレ』の創刊から参画し、編集長までなさった凄い方。昨日、当ブログにトラックバックを頂きました。ありがとうございます。m(__)m数日前にこの本が出版されると知り、即アマゾンにて予約購入して読ませて頂きました。これまでセールスレップに関する本は何冊か出版されていますが、これからセールスレップを目指す方向けの本としては国内初！！内容としては、プロセールスとしての道を切り拓き、セールスレップで成功するために不可欠な商材選定の基準、顧客との関係構築手法、契約上の留意点といった必要条件のほか、プロとしての行動はどうあるべきかを、意識レベルや心構えといった見逃されやすいが、実は最も重要な点にまで随所で触れられている点にとても共感できます。この本をきっかけに、営業職に誇りを持ち、真のプロフェッショナリズムを志向するセールスレップの成功者が多数輩出されることを切に願っています。終了しました=========================================================◆緊急告知◆　セールスレップ夏の交流会開催決定！========================================================= ～　セールスレップの交流会（という名目の飲み会）やります　～参加ご希望の方はメールにてこちらまでご連絡ください。折り返しご連絡させて頂きます。□場　所　　　ＪＲ渋谷駅付近（詳細は個別にご連絡させて頂きます）□開催日　　　８/２７（土）□時　間　　　１８：００～□会　費　　　\３５００－□備　考　　　名刺を1枚ご持参ください□締切り　　　８/２６（金）まで　　□申　込　　　こちらまで１、セールスレップに関心があり、セールスレップの実態が知りたい２、自分がやろうとしている業界の先輩セールスレップはどんな障壁　　にぶつかり、どうやって解決したのか知りたい３、他業界のセールスレップと有機的なネットワークを作りたい４、セールスレップシステムの導入を検討している５、とにかく夏なので飲みたいなど、理由はなんでも結構です。どうぞお気軽にお越し下さい。（注）ただし、スーツ販売、貴金属販売などの売り込みを目的とした　　　参加は一切禁止です。発見次第、即退場していただきます。　　　　★当日はゲストとしてドリームゲート100人挑戦者日記でおなじみの　有限会社エムエスパートナーズ　代表取締役　伊藤昌良氏をお招き　いたします。---------------------------------------------------------◆近況報告！！---------------------------------------------------------世間では今日からお盆のようですが、こちらは企画書が４つも溜まっていて（自業自得）死にそうです。。。アーメン。セールスレップ交流会ですが、いよいよあと1週間で締切りです。はるばる九州からご参加表明下さった方などいらっしゃって、当日が楽しみで仕方ないです。お申し込みがまだの方はお早めにどうぞ。

セールスレップと老舗企業の顧客との関係性にみる営業スタイル

本日の日経朝刊に、大塚商会の決算トークが出ていた。『打率は10年前に比べ3倍になっている。』なんだ、打率って？新規事業のヒット率か？それとも新商品開発のヒット率か？と思いきや、どうも違う。『打率』とは、営業担当者が集めた情報が受注に結びつく確率だそうで、受注件数を営業担当者が集めた顧客情報で割って『打率』を算出するのだという。サービス履歴などの顧客情報を全国の営業拠点から閲覧できる独自の営業支援システムを構築しているそうだ。２００５年４－６月期にはその『打率』は１８％になり、今後は3割打者を目指すという。=========================================================　セールスレップと老舗企業の顧客との関係性にみる営業スタイル=========================================================この記事を見て、米国におけるセールスレップの成功パターンと老舗企業の営業スタイルを思い出した。実はここ数日、新しいことを追うのも飽きてきたので、温故知新とばかりに、ほとんど死語になりつつあるゴーイングコンサーンとは何ぞやという問いに、自分なりの明確な回答を見つけ出すために老舗企業についての文献を読み漁っていた。そこで判ったのは、老舗企業の営業スタイルは顧客の顔が見える営業（対面営業、ＣＲＭ、地域密着）をその本筋とし、顧客との関係性を構築するために営業社員が顧客からの生の情報を得るように工夫してきた積み重ねが数百年もの間、事業継続を可能にしてきたというものだった。まあそんなこと言われるまでもなく当たり前だといえば当たり前かも知れないが、実はセールスレップについても同じことが言える。米国セールスレップの営業スタイルの基本は関係性マーケティングだと説明されることが多い。対サプライヤー、対エンドユーザー間におけるエピソードの総和の大きさが収益の最大化をもたらすというものだ。エピソードとはサプライヤーの営業担当者とエンドユーザーの購買担当者間の個別取引関係、およびそれに伴うサプライヤーとエンドユーザー企業の技術担当者との関係、あるいは双方の物流担当者との関係だ。この関係性が時間をかけて多層・有機的に醸成されて形成されると息の長い取引関係がつくれるというのがセールスレップの目指すべき一つの理想の姿だ。そんなことを思い出しながら、本日の大塚商会の記事を読むと、契約数という成果を顧客からの情報収集数でみる指標のとり方はじつに理にかなっている。あとはどれだけ契約に結びつく質の高い情報に高めていくか。ぜひ参考にしてみたい指標だ。終了しました=========================================================◆緊急告知◆　セールスレップ夏の交流会開催決定！========================================================= ～　セールスレップの交流会（という名目の飲み会）やります　～参加ご希望の方はメールにてこちらまでご連絡ください。折り返しご連絡させて頂きます。□場　所　　　ＪＲ渋谷駅付近（詳細は個別にご連絡させて頂きます）□開催日　　　８/２７（土）□時　間　　　１８：００～□会　費　　　\４０００－□備　考　　　名刺を1枚ご持参ください□締切り　　　８/２６（金）まで　　終了しました！！□申　込　　　こちらまで１、セールスレップに関心があり、セールスレップの実態が知りたい２、自分がやろうとしている業界の先輩セールスレップはどんな障壁　　にぶつかり、どうやって解決したのか知りたい３、他業界のセールスレップと有機的なネットワークを作りたい４、セールスレップシステムの導入を検討している５、とにかく夏なので飲みたいなど、理由はなんでも結構です。どうぞお気軽にお越し下さい。（注）ただし、スーツ販売、貴金属販売などの売り込みを目的とした　　　参加は一切禁止です。発見次第、即退場していただきます。　　　　★当日はゲストとしてドリームゲート100人挑戦者日記でおなじみの　有限会社エムエスパートナーズ　代表取締役　伊藤昌良氏をお招き　いたします。---------------------------------------------------------◆近況報告！！　　　---------------------------------------------------------ダイエット、きついです。晩飯には米などの炭水化物はなく、野菜しか食べさせてもらえません。こうなったら朝飯と昼飯がっちり食べてやるぞ～！って、それじゃ意味ないか。。。---------------------------------------------------------◆おまけコーナー---------------------------------------------------------日本には世界最古のホテルや飛鳥時代から創業し、現在も生き抜く老舗企業がゴロゴロしているみたいです。その中でも驚きなのが、飛鳥時代（５８９年）に創業した株式会社金剛組。じつに１４００年以上も続いているんですよ。